Торговый маркетинг

Инструменты торгового маркетинга

1. Стимулирование потребителей к покупке:
• Каталог продукции:
• на официальном веб-ресурсе;
• на сайте торгового посредника;
• на сайтах каталогов;
• Цифровой мерчандайзинг;
  
• Реклама на торговых сайтах (интернет-магазины и маркетплейсы);
• Акции стимулирующие.
• «touch to collect» – предоставление информации в обмен на контактные данные;
• Стимулирование покупки «здесь и сейчас», проводимое в активной игровой форме:
• кэшбэк (что такое кэшбэк?);
• скидка за покупку;
• купоны (что такое купон?};
• бонусный товар (подарок за покупку);
• выгода за покупку (скидка на другой товар, дополнительный функционал);
• рассрочка платежа;
• Стимулирование отношений (продление пользования товаром, покупки следующей версии)
• Стимулирование величины покупки:
• нескольких разных товаров совместно;
• большего количества товара одновременно (3 по цене 2);
• более дорогой версии цифрового товара;
• Сервисы и программы стимулирующие:
• Логистические: бесплатная доставка;
• Финансовые: рассрочка платежа, аренда;
• Сопутствующие: аренда оборудования; монтаж обрудования;
• Рекламно-информационные перформансы;
• Поддержка потребителей:
• информационная: инструкции, драйверы, обновления;
• целевые маркетинговые программы;
2. Стимулирование торговых посредников:
• Торговые скидки;
• Торговые премии:
• Финансовые: рибейты; оплата за листинг;
• Товарные: бесплатное пользование товаром.
• Реклама торговых посредников:
• SEO на их сайты и страницы с товаром поставщика;
• Участие в адресной программе поставщика «где купить»;
• Информационная поддержка:
• программы обучения;
• база знаний по товарам (свойства товвара, покупательские привычки и предпочтения, FAQ);
• цифровые презентации:
• Товара;
• Бренда
• Компании;
• образцы товара: тестовые, демонстрационные версии;
  
• Программы стимулирования торговых посредников:
  
• повышение лояльности;
• стимулирование к увеличению объемов продаж;
• стимулирование к оборачиваемости складских запасов;
• Совместные программы и акции:
• производство товаров под маркой торгового посредника;
• информационная, IT, маркетинговая поддержка его бизнеса;
• совместная реклама;
• совместные акции в реальной жизни;

Акции стимулирующие. Под этим названием объединены все виды стимулирования, требующие активного и избирательного участия потребителя.

• инициативы продавцов, предполагающие реагирования потребителей («успей купить», «сделай и накопи», воспользуйся) ;
• конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, некоторой проницательности;
• квизы
• игры, в которых можно участвовать, не покупая товар и получая выгоду, реализуемую при последующей покупке товара;
• лотереи скидок частично основанные на случайном выборе победителя или действии потребителя приводящем к случайному результату;

сообразительности; в них побеждает лучший, а не случайно выбранный участник;

Цифровой мерчандайзинг. Основная задача цифрового мерчандайзинга – сделать заметным товар на цифровой полке. В цифровом ритейле мерчандайзинг выполняет те же функции, что и в онлайновом магазине розничной торговли:

• лучшая и наглядная презентация товаров;
• «выкладка» товара на лучших цифровых «местах на полках»;
• навигация по разделам, группам товаров и товарам;
• фильтры по товарам;
• подсказки («вы смотрели», «с этим товаром смотрят», «сегодня купили»);
• составление и оформление карточки товара;
• поисковые формы и алгоритмы поиска нужного товара;
• размещения подсказывающей рекламы рядом с товаром («новинка», «акция», «популярный товар»);
• контроль соотношения объемов продаж и наличия товара у посредника;
• контроль и обеспечение товарных запасов на складе.
  

Витрины мультибрендовых интернет-магазинов не менее сложны и наполнены товарами, чем витрины гипермаркетов. Для того, чтобы цифровые товары и цифровые аналоги реальных товаров были заметны на фоне товаров конкурентов и для направление потребителя к карточкам товаров и существует цифровой мерчандайзинг.

В офлайновом ретейле, цифровой мерчандайзинг – метод, позволяющий исключить человека из процесса контроля состояния товара на полках и товарных остатков – цифровая система, которая получает информацию с камер и устройств считывания, установленных в проходах, и передает ее на централизованный сервер обработки, где программно анализируется качество выкладки, подсчитывается расход товара.

Далее, программный комплекс цифрового мерчандайзинга в офлайновом ритейле и цифровом магазине работает одинаково – производится обработка данных, составляет отчеты и инициируется оповещения торгового менеджмента о неполадках, недостатках товара, внимания к товару на «полках» и даются рекомендации о закупках проданного товара.

Презентация. Цифровая презентация (от лат. praesento) – передача или представление аудитории новой для нее информации, цифровые материалы для публичного демонстрирования. Презентовать можно: товар, услугу, маркетинговую акцию, бренд, компанию.

Контент эффективного представления содержит:

• Движущиеся изображения с большей вероятностью привлекут внимание;
• Большого размера фотографии;
• Рисунки (для понимания сложных процессов они воспринимаются лучше);
• Видео;
• Баннеры, сделанные по технологии «html-5»;
• Фирменная цветовая палитра;
• Драматургия (имеется ввиду не «Ромео и Джульетта», а о что-то такое, что привлечет внимание!);
• Лаконичность (вместе с тем);
• Точность ответов на вопросы;

Реклама на торговых сайтах. Еще хотелось бы обратить внимание читателя на весьма важную для целей продвижения область маркетинговых коммуникаций – рекламу на сайтах по продажам. Аналогом этой маркетинговой активности в реальном мире является реклама на месте продажи. Очень часто реклама на месте продажи (на сайтах-каталога, интернет-магазинах и маркетплейсах) является сопутствующей стимулированию продаж, однако ее цели не исчерпываются этим.Реклама торгового маркетинга должна отвечать следующим требованиям:

• быть адресованной максимальному количеству посетителей торговой площадки;
• облегчать выбор потребителям;
  
• формировать отношение к товару у потребителей;
• соотноситься с общей рекламой: целью рекламирования, предметом рекламы, меседжами, сроками рекламной кампании;
  
• стимулировать торговый персонал посредника.
  

Стоит уделить особое внимание такому промоушену, поскольку реклама на месте продажи является: с одной стороны, рекламным средством продвижения и работает на большую аудиторию, с дугой стороны, такая реклама работает на завершающим этапе принятия решения о покупке и стимулирует конкретного потребителя к конкретному действию – покупке здесь и сейчас.

Купоны. Когда речь заходит о купонах, то надо понимать, что это не документ, цифровой или QR-код. Это персонализированное обращение к потребителю и данное ему право, гарантирующее определенное возмещение стоимости товара. Другими словами, не может быть «просроченных купонов» или бесконтрольного разбрасывания купонами. Обладатель купона может рассчитывать на возмещение затрат. Такое возмещение может быть в виде определенной суммы, процента от стоимости купленного товара или в форме снижения цены на другой товар, если он купит данный товар. Купоны применяются в случае стимулирования действий потребителя при тех или иных персональных проблемах с продажами:

• в случае вынужденной покупки более дорогого товара, вместо отсутствующего;
• в качестве компенсации ошибок продавца, совершенных в отношении этого потребителя;
• в случае обоснованного потребителем возражения против цены (цена конкурента, несвоевременное поднятие цен и проч.);
• в переходный период, сразцу за поднятием цен на товар;

Совместный промоушн. Другой формой стимулирования сбыта на канале является совместная реклама и продвижение. При совместной рекламе производитель предоставляет участникам канала специальные поощрительные денежные средства за определенные действия, такие как размещение рекламы одного из брендов производителя или демонстрация продукции потенциальным покупателям. Идея совместной рекламы и продвижения заключается в том, что производитель разделяет рекламные расходы с участниками канала в процессе маркетинга конечным потребителям