Персональные продажи

Личная продажа – это диалог, общение между двумя продавцом и покупателем

Промоушн-микс. Элемент 5 «Личные продажи»

Личные продажи (прямые продажи, персональные продажи) могут происходить в различных ситуациях: лицом к лицу, посредством конференцсвязи, по телефону или через Интернет.

Личная продажа – это межличностный диалог, общение между двумя людьми продавцом и покупателем, осуществляемый в попытке повлиять друг на друга. В процессе продажи осуществляется двусторонний поток коммуникации между покупателем и продавцом. 

Преимущества и ограничения личной продажи

Личные продажи имеют ряд преимуществ перед другими формами продвижения: 

  • Личная продажа обеспечивает подробное объяснение или демонстрацию продукта. Эта способность особенно необходима для сложных или новых товаров и услуг. 
  • Предложение может варьироваться в зависимости от выявленных потребностей, мотивации и интересов потенциального клиента. Более того, когда у потенциального клиента возникают вопросы или возникают возражения, продавец всегда готов дать объяснения и рекомендации, тогда как, реклама и стимулирование продаж могут отвечать только на заранее выявленные вопросы и возражения. 
  • Личные продажи наиболее эффективны, в случае диалога с квалифицированным потенциальным покупателем. 
  • Расходы можно контролировать, регулируя численность торгового персонала, в зависимости от ситуации. С другой стороны, рекламу и стимулирование сбыта часто приходится покупать заранее и в довольно больших количествах.
Личные продажи также имеют ряд ограничений по сравнению с другими формами продвижения
  • Затраты на контакт намного выше, чем в случае использования массовых форм коммуникации, что приводит к тому, что компании очень избирательно относятся к тому, где и когда они используют продавцов. 
  • Если отдел продаж не обучен должным образом, диалог с покупателем оказывается не эффективен, поскольку коммуникация оказывается непоследовательной, и передаваемая информация может быть неполной и неточным. 
  • Необходимо постоянное управление сотрудниками, мотивация и обучение отдела продаж. 
  • Продавцы, руководствуясь личной заинтересованностью, при неправильной мотивации, могут убедить покупателей покупать выгодные для компании, но ненужные им товары или услуги. 
Личные продажи становятся более важными по мере уменьшения числа потенциальных покупателей, увеличения сложности продукта и роста его стоимости.

Информационные технологии и личная продажа

Технологии играют все более важную роль в личных продажах. Потребители теперь могут легко узнать о товарах и услугах, выполнив поиск в Интернете перед походом в магазин или обращением к продавцу. Многие потребители сравнивают характеристики продукта, цены и качество в Интернете. Даже после входа в магазин потребители используют свои смартфоны для просмотра предложений конкурентов при оценке стоимости товаров. 

 В дополнение к их собственным исследованиям, потребители подвергаются бомбардировке рекламными сообщениями, предложениями акций стимулирования продаж и напоминаниями от конкурентов. Достаточно сказать, что сегодня потребители более осведомлены о продуктах и услугах, чем когда-либо прежде. Развитие информационных технологий изменило принципы и динамику получения информации потребителем. Если продавцы недостаточно информированы о товарах, которые они продают, потребители могут знать даже больше, чем они. Это очевидно снижает способность продавца создавать коммуникацию, вызывающую доверие и уверенность в продавце. Социальные сети все чаще используются для информирования покупателей и даже, непосредственно для продаж. 

Зачем нужны продавцы?

Почему в цепочке взаимоотношений производитель – потребитель есть продавцы? 

  • Они дороги и могут быть проблемой в управлении. 
  • В рознице появился такой формат работы с покупателями, как «самообслуживание»;
  • Другие фирмы используют Интернету, чтобы снизить затраты на личные продажи?
Те, кто использует персональные продажи, делают это потому, что это добавляет ценность их продукту или услуге — то есть, личные продажи формируют добавленную стоимость и приносят больше, чем они стоят. 

Личные продажи повышают ценность, выстраивая отношения, помогая потребителем, а также экономя время потребителей и упрощая им жизнь. Именно поэтому личные продажи включены в комплекс продвижения маркетинга.

Продавцы строят отношения 

Построение прочных отношений с посредниками в каналах распределения является важнейшим фактором успеха маркетинга. Кто в организации лучше подготовлен для управления этими отношениями, чем продавец – представитель компании, находящийся на переднем крае рыночной работы? Самые успешные продавцы – это те, кто строит прочные отношения со своими клиентами. Таким образом, основываясь на понимании важности долгосрочных  отношений, продажи, основанные на взаимоотношениях – это философия современных продаж. Продавцы работают со своими клиентами, чтобы найти взаимовыгодные решения их желаний и потребностей.

Продавцы обучают и дают советы

Представьте себе, как трудно было бы купить сложные товары и услуги без помощи продавца. Покупатели видят подсказки и помощь продавцов. Это вызывает доверие и уверенность в правильном выборе продукта, продавца и места покупки, поэтому, покупатели косвенно готовы платить больше за обучение и советы продавцов. 

Еще десяток лет назад многие специалисты маркетинга полагали, что продавцы будут заменены более эффективными интернет-сервисами. Интернет и онлайн-площадки, безусловно, изменили многие принципы и подходы потребителей к принятию решения о покупке. Миллионы людей пользуются интернет-магазинами, сайтами агрегаторами туристических поездок, заказов билетов, бронирования отелей. Но как только потребитель планирует посетить экзотическую страну или купить сложный или дорогостоящий товар, продавцы-консультанты добавляют значительную ценность коммерческому онлайн-предложению продавца. Они могут дать полезные советы, уберечь от ошибок выбора и даже сэкономить деньги клиента.

Продавцы помогают покупать

Время - деньги! Продавцы экономят время и упрощают покупку. Потребители ценят экономию времени и собственного труда, в том случае, если продавец берет на себя труд и ответственность подготовить для покупателя максимально точное и удовлетворяющее предложение. Это называется сопуствующий сервис и эти ценится покупателем. 

Во многих продуктовых и аптечных сетях мерчандазеры, нанятые продавцом, поставляющим товары, оценивают уровень запасов и делают дозаказ недостающей продукции, выравнивают запасы на торговых полках, устанавливают средства навигации на полках и в торговом зале, чтобы покупателю было удобно совершать покупки.


  4 028 просмотров



Поделиться: