Сегментация
Шаг 1: сегментировать рынок. Любая компания имеет ограниченные ресурсы. Вообще, никогда и не при каких условиях не бывает ситуации, когда ресурсов хватает для реализации запланированного.
Способы сегментации: Частные потребители
Поэтому, есть много способов сегментировать ваши целевые рынки. Например, вы можете использовать традиционные характеристики потребителей:
- Демографическая сегментация – по личным признакам, таким как возраст, семейное положение, пол, этническая принадлежность, сексуальность, образование или профессия;
- Географическая сегментация – по географическому положению, такому как страна, регион, штат, город или район;
- Психографическая сегментация – по личностным чертам, таким как неприятие риска, ценности или образ жизни;
- Сегментация по стадиям жизненного цикла – дети, молодые люди вне брака, семейные пары без детей, родители с детьми, взрослые без детей-иждивенцев, пожилые пары, пожилые одинокие люди;
- Социально-экономическая сегментация – учитываются такие факторы, как профессия, образование, доход и эти факторы используются для классификации потребителей в более крупные «социальные классовые» группы.
- Сегментация по уровню дохода – это не означает выделение только богатых, как и не означает, что потребители с определенным доходом скорее готовы тратить и покупать определенные продукты. Это означает, что люди с определенным доходом имеют специфику в оценке, выборе не только продуктов, но и имеют иную практику и привычки совершения покупок.
Существуют более сложные подходы к сегментированию: «девушки, учащиеся ВУЗов, с бледной кожей и рыжими волосами – выбор моделей для кастинга» или так, как в ниже приведенном примере:
К примеру, на рынке экологического туризма можно сегментировать потребителей на следующие группы: «сегмент А» – молодые супружеские пары, которые в первую очередь заинтересованы в доступном, экологичном отдыхе в экзотических местах. «Сегмент В» – семьи среднего класса, которые хотят безопасные, дружественные к семье пакеты отдыха, предлагающие легкие и веселые поездки с детьми. «Сегмент С» включает потребителей услуг «все включено», которые ищут стильный и роскошный отдых в самых популярных нетронутых цивилизацией местах Планеты.
Способы сегментации: Бизнес-потребители
Бизнес-потребители – это компании, осуществляющие покупки и потребляющие продукцию для собственных целей, с целью ведения собственного бизнеса. Способы сегментации бизнес-потребителей значительно отличаются от сегментации частных покупателей и должны учитывать, как собственные бизнес-задачи, появляющиеся в отношении таких компаний-покупателей, так сегментация должна учитывать и их бизнес-задачи, определяющие покупку. Например, различают следующие сегментации бизнес-потребителей- Сегментация по характеристикам закупающих организаций – объем закупок за период, географическое местоположение, количество потребителей его продукии, структура закупок и т.д.).
- Отраслевая сегментация – применение продукта/услуги: в разных отраслях экономики и на выделенных рынках конечного потребления;
- Сегментация по методу принятия решения:
- постоянные покупали / разовые покупатели;
- по наличию лица принимающего решение (ЛПР): есть ЛПР / решение принимается коллегиально / решение принимается не самим покупателем, а его заказчиком (генподрядчиком, андерайтером и проч.);
- по стадии принятия решения: на стадии принятия решения / на стадии решения с отложенным исполнением решения о покупке / отложенное решение о покупке / решения не будет – происходит сбор информации и анализ возможностей для последующего принятия решения;
- Сегментация по ключевым бизнес-критериям:
- покупает готовую унифицированную продукцию из наличия / покупает готовую унифицированную продукцию, изготавливаемую большой партией под заказ / заказ нестандартной продукции;
- покупает отбрендованную продукцию / покупает обезличенную продукцию и перепродает под своей маркой;
- покупка готовой продукции / толлинг / покупка продукции из давальческого сырья (сырье, которое заказчик передает исполнителю, чтобы тот изготовил из него продукцию);
- покупка на условиях предоплаты / поставка в кредит / «револьверные поставки» (перемежающиеся: продажа части продукции и частичная оплата за поставленную продукцию);
- государственные компании покупатели / муниципальные / частные;
- местные /федерального значения / иностранные покупатели;
- Применение продукции: переработка / потребление для производства другой продукции / доукомплектование и перепродажа;
- Стратегия закупок: постоянные покупатели / ситуационные покупатели / сезонные покупатели;
- Психографические характеристики закупщика. В случае большого влияния личности закупаемого на процесси результат принятия решения, сегментируются закупщики – лица, принимающие решения со стороны клиента: возраст, мотивация, стиль принятия решений и склонность к риску и т.п.
9.06K просмотров