Потребители и их потребности
Маркетинг – обширная работа, со спецификой рынков, успех которой достигается путем комплексной работы. Все время, усилия и деньги, знания направлены на удовлетворение потребностей клиента.
Выявление потребности
Стремление к рыночному успеху требует, чтобы маркетологи любое стремление и действие начинали с исследований, направленных на выявление потребностей, существующих у людей и на понимает причин и направленности изменения потребности у людей. Это первоначальное исследование позволит маркетологам определить, может ли компания, на основе ее возможностей, удовлетворить эти потребности и как долго эти потребности будут сохраняться в существующей форме и объеме. Есть два распространенных типа потребностей, которые помогают выявить исследования:
Сформулированные и озвучиваемые потребности
Эти потребности четко описываются потребителями, например, «Я хотел бы, чтобы в этом автомобиле были кожаные сиденья с подогревом». Потребитель может легко донести свои потребности, основываясь на имеющемся опыте работы с продуктами, а маркетолог может выявить такие потребности методом опроса, наводящих вопросов, предоставлением выбора из образцов, анализом результатов существующих продаж, наблюдением за потреблением. Понимание четко сформулированных потребностей помогает компании предоставить максимально удовлетворяющий продукт из возможного для компании, улучшать функции существующих продуктов, расширять линейки продуктов или предлагать дополнительные усовершенствования, такие как услуги.
Латентные или скрытие потребности
Выявление скрытых потребностей может открыть совершенно новые возможности благодаря открывающейся возможности стать одним из первых на рынке, кто лучше удовлетворяет потребности, не выявленные другими. Глубокое изучение скрытых потребностей и инновации являются важным компонентом успешного удовлетворения скрытых потребностей. Проблема для маркетологов заключается в том, что латентные потребности, не просто скрыты, но и часто не осознаваемые самими потребителями.
- С одной стороны, потребители могут пользоваться продуктом и не задумываться о том, что он может приносить большее удовлетворение при иных условиях производства, потребления;
- С друго стороны, потребителям трудно представить себе возможности компании по улучшению продукта. В этом случае, партнерские отношения и диалог, между компанией и «продвинутыми» потребителями, способны согласовать потребности людей и возможности компании;
- С третей, не все потребители сведущи в технологиях, новациях и выгода от инноваций, по сравнению с улучшением прежнего продукта, не очевидны для потребителя. Поэтому, инициатором новаций, значительно увеличивающих удовлетворенность потребителей, может стать лишь компания.