Записки маркетолога

Энциклопедия маркетинга


Прайс (цена)

Ценообразование на товары и услуги основано на практике взаимодействий с покупателями, предпочтениях потребителей и покупательских привычках.

Цена для торговца и перепродавца

Цена – это отличительный и важный элемент комплекса маркетинга для продавца, потому что только она генерирует доход. Все остальные элементы комплекса маркетинга представляют собой для продавца исходящие затраты. Цена важна, потому что она обеспечивает основу как для возмещения этих затрат, так и для создания прибыли продавца.

С чисто экономической точки зрения можно было бы предположить, что снижение цены приведет к росту продаж, потому что тогда больше людей смогут позволить себе и захотят приобрести продукт. Однако это не так и именно маркетинг видит и обосновывает причину возражения. 

Низкая цена может быть истолкована покупателем как эквивалент низкого качества продукта, а внезапное снижение устоявшейся рыночной цены популярного продукта может быть истолковано им, как подтверждение выявленных недостатков продукта. 

Точно так же высокая цена установленная на продукт привлекательна для продавца, ибо позволяет получить прибыли больше, продавая меньшее количество продукта и, тем самым, неся меньше затрат на его продажу. Тем более, что высокая цена на популярные продукты и марки может действительно привлечь потребителей без затрат на такое привлечение. 

Однако, в этом случае, решая свои экономические задачи, продавец входит в противоречие сразу с потребителем и производителем продукта: производителям необходимо продавать больше количества товаров, а высокая цена тормозит продажи. Для потребителей высокая цена, в  ряде случаев – показатель качества, но в большинстве случаев, тормозит принятие решения о покупки, вызывая долгий процесс оценки и переоценки соответствия цены и ценности продукта.

Продавцу также нужно помнить, что иногда стоимость покупки потребителем продукта товара может быть намного больше его цены. К примеру, затраты частного потребителя на доставку из магазина до места потребления могут быть значительны и при адекватной цене на продукт в магазине, такая покупка может стать невыгодной для потребителя. Бизнес-потребитель покупающий новое оборудование взамен старого, несет существенные затраты  на демонтаж старого оборудования, обучение персонала и первоначальное снижение производительности до того момента, пока персонал не обучиться использовать новое оборудование. 

Таким образом, и в этом случае, ценность нового оборудования может быть ниже его цены и продавец, скорее всего, совместно с производителем, должен озаботиться проблемами потребителя – взять часть затрат на себя и помочь потребителю освоить новое, чем повысить ценность покупки, при той же цене.


  7.50K просмотров