Демпинг – это финансовое понятие, не торговые. Это продажа товаров ниже их себестоимости. Снижение цен, даже резкое не называется демпинг.  Если конкурент демпингует – это понимается довольно точно, деньги вытаскивает, оборотки нет. Держит ли он этим еще клиентов или вам пытается насолить – это уже вторично. Долго так не сможет, ну просто потому, что выполняет задачу, выдернет деньги и все встанет на свои места.
Вот если конкурент просто снижает цены, то для правильного реагирования хорошо бы  понимать:

• клиенты у вас с ним общие? активно выбирают между вами?
  
• есть ли у него серьезный кассовый разрыв?
  
• рыночные товары заменители есть?
  
• Спрос насколько эластичен?
  

если хотя бы это понимать, то можно прикинуть тактику.

а вот это вам не может быть известно и вот почему А у конкурента цена ниже!

не не! стоит посмотреть про эластичность и заменяемые товары. В случае рынка новых: "Хундая" и "Лады", их заменитель - это "вторичный рынок подержанных авто", а для вторичного рынка - заменить ремонтировать, пока еще может ехать. В кризис (конечно, в зависимости от понимания того, что в самом первом коммента), часто Хундаю Лада - не заменитель.

ответ простой ))) LTV. Если из десяти продаж/покупок этому клиенту, вы выходите на прибыль, то на первые - хоть в минус.

это как и с товарами - все от эластичности спроса. Сервис по ремонту айфонов работать в кризис будет даже с большей нагрузкой, а вот рынок клинига или кейтеринга просядет "мама не горюй"

Существует довольно распространенное заблуждение, что рынок сейчас ведет себя непредсказуемо, а значит, и планировать что-то бес- полезно. Это не так, наоборот.  Общее у маркетинга в кризис:

1. Накопленный финансовый "жир" и не профуканный на покупку очередных и новых производственных мощностей - пустить на промоушен. Кто в кризис выше вынка – тот рванет сразу после кризиса.
   
2. Среди всего "падающего" есть то, что не падает или то, что падает ровнее и меньше – выделить конкретные целевые сегменты и сконцентрироваться именно на них.
   
3. Задача в валовых продажах – удержать дистрибьюцию (присутствие, количественные продажи)
   
4. Задача в маржинальных продажах – нахрен маржа, держим клиента.
   
5. Если кризис не системный (на века) то нахрен рентаьельность - держим п. 2 и 3 выше
   
6. На эластичные - снижаем цены - это выгодно покупателям, поэтому их удержим. Но для производителя это приводит к сокращению доходов, поскольку продажа останется примерно на прежнем уровне. Акцент с легко заменяемых товаров (мясо, фрукты) меняем на заменители. их - в промоушн.
   
7. Не эластичными из товарной матрицы (предметами первой необходимости: лекарства, обувь, электричество) держим клиентов.
   
8. Снижение спроса на предметы длительного пользования и удлиннение пути клиента потребует все имеющееся ввалить в удержание тех, кто в кризис тщательнее и длиннее выбирает
   
9. Для посредников, самое начало кризиса – золотое время. Все пробы и новации, новые товары, акции стимулирования  – все за счет поставщика, хотят и имеют "жирок" - запросто, приходите. Середина кризиса и его конец – жопа жопская. Все пытаются обойтись без посредников. Поэтому, если кризис системный – ищите бизнес-нишу, уходите в услуги, связанные с теми товарами,. которые раньше перепродавали;
   

Отвечает и маркетинг за продажи?

Скрипты продаж или как работать по шаблону?

"Основная задача маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными". "Реклама (продвижение) – это хоть и двигатель торговли, но не сама торговля". Вот, собственно основополагающие принципы, совершенно четко определившие место маркетолога в компании.

еще можно раздачей товара бесплатно, можно голыми девицами, еще можно привлечь, если поджечь магазин – набежит большое число "привлеченных"…  
1. Есть понятие "воронки продаж" - есть те маркетинговые инструменты, которые эффективны именно на этом уровне. Ценовое стимулирование работает:

• на дешевый ценовой сегмент при продаже товаров, хорошо известных потребителю (как продукт, как марка и имеющих доверие) - не неизвестный товар, сомнительной марки в сегменте мидл-ап, хоть за полцены его пытайся продать - бесполезный инструмент промотирования
  
• на нижние уровни воронки продаж, где обсуждаются уже  не потребительские достоинства товара, не потребность в нем, а ценность самой покупки.
  

2. Нужно еще и понимать, что последует за "привлечением". Ну вот анонсировали в рекламе "скидки" . ну пришли люди "на скидки". ну посмотрели, ну подумали: "а может в другом магазине еще больше скидки, раз у них такие?". И ушли! за любым промо с целью привлечения должна стоять программа удержания и доведения до покупки. Если в промо только скидки, то результат от такого промо вполне понятен

Копируя образцы или "зачем Володька сбрил усы?"

В чем ошибка (мерчандайзинг)? Вот тут можно посмотреть бегло, поскольку важная в нашем контексте мысль – где-то в конце.


Спонтанные покупки


Практически согласен. Позвольте, добавлю и уточню?  Вы разоритесь, если будете расчитывать на малобюджетные продажи и на продажи в лакшери. Ну как?  Появилось сомнение в справедливости утверждения? Дело в том, что как ценовой сегмент масс-маркет и дискаунт, так и лакшери сложнее с любых позиций: маркетинг, финансов, логистики, менеджмента. И если эту сложность не отработать и досконально не просчитать эффект, то разорение - практически гарантировано.

Но если понимаешь и просчитал экономику, построил менеджмент, маркетинг, то отстройка от мейнстрима - это успешная модель.  Если вернутся "а мебель"…

[B]Кейс 1[/B]: ИКЕЯ продает не просто дешевую мебель (большинство , что она продает со склада, не под заказ - это ценовой уровень заштатных белорусских или региональных российских производителей). Еще это оптимизированные: мебельные комплекты для малогабаритных комнат; мебель, вылизанную, с точки зрения "продукта", оптимизированную , с точки зрения производства, логистики, уступки ценовые (акции), возможность самому "потрахаться" и собрать мебель бесплатно - сделано все, чтобы обеспечить минимально возможные цены. Это привело к тому, что в регионе Москвы, вся дешевая мебель вынуждена уехала в пригородные торговые центы за 10-30 км от города. Что-то осталось в окраинных небольших быстро устаревающих ТЦ.

[B]Кейс 2[/B]: В Москве в одной из промзон китайцы из гаражей и железного склада продают диваны по 5 тыс грина. Прродают поштучно. Очень успешно. Причина в том, что они продают реплику диванов очень известной, пусть будет, голландско компании с 200 летним опытом работы. Голландские диваны продаются, также поштучно, по 13 тыс евро.

Вот две успешные модели, когда продается то, что по общей, нашей с вами,  убежденности продаваться в мебели не может: дешевое, как у всех и везде и безумно  дорогое.


Совершенно верно! Это при условии, что

1. "там" продается тоже самое или что-то, что не сильно дифференциированое от того, что продается "здесь".
   
2. что "там" и "тут" мебель не продают продавцы, а выставляют. Если "там" тоже самое, что и "тут", а продавец фанат и умеет продавать, то скидка - это еще один аргумент, чтобы купить "тут".
   

Не нужно, вообще не нужно продавать товары!

и не только "малый". Скажите, у вас деньги есть? Нет, не то, чтобы я заглядываю в ваш карман… У владельца магазина денег нет, у вас, я так понимаю, для этого магазина тоже нет. А взять их откуда-то на рекламу, которая привела бы клиентов – это нужно.  Все, на что хватило денег, это нанять директора по маркетингу. А дальше - он сам. Замечательно. Ну тогда это как зайти в супермаркет, набрать полную тележку продуктов, докатить ее до кассы. Вспомнить, что денег нет. Позвать директора по маркетингу и сказать ему: Сделай что-нибудь?"
Сергей, не знаете, нет, отчего в одном случае - это выглядит, как идиотизм, а во втором  - это почему-то нормально?


мне кажется, что вы не услышали, и это печально!
Вы все еще хотите увеличить продажи! Я же вам, с настойчивостью обреченного, снова скажу: вы разве уже поняли, отчего эти 30-50 летние у вас не покупают? То есть вы поняли причину, она в том, что нет рекламы, поняли вы и то, что самая эффектитвная для них реклама (без которой вы и они не обойдетесь). - это реклама на ТВ? Если вы прочли текст выше, то почему опять с конца?  Разве вы уже поняли проблемы магазина?  Скажите, я точно ответил на ваш вопрос: "правы вы или не правы?"

С подавляющем количеством директоров не стоит иметь дело вообще, пока они своим желанием и потенциалом своего бизнеса не доказали обратное. Найти место, где можно попробовать поразгребать дерьмо лопатой – это не составит труда, даже в маленьком городе.  И да, таких, как вы пишите: "директоров в глубинках россии пруд пруди".

Давайте не про вас. Давайте абстрактно…  Ни один здравомыслящий маркетолог, в бизнес открытый непонятно как, не понятно для чего и зачем – просто не пойдет. Маркетолог, спасибо за сказанное, Андрееву Виталию, Маркетинг реализует потенциал и исправляет ошибки. Заведомо бессмысленную бизнес-модель он исправить не может, найти потенциал в бессмысленном - он не в состоянии.

Директору этому, как и другим директорам, которые думают также, приведите, пожалуйста, такое сравнение. Маркетолог – это врач! Который знает своего пациента, понимает его болезни, знает способы лечения и имеет лекарства.

• Пока вы не понимаете болезни - лучше не будет
  
• Если пациент не согласен со способами лечения - он и лечиться не будет
  
• Если у пациента нет денег на лекарства – пусть жрёт дешевый аспирин, только пусть не хнычет и не сетует
  
• Если пациент не верит врачу – оба просто расходятся в разные стороны, никому из обоих лучше уже не будет
  

Если ваш директор это понимает и с этим согласен, лечиться будет и деньги есть – вашу ситуацию стоит обсуждать. В противном случае, мы с вами сейчас просто тратим время!

Справедливо и обратное… Если же тот, кто называет себя врач, не имеет понимания о принципах лечения, не может провести диагностику пациента, не знает, какое лекарство выписать (и сразу назначает убойную дозу хоть какого-то, например, телевизионную рекламу), то вначале 6 лет в институте, потом 6 лет в ординатуре и только потом, младшим врачем, под крыло к опытному заведующему отделением, еще лет на пять - учиться и практиковаться.

И третье, окончательное… Если пациент при смерти , не хочет лечиться и денег на лечение не имеет – он идет в опу! Да, такова суровость жизни!  

Сергей, здравствуйте.
Увы, но для "помощи" написаны сотни книг, тысячи лекций провели гуру маркетинга. Сформулированы концепции, понятия, принципы. Неужели вы хотите, в формате одной странички, получить то, на что коллеги угрохали десятилетия? Вы серьезно?    Все много сложнеее, чем вы думаете.

Тут важно понимать следующее: действовать так или иначе человека заставляет понимание
1. той реальности, в которой находишься
2. той точки, к которой хочешь придти.
3. А еще и трудностей, которые есть на пути к этой точке,
4. да еще и тех трудностей, которые обязательно возникнут, когда начнешь действовать (ваши пять конкурентов, как думаете, среагируют на ваши действия или позволят вам отнять у них рынок?)

Скажите, Сергей, вы уверены, что вы сами хорошо понимаете тут точку, в которой находится магазин?
Я точно не понимаю, поскольку текст в один абзац ничего, то есть, совершенно ничего объяснить не в состоянии. Понимаете, да?
Ну хорошо, сами вы ситуацию понимаете, замечательно. Скажите, а куда должны привести вас действия, вы понимаете?
А какие трудности будут на пути, как мне понять, ведь я не то, что ваших конкурентов, даже города вашего не знаю!  

Сергей, таким образом реальность такова:

1. либо вы (или ваш магазин) покупают аудит маркетинга, покупают разработку стратегии и плана маркетинга,
2. либо вы сами… начиная с теории. И не применительно к вашему магазину, а абстрактно, в общем о теоретически погружаетесь.
3. Ну еще можно сократить процесс. Можно почитать лонгриды с примерами других случаев, когда другие люди по другим поводам описывали действия, получали советы по их ситуации. Ознакомившись, можно прикинуть эти случаи на вашу ситуацию. Это, правда, может стать пилюлей не от вашей болезни, но это хотя бы погрузит вас в проблематику.

В режиме дистанционного диалога по переписке написать план лечения, – это, я боюсь за жизнь вашего больного, может за полгода переписки и не дожить.

не нужно. Поймите правильно, владельцу магазина даже продажи не нужны, ему нужна прибыль на счетах в банке.
А маркетологу нужно вначале понять точку отсчета, понять те проблемы, которые есть у магазина. И когда проблемы выявятся, их можно попытаться решить. Решенные проблемы обязательно и автоматом приведут к росту продаж. Увеличивать продажи не нужно, нужно лечиться! Маркетинг не увеличивает продажи (продают продавцы). Он избавляет от проблем.

Важно понимать еще и то, что часть из проблем магазина можно решить маркетинговыми методами. Часть - юридическими, финансовыми, исправлением менеджмента, исправлением локации магазина, то есть тем, за что маркетинг не отвечает. Если не разбираться со всем этим, а сразу требуется увеличть продажи, ну тогда отчего сразу не попробовать увеличить размер счета владельца магазина в банке?

а еще привлекать можно рекламой и это самый эффективный способ привлечения. Правда для этого нужны деньги. А найти на это деньги – это вот тот самый не маркетинговый способ решения задачи.

Вы сейчас подумали, что я тут "тупо острю"? Ничуть!
Скидками стимулируют тех, кто почти готов купить диван, а привлекают – рекламой и акциями продвижения, работая персонально и не персонально.
Так задачка звучит: как привлечь в пустой магазин покупателей? Или как простимулировать тех, кто ходит и ходит в ваш магазин, цокает языком, головой качает, и так и не покупает?

Услышали? Вначале нужно понять проблему - чего неполучается получить? Дальше понять - отчего этого нет?  Следом - что это обеспечит. А сходу сказать"нужны продажи" и "скидками привлечь" – это не про маркетинг, это про шаманство или про "просто очень хочу денег"!

Первое, что он(она) должен сделать - это понять, что раз он (она) задает такой вопрос, то, скорее всего, компетентности для поиска ответов на этот вопрос у него (нее) не хватает. Это значит, что разбираться и разбираться придется долго, и пока не с проблемами конкретного магазина, а с теорией, чужой практикой, придется много читать и задавать не общие вопросы "как поднять продажи магазина", а разбираться с большой кучей более приземленных вопросов. К примеру, вот я привел такой термин "локация". А это что такое? и как это, в любом и в вашем случае, конкретно, влияет на продажи вашего магазина?

Маркетинг - это концепция рыночной деятельности с ориентацией на удовлетворения потребности потребителей. Маркетинг можно внедрять всю жизнь. Внедрить маркетинг и начать лучше удовлетворять потребителя и разобраться с проблемами – задачи разного уровня, разного временного интервала.

Начать нужно с понимания потребности тех, кто к вам ходит. Дальше, придется понять - отчего они приходят и уходят или отчего они вообще не приходят, не получая удовлетворенность? Сколько, в вашем  случае, на это потребуется времени? Так вначале надо понять то, что описано выше: где находитесь, что за проблемы привели к тому, что вы там находитесь, как исправлеть, чем исправлять, что для этого потребуется (какие ресурсы), есть ли эти ресурсы, как ими распорядиться во времени и какие метрики позволят понять, что распоряжаясь этим вы идете к той точке, к которой стремитесь.

А вопрос: быстренько пошагово мне объясните: что такое органическая химия и за сколько я смогу все из нее понять - это вопрос студента, мало представляющего в какую адову пропасть он хочет заглянуть.

Чтобы начать разбираться, реально, рекомендую следующее:

1. Вверху справа от меню есть кнопка "Поиск" ("лупа"). В открывшемся поле наберите:

• "на новом месте" и прочтите то, что выпадет в первой строке
  
• "в крайне тяжелом состоянии" и посмотрите две первых ссылки
  
• "продажи магазина"
  
• "привлечение новых покупателей" там будет что-то про "секс-шоп" – это то, что вам нужно, про покупательские потоки
  
• "Как помочь продавцам?" – это для понимания того, как маркетолог может помочь продавцам, что является метриками качества продаж
  
• "Развитие маркетингового отдела"
  

2. Если вы все это осилите, то , скорее всего, поймете, что вам это все нафиг не нужно. Если не так, то тут у вас появиться масса более приземленных и практических вопроса по тактитке "самого начала". Вопросы задавайте, поможем с углубленным пониманием того, "как начать".

3. Дальше пока не ходите. Но когда с предыдущим разберетесь, настанет этап разбора с тем, что же нужно понимать в текущем состоянии магазина, его рыночной деятельности и что нужно проанализировать из комплекса маркетинга (4P) и что на рынке (вокруг).


Сергей, пока так, удачи.  

Маркетинг обслуживает цели и задачи. Если у каждой компании они индивидуальное...
как и  с отделом продаж - какие направления работы - такая  и расстановка менеджмента.

1. Если продажи делаются "ногами менеджмеров", то маркетинг, в первую очередь - помощь отделу продаж, дистрибьюции и продвижение по сбытовому каналу
Роль торгового маркетинга в стуктуре маркетинга

2. Если продажи делает реклама и дальше это сбыт - логистика отгрузок "вагонами" - то, в первую очередь, менеджер (ры) рекламных каналов (интернет, ATL, маркетинг прямых продаж)
3. Если деньги есть на комплекс маркетинга, то, что написано в 4P, такие и такое количество менеджеров и необходимо.

Не знаю ваш рынок, но, что в первую очередь, - это зависит от состояния развитости и  этапа конкурирования

Денис, вверху шапки сайта справа в строке меню есть кнопка "Поиск". В поисковой форме наберите слово "Анализ" - много что полезного, для начала и погружения! Дальше, у вас обязательно появятся вопросы - задавайте. Удачи

Здравствуйте, Мурад

и
Вот то, что вы написали и есть маркетинговая деятельность, то есть деятельность на рынке в интересах рынка и компании. Как же не вели? Скорее всего, вы имеет ввиду: не занимались рекламой, анализом, но даже если распространяли, то это уже продвижение.


Чтобы не повторяться, прочтите вот это обсуждение. Если товар, марку уже где-то раньше занали, что начать надо с восстановления того, что утеряно. И это маркетинг!Предприятие в крайне тяжелом состоянии

Пока и первое, что нужно сделать – это попытаться вернуть то, что раньше худо и бедно, но работало. Что-то получиться, что-то уже не получиться. Причины отчего "не получиться" - это и нужно исправлять. ТО , что получиться восстановить… даже проще скажу - если вас прежние покупатели захотят слушать, то, почему они вас еще помнят и захотят слушать  – это и есть сильные стороны того маркетинга, который был.

Это то, что вы пронумеровали пунктом 1, но имели в этом пункте вы, скорее всего, что-то другое. Вначале сделайте вот это!

Как только вы постучитесь туда, где вы раньше продавались, вы получите ответы частичные или полные на ваши вопросы. Это и есть "провели опрос".

А вот то, что требует рынок - это видно по тому, что сейчас закупают те, кто раньше работал с вашей фабрикой. То, что они сейчас покупают и то, как это отличается от того, что вы сможете им предложить – это и есть исследование из вашего п. 2 и вашего же пункта 3

Верно! Но сколь верно, столь и бесполезно. А как вы это будете делать? И второй вопрос еще более важен: а зачем? Ну вот вы посчитали емкость рынка. Выяснили, что сколько потребляется, столько конкурентами и производится. Это будет означать, что для вас сейчас места на рынке нет! Поняв это, что вы будете делать?
Вам нужно понять слабые места ваших конкурентов и бить туда. Не умеют что-то делать - делайте вы. Так вы раздвинете плечами себе место на рынке, в независимости от его объема. А вот конгда поймете свое место и слабые стороны конкурентов, вы захотите проинвестировать туда, где вам будет легче всего толкаться плечами: именно на те продукты запустить рекламу, для тех продуктов купиьть новое оборудование, сделать описанное вами в п.5  или нанять еще одну производственную смену, выйти на крупных партнеров, дать им скидку, чтобы они вытащили для вас больше продаж. Вот для понимания того, сколько вам нужно проинвестировать, куда, сколько потребуется усилий – вот для этого и тогда вам понадобится знать размер вашего рынка.
 
Акции делаются не для увеличения продаж!    Да да! Акции делаются для компенсации того, что у вас не получается, в чем промахивается ваш маркетинг. Вначале вам нужно понять важное: что мешает увеличению продаж? Как только поймете - именно такие акции и нужны для устранения проблем. Устраните проблемы - увеличаться продажи… сами! Автоматом!  В поиске на этом сайте наберите "Акции". То многочисленное, что вам вывалиться, вам нужно прочесть. У вас реально откроются глаза на то, как, куда, какие и зачем делать акции.

А вот единственным критерием для вашего руководителя качества вашей работы всегда, подчеркиваю, всегда будут продажи! Чтобы важного о маркетинге вы бы не знали, чтобы вы не пытались ему говорить – продажами он будет мерить всю вашу работу. Ничего с этим не поделать! ПАоэтому, все, что бы вы не делали должно вести к росту продаж.

Правда, это только продавцы конвертируют интерес готовых к покупке клиентов - в деньги выручки. Маркетинг принужден еще и:

1. готовить этих клиентов.
   
2. готовить (помогать) продавцам продавать
   

Готовить и помогать – это искать ответы о причинах того, отчего покупатели не покупают, а продавцы не продают. Первое, что вам нужно сделать - это понять самому и донести во вашего шефа необходимость сделать то, что написано вначале и по ссылке выше. Дальше вам нужно с ним же понять, отчего и какие проблемы с продажами есть (кто не покупает и почему, кто не продает и отчего, куда не продают, если туда можно продавать, почему туда, куда продают, продают мало на фоне продаж конкурентов или прошлых ваших продаж) . Следующее, что вам нужно сделать – это  понять причину случившегося и решить, как силами и средствами маркетинга можно помочь исправить ситуацию (с пониманием, что есть причины не маркетинговые, на которые вы не можете повлиять)


Вообще нужно понять и попытаться объяснить руководителю, что рост продаж - это дело продавцов. Задача ваша и маркетинга – устранять проблемы. То есть, если нет проблем с продажами, то маркетинг не нужен, продавцы и без вас все продадут. Ваша задача - выявить проблему, понять, как ее можно исправить и методами маркетинга попытаться вернуть продавцам продажи. Это ваша миссия в компании! Вот это, а не "хочу рост продаж" - это от вас должен ждать ваш руководитель.

Здравствуйте. Прочел все написанное вами внимательно и, по-моему, появились сомнения в понимании того, что же вам действительно нужно:
1. Скажите, вы точно различаете:

• "нейминг" – разработка имени и
  
• "брендинг" – уникальная идея или концепция, которую вы вложили в голову потребителя. ("22 непреложные закона брендинга" Эл Райс ).
  

2. Дело в том, что:

• либо вы вначале описываете готовую (!) концепцию бренда, позиционирование и УТП клиники и тогда ищется под это все имя
  
• или вы сейчас в поисках как раз такой концепции. И тогда имя, сейчас, это не самое важное.
  

3. Имя придумывается по след. логике
Концепция бизнеса -> маркетинговая стратегия -> концепция бренда -> нейминг -> брендинг (процесс вдалбливания в голову)
Что из перечисленного у вас есть и вы это можете изложить? На каком из этапов у вас обрывается понимание и нужна помощь?

• Что замечательного есть у вас в бизнесе? На чем делаете ставку, понимая, что именно это позволит вам заработать?
  
• В чем очевидная потребность тех, кто планируется вашими клиентами? Что они получат только у вас, не получив это у конкурентов?
  
• Что личностного и персонального вложено вами в бизнес и маркетинг? Что-то связывает вас с ними ваших спецов и компанию: профессионально, межличностно, общие стремления?
  

Это может послужить причиной и поводом к имени клиники

4. Имя бренда придумывается не так, как имя ребенку. "Нравится" оно вам или "не нравится" не должно, оно должно пониматься и приниматься клиентами по очевидным причинам. Эти причины вы ищите так, как описано выше и будете доносить брендингом - рекламой, PR, прямым маркетингом.

Не, погодите, это вы слишком просто хотите…

РАЗ. Посмотрите про "покупательские потоки"
У вас есть след. потенциальные потоки покупателей (от меньшего к большему)
1. Улица, люди мимо витрины
2. Жители района, шаговая доступность (подарки, себе)
3. Если есть транзитные потоки, то и они вам нужны (посмотрите ссылку). К примеру, большой офисный центр (торговый центр) – мимо вас, к транспортному узлу
4. Бренд и поток к бренду (брендинговая реклама в инете, в прессе, на радио, в обзорах экспертов, дегустации, городские праздники, обзоры новинок парфюмерии)
5. Ваши постоянные покупатели

Вот все это и нужно отработать.


ДВА.
Вот после того, как прочтете все, скажите: реклама в автобусах - это на какой поток рассчитана? Ну от у вас магазин в точке "А". Автобус идет (пусть пока не мимо вашей витрины) из точки "В" - в точку "С". Ну, какой поток он отрабатывает?
Вот в офисном центре, в институте (на заводе) , что рядом с вами, на выходе из него раздать флайеры, с указанием, что рядом с ними открылся магазин – это п. 3 Это один раз и потом еще через год под какую-нибудь акцию – можно сделать. "Расклейка наклеек на автобусных остановках" - это на какой поток рассчитано?
Вот, баннер повесить на щите 3х6, что вдруг установлен напротив вашего магазина – это, быть может, пункты 1, 2, 3, 4. Верно? В кафе рядом с вашим магазином на столиках в меню-ходерах сделать рекламу со скидкой тем, кто пользуется этим кафе – это п. 2.
А с пунктом 5 как вы работать будете? Причем тут автобус и остановки?

Ну вот это все и называется "комплекс промотирования"

ТРИ.
а вы вытянете? Вот это почитайте. Действительно что-то сделать не просто эффектное, но эффективное – это не просто талант, это много чего больше потребуется.


а это вообще ничего не значит в контексте "РАЗ" выше. Так хоть гипермаркеты привлекают, хоть узкоспециализированные торговые точки. Разве что, витрина у вас маленькая (если вообще есть), а это значит, что штендером (или сити-форматом, щитом 3х6) нужно выползать на улицу.

ЧЕТЫРЕ. Наймите маркетолога Реально очень много полезного вам принесет

Приветствую, Алексей. Да также, как и все остальные этой марки. Ничего удивительного. Бренд-бук, только в одной Москве фирменных магазинов этого бренда 9 штук - как позиционированы они, так и новый.

Если в бренд-буке, идентити гайде написано, как, то именно так. Если нет – вопрос к Антонине Петровне. Серьезно, не шучу. ЭТО должно быть описано и зафиксировано до открытия первого же магазина!

Ответ на этот вопрос в том же документе. Получив заявленную позицию, стоит сравнить ее с отношением предполагаемой ЦА (фокус-группы, опросы в местах продаж).

Ну или наберите в поисковике след. фразу: "Страницы истории российской парфюмерии: Новая ****«Вот тот текст по ссылке, с описанием того, очень уж как-то очень похожи отечественные ароматы на западные бренды и будет довольно четко позиционировать и марку и ее ЦА. Ну вот, для примера:"Возможно, многим людям будет по карману купить именно эти отечественные аналоги зарубежных парфюмов, если цены на импортную парфюмерию кажутся слишком высокими".

И вот этот отрывок "по запаху сам по себе довольно сентиментальный, но который" довольно точно характеризует ЦА. "Восприимчивость, мечтательность" – это девушки пубертатного возраста. Но поскольку дизайн специфичен, последняя нота, уж простите, отсутствует или "короткая", как выразился автор, то , скорее всего, ЦА - бальзаковские дамы, не имеющие желание или возможность купить "Францию" по цене "Мистраля".
Ну а Рената Литвинова характеризует их как «приторные, концентрированные… рождающие чувство нормальной здоровой ностальгии». Если бы мне такое сказали, я бы отвесил пощечину – позиционировать вот таким образом, это называется интеллигентно нахамить. Впрочем, согласитесь, это экранно-богемная аристократия довольно точно позиционировала марку "Не для себя". Верно?

Алексей, ну как-то так.

нужна, это и хотели бы

сейчас работают не с оттоком, а:

1. С планами постоянных покупателей на период (опросы, прозвоны, напоминания, совместная работа по тендерам и заказам своих покупателей
   
2. Торговым маркетингом стимулируют постоянство покупок:
   

• накопительные системы,
  
• акции стимулирующие рост числа чеков,
  
• программы, стимулирующие регулярность закупок.
  

вот только вы ее никогда адекватной не сделаете… Причин множество.

Вот такой кейс примите, проанализируйте и попробуйте отработать его вашей системой
региональный филиал компании. Регулярные отправки фурами сборного груза. 35% - в фуре "под заказ", остальное - торговля с регионального склада
Одно SKU продается в 10 раз больше, чем в среднем по филиалам. Диалог с логистом и директором филиала:
- Почему так?
– У нас клиент с тендером по муниципальной программе.
– Хорошо, если так. Возврат не проданного – за ваш счет?
– Не боись, все !схвачено!! Мы с него потребность в цифрах получаем


Так продолжается полгода. Последняя машина "встает колом". Клиент закончил работу, объект сдал, отчитался, смущенно улыбнулся и товар ему больше не нужен.
Вот попробуйте разобрать кейс, с точки зрения "управления оттоком".


ВЫВОД:

1. Прогнозировать нужно не отток, а потребность. Отток – это постфактум. Это не на опережение, а рефлексия
   
2. Клиент – это не элемент стабильной системы, которую можно контролировать по цифрам статистики.
   
3. Воздействовать на него можем не только мы. реакция на чужое воздействие нами не управляема и даже не контролируема, если клиент сам этого не захочет
   
4. Снижение закупок – это еще не отток. Без анализа причин снижения закупки нельзя прогнозировать вероятность оттока - цикличность покупки, точнее цикл потребления, не понятны по каждому конкретному клиенту
   

а экономить или даже оптимизировать не получится. Новый же продукт - в массы и через подрядчиков. Старый - прямые продажи. У вас и информационные каналы и методы и средства продвижение будут разные - ну просто потому, что ЦА разные. К тому же в случае нового товара у вас появится еще и промоцшн для системы распределения. Это не отменяет сказанного выше, просто, обратил внимание.

и, наверное, не "всему", а хотя бы одному  



наверное, не "если ЦА", а если рыночные сегменты различны, то для каждого из очевидно-непохожих сегментов (по объему, оборачиваемости, по способам и методам потребления, по влиянию на жизнь потребителя и проч. и проч. ) нужно делать свою марку.


думаю, что не только потому, что будет "мешать", а еще и потому, что нужно точно "заточить: марку, товар и продукт под свою ЦА. "Вольво" в грузовиках мало мешает "Вольво" в легковых автомобилях. Но вот "безопасность" - ценный меседж и идея для седанов, чуть менее убедительно в сегменте грузовиков.

Здравствуйте, уважаемая Анна. Я ведь не случайно удалил первый раз ваш пост с вопросом. Знаете почему?
То, что на прикрепленной картинке – это написано крупно на лбу нашего форума. Посмотрите, пожалуйста.
Выделенное выделено специально для вас

Чтобы вас хоть как-то можно было понять, пожалуй вам стоило бы:
1. Прочесть это изначально
2. Изучить ветки форума и если вы – студент, то этот вопрос нужно бы задать разделе "Студенческий маркетинг".
Вот там люди сведущие и не скупые на время с удовольствием вам процитируют пару книжек
3. Если вы маркетолог -практик, то вопрос хорошо бы сформулировать максимально практично:

• "рекламных кампаний" где?
  
• "рекламных кампаний" чего?
  
• "рекламных кампаний" для кого?
  
• массовых, персональных?
  
• и что вы сами сделали уже (см. п1 из скриншота), чтобы попытаться получить ответ на ваш вопрос.
  

Я, лично, с удовольствием отвечу на все ваши вопросы. Чстное слово! Если вы проявите ко мне и нашим с вами коллегам хоть капельку уважения

Анна, спасибо за понимание

Анна, здравствуйте. Смотрите, какая беда с провокацией в рекламе. С точки зрения науки...
Провокация - это некое прямое и довольно точечное воздействие. Чтобы провокация для человека вообще сработала, с точки зрения психологической, нужно чтобы:

• [B]соответствовала (подходила под провокацию) [/B][B]ситуация, в которой находится человек. [/B]Девушка ночью, на молодого человека, неожиданно выскочившего из кустов с цветами среагирует не так, как он ожидает - может и по балде дать)
  
• [B]совокупность внутренего состояния и меседжа провокации. [/B]Состояние ожидания чего-либо и событие не очевидное, но в той же тональности. К примеру, цветы от незнакомца примет незамужняя и юна скорее и охотнее.
  
• [B]наличие поводов и причин принять провокацию. [/B]Девушка, [U]придя на свидание[/U] (!), на молодого человека, неожиданно выскочившего из кустов с цветами среагирует адекватно.
  

Провокация в рекламе – это некий триггер, чтобы она сработала у человека, по мнению, Б. Дж. Фогга должено наблюдаться наличие трех факторов:

• [B]Мотивация к действию[/B]. Пользователь должен иметь достаточную мотивацию к совершению поступка;
  
• [B]Возможность совершить действие[/B]. Он должен иметь физическую и финансовую возможность завершить требуемое действие;
  
• Триггер (Импульс, [B]Провокация[/B]). Нужен толчок, в данном случае, импульс, который активирует действие.
  

Обратите внимание, одной провокации не достаточно (может и по балде настучать), должен быть готовый к действию человек, соображающий и готовый совершить это действие. Провокация же – лишь толчок.
Но и это еще не все…. Провокация может быть:

• [B]Прямого действия[/B] воздействует на инстинкты – инстинктивно не упустить, среагировать на что-то на уровне неосознанном, но и среагировать не хоть как-то, а нужным для вас образом
  
• [B]Косвенная[/B] - вызывает просто поток мыслей, воспоминаний, чувств и прочих мотиваторов, которые может быть побуждают покупателя к действию.
  

Провокация может быть

• [B]предсказуемой[/B] (девушка, свидание, парень из кустов)
  
• [B]или неожиданной[/B] (девушка, фонарь, темная аллея, парень из кустов).
  

Мы за версту чувствуем предсказуемые попытки манипуляции: в провокационных заявлениях продавца, в продажных текстах и даже в самой искусной рекламе.
Неожиданные провокации застают нас врасплох, но и стимулируют непредсказуемые формы поведения (реклама в неожиданном для покупателя месте не всегда стимулирует то действие, которое ждет рекламист, можете услышать и мат в ответ).

И это еще не все…

Провокация может быть:

• [B]продуктивной[/B] – ведущей к нужному нам с вами действию
  
• [B]или непродуктивной[/B] – посмотрели, вдохновились, удивились, поржали и только или удивились, возмутились, еще в соцсетях выложили гневный пост.
  

Понимаете, насколько все сложно? И чтобы окончательно добить желание провоцировать в рекламе, приведу высказывание Маршалла Голдсмит американского бизнес-консультанта:поэтому, либо

• понимать все что выше написано
  
• иметь психологическое образование
  
• знать свою аудиторию
  
• продумать все, предусмотреть и исключить неготивную реакцию на провокацию
  
• провоцировать персонально, понимая внутренне состояние, готовность не просто к провокации, но и к действию нужному вам
  

либо просто забудьте

Вот тут есть заметка о триггерах в маркетинге. Посмотрите
она, имеет прямое отношение к этой теме.

Друзья, ну что вы наехали. Правы вы, скорее всего… Дайте Веронике самой  разобраться!

Здравствуйте, Вероника Поиск по сайту "рулил" всегда и всегда приносил пользу ищущему
Вверху, там где меню, в той же строке справа кнопка "Лупа". В строке вводите "распродажа неликвидов".
1. Разберетесь с тем, что "неликвид", "низколиквидный", "брак", "оверсток" - это разные вещи.  Поймите, что в капжом случае - это разная задача, разный менеджмент, разные расходы и разный результат.
2. Разберитесь с тем, что же у вас на складе (разложите по категориям)
3. В соответствии с вашим пониманием рынка, вашего стока, отпущенного на распродажу времени и возможностями фирмы, прикиньте мероприятия,
4. Все то, что почерпнете с сайта, оформите  служебной запиской, приложите план ваших мероприятий и бюджет.
5. Можете прислать написанное, я посмотрю.
6. Снесите все это вашему шефу. Не примет и не одобрит ваш план или не скорректирует свое отношение к этой задачке и к вам, соотвественно, - ищите другую работу.  

Здравствуйте, Алексейи
ответ: ни с каким. Миф это, блеф! Понимаете? Даже если вы "вложитесь" в создание нового продукта, то вкладываться на вашем рынке вы будете в нечто не капиталоёмкое, а значит - повторимое. Плейс из комплекса маркетинга у вас - это всё! Умение работать с распределением - залог успеха. Вначале повторите все то, что предлагают конкуренты, зацепитесь за полки, потом торговым маркетингом попробуйте больше  Offtake (Офтейк), а больше SKU ("с каким интересным и отличным от конкурентов [товарным} предложением") - это уже потом, когда ритейл вас прочно поставит на полки. Пойдете с конца - научите вашего успешного конкурента и получите повторение скорее, чем "новацией" попробуете его сдвинуть с полок.

Если вдруг вы говорите о "новым сегменте" и к тому же пустом и удобном для вас, поскольку вы хотите уйти в нишевые игроки, оттого, что не можете конкурировать по основному товару - ну это тоже миф. Вот если все бы не знали, что такое крабы и торговали бы селёдкой - то это нишевой товар, нишевой сбыт и "что-то новое". А как-то переработать иначе или переупаковаться и представить это как "нишевую новацию"… Если будет успешное - повторят тут же, будьте уверены !

Посмотрите, что делают те, кто производит и возит паркетную доску, утеплитель, гипсокартонный профиль. Ну у вас обычный стройматериал. Он еще года четыре назад был необычный. Все! Просто делайте все тот, что делают на рынке стройматериалов другие марки и производители. Заканчивайте фантазии.