Если это накопленное неудовлетворение, а поведение – это лишь рефлексия, то это одно. Если все от нежелания и неверия – второе. Если все от  одного "заводилы" - лидера, то это третье.   Если все понимают, что внутренняя конкуренция все  съедает ()инициативу, желание, деньги) и это продолжается долго, а руководство на ситуацию не влияет (не знает или не хочет) - пятое.  Тут, все равно, все сейчас будет не понятно. Надо аудит ситуации делать.

Таких – никак. Вначале надо понять причину. И причина точно не только в них. Ключевое, в том, нельзя пытаться упорядочить хаос.

Безусловно. И дембелей ни в коим случае нельзя ставить на место или давать им права РОПа, только от того, что  они много продают . Из дембелдя можно вырастить РОПа, но не обязательно. Такое, что у вас, возможно как раз тогда, когда у менеджеров нет:

• нормального РОПа
  
• системы менеджмента  (каждый на своем месте отвечает за свое место и понимания того, чем он отвечает)
  
• мотивации (не системы наказания, а системы стремления вверх, договариваться, соучаствовать)
  
• планов работы (не прогноза прихода денег, а планов того, что во вверенном направлении делается к дате, к концу года и перманентно)
  

но есть (скорее всего):

• дикая конкуренция
  
• и много прав (свободного времени, власти, нахальства, опыта существования в ситуации безвластия еще чего-то)
  

Не утверждаю, что у вас так. Нужно смотреть!  Надо точно позиционировать каждого.

Это верно. Но в первую очередь, нужна мотивация рвать вверенный каждому участок. Мотивация не грести лопатой ЗП за рост выручки, а максимально отрабатывать участок. Ситуация, когда в кусте есть и декмбеля и духи, и все работают на один карман, как раз позволяет дедам – дотягиваться до "важных" клиентов и не возится с мелочью, а духи не просрут (простите) крупных, но внимательно "пропылесосят" каждый уголок вверенного участка.  Дед, понимая, что у черпака счто-то получается и он начал таскать много мелочи ему же в карман, сам начнет учить черпака. Дембель, понимая, что дед важен для его заработка и не жатая конкуренции, начнет придавливать деда, навешивая ему работы. Ну а вы…    вы ничего уже делать не будете – система сама. [Все сама

Прибыль или выручка?  У вас менеджеры влияют на прибыль через выручку или они сами определяют рентабельность сделок? Вряд ли… Скорее всего, у них есть РОП и система скидок, которые не дают вольно управлять прибыльностью сделок. Мотивация "от прибыли" тут – ошибка. Не утверждаю, надо смотреть.


[B]Что в вашей ситуации я бы сделал[/B]:
1. Вначале аудит:

• [U]что с системой менеджмента?[/U] Кто и за что отвечает? Какие имеют планы (не прогнозы выручки, а что делается ан перспективу и по каким векторам у каждого).
  
• [U]что с системой мотивации действующей?[/U] Кто и на чем зарабатывает реально. Что зарабатывая делает, а что не делает не жатая, не умея или не понимая, что это нужно делать.
  
• что за люди?
  

2. Затем чистка по пунктам выше.

• Всем –  конкретные списки задач и планы по задачам (что ожидаю от каждого и сколько времени даю)
  
• Систему мотивации пока не трогаем. Только чистим явный бред.
  
• Чем 100 человек уговаривать, лучше одного ёбн… уволить показательно и четко.  Разбор  системы менеджмента поможет выявить: тупых духов - на отстрел, одного дембеля – на место  РОПа, старого, как подпустившего придется расстрелять, увы. Если он и тут не смог – дальше тем более не сможет. На место дембеля вниз впишется – очень хорошо! Прекратить   своеволие дедов.
  

Если кто-то тут сам уйдет – флаг в руки.

3. Затем планы работы – персонально, что делает каждый в январе, феврале и т.д. Именно работа по векторам, а не план по выручке.
Тут уже сразу вылезут  проблемы, а часть людей уже расставится по местам. Кто не станет в систему – фиг бы сними, позволяем пока халявить, тупить и недовольно гундеть. Система мотивации остается пока ваша.

4. Новая (промежуточная) система мотивации (пока не новая расстановка и пока не кусты): теперь деньги – это только от решенных задач. Выполнил задачи месяца – твой бонус за выручку в полном объеме. Не сделал конкретное из запланированного – получи коэффициент демотивации. Решение о мотивации и демотивации принимает РОП.  Вам – отчет на стол.
5. Новая система расстановки в отделе продаж - кусты. В кустах все пока линейны, кроме Дебелей – им доп. бонус за управление кустом.



И так далее… сколько займет все это времени - не знаю. Надо аудит и смотреть на рынок,  ситуацию, людей. Кстати, бывало, что сразу после "лучше одного ёбн…" – все сразу вставало на свои места и переход за полгода можно сделать. Ну и не исключаю, что все вообще на много проще и люди у вас очень толковые и, что не так, все сами расскажут довольно точно и правильно расставят акценты при аудите.  

Я тоже не понял, простите. Когда говорят о листинге, часто подразумевать могут разное:

• процедуру попадания в лист поставщиков
  
• величину в процентах с SKU  компенсации за попадание в лист, скажем так  
  

о чем речь?

Все, что угодно, только не демотивируя – уменьшая доход менеджеров.
1. От того, что система, скажем, позволяет зарабатывать не работая, виноваты не менеджеры, а система.
2. Оборзевшие менеджеры, не мотивированные вашей системой, да еще и ДЕмотивированные –  разве перестанут "борзеть" или перестанут быть недовольны заработками?
То есть, демотивируя их, вы какую цель преследуете? Чтобы они "оборзевшие" ушли все разом от вас или начали воровать?

Вот так, как прозвучало – это выглядит чудовищно. То есть вы полагаете, что нужно не уволить слабых или поднять их до уровня сильных, а стоит опустить сильных, уровняв их со слабыми?  На самом деле я понял, о чем вы написали.
[B]Давайте так[/B]:
1. Нужно понять причину слабости "слабых"
2. Если система мотивации не мотивирует слабых – это хорошо. Слабые и с высоким доходом или с перераспределением клиентов, сегментов, принципов формирования дохода так и останутся слабыми.
3. Если "слабыми" их делает система мотивации, то надо поправить систему, но не в отношении сильных, а в отношении слабых - только в отношении этих и только  устраняя то, что делает их слабыми. О том, что можно сделать – позже.
4. Если "слабыми" их делают сильные менеджеры, подминая регионы, клиентов, пользуясь системой в свою пользу (кто первый встал – того и тапочки), то не сильные или "слабые" виноваты, а система (сбытовая политика, система мотивации, принципы организации отдела продаж).
Вот как только определимся и выберем пункт: 2 -4, будет понятно то, что нужно делать.

[B]Совет[/B]: Работает на практике вот что и вы попробуйте:

Вот это посмотрите "Принципы эффективной системы мотивации продавцов"

5. Для точности понимания тоже, но в деньгах (к примеру):

• Дух - оклад 40 тыс
  
• Черпак - оклад 40 тыс + процентами, к примеру 20 тыс.
  
• Дед - те же 60 тыс. дохода, но окладом – только 18 тыс. Остальные - процентами и зарабатывай, сколько хочешь.
  

6. Разница в системах мотивации духов, черпаков и дедов не ограничивается только перевернутыми процентами: духам не оплачиваются мобильные, в командировку селят по двое в номер , нет годового бонуса,  и так далее – им это иметь незачем, у них высокие  оклады, любишь себя - либо становись Черпаком, либо плати из своего кармана.

К этой системе мотивации возможны варианты, но принципы один:

• Пока ты дух, я тебе даю возможность встать на ноги.
  
• Я уверен, что духи у меня "встают на ноги", скажем за год.
  
• Если дух отработав срок остался духом у него есть два варианта – оставаться без денег на подхвате в команде или искать работу
  
• Я духам помогаю, конечно, но духи мне не интересны, я работаю с Черпаками и дальше.
  

Прочтите , пожалуйста, последнюю строку моего комментария выше. Ваша команда состоит из любых и всяких. Команда – это не толпа и не абстрактное единство "равных". Ваше отношение к разным членам команды различно. Утопия не в том, что нужно поднять всех до уровня ТОПов, а полагать, что все в команде (по темпераменту, по роли в команде, по уму и склонностям)  должны быть одинаковы.

[B]Совет[/B]: Сделайте продажи не персональными: один менеджер – один регион, один клиент, одна сделка, а "кустовыми".



Ну как-то так… Полагаю, что если все описанное и покажется вам бредом, то  хоть позволит подумать о том, что ваше "линейное" представление о системе мотивации и о команде – слишком упрощено, и именно поэтому оно не работает. И ключевое: ваши косяки в системе мотивации – это причина отчего толковые менеджеры, как вам кажется, зарабатывающие неплохо, жалуются и не довольны – они недовольны от понимания того, что можно многое сделать лучше и заработать больше, но именно вы им это не даете. Они же:, все понимая, вам ничего сами предложить не могут, поскольку не всякая хорошая кухарка способна управлять государством.


Ну а не послушаете предупреждения и отнимите проценты – будете через время кусать локти, простимулировав менеджеров  к уходу или к воровству. Впрочем, очень очень очень многие руководители делают так же.    

Ольга, почти понял вас. Давайте не по понятиям, я с понятиями разберемся. ок?

1. Есть в Гражданском кодексе такое понятие, как "оферта"
2. Есть в Федеральном "Законе о рекламе" (Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ) правила публичного анонсирования маркетинговой акции
3. Если вы публично вывешиваете что-то (на сайте, на плакатах, или еще где-то) , то это вы не рекламируетесь, а публично предлагаете людям поучаствовать в акции, публично же размещая оферту. Такое публичное анонсирование, согласно закону, делается в соответствии с определенными правилами. Нарушать правила – это нарушать Федеральные законы.

4. Это я обозначил, что у вас есть проблема и не с плакатом или с рекламой, а с пониманием того, что вы запросто можете попасть под арбитраж и под штрафные санкции от контролирующих органов по заявлению этого покупателя.
5. Чтобы не попасть, нужно
- писать везде : "не является публичной офертой"
- Оферту публиковать (вы это называете рекламой и акцией) по требованиям законов (наименование товара, выгода покупателя, условия участия, способ получения выгоды - читайте Законы)
- Оферту писать так, как это будет понятно покупателю.
- Если вся оферта не умещается, то достаточно на плакате или в брошюре писать: "подробнее см. где-то", скажем , на сайте

6. Таким образом, покупатель либо все поймет, либо пойдет читать там, где подробно и понятно либо не пойдет и не будет читать, но тогда и не смоджет предъявить вам претензию.

Ну вот сказали и сами смеетесь  
Маркетинг – это удовлетворить потребность клиентов. Если в Вашем ТЦ клиентов нет, то вам на другой форум – к волшебникам. Они вам там палочку и состругают.


Ну а если серьезно. То вначале надо понимать:
1. Что Торговый центр это не тоже самое, что Торгово-развлекательный центр
2. Что ТЦ может представлять собой системно организованный магазин (ИКЕА), а может и строительный базар, упакованный под крышу, с арендой клетушек, со всеми присущими "базару" базарными правилами и отношениями.
3. Для точного ответа на ваш вопрос, нужно также точно понимать:

• Что у вас за ТЦ?
  
• Типология посетителей там?
  
• И есть ли они вообще?
  
• Где именно расположено в ТЦ ваше кафе?
  
• Что рядом с вами из общепита еще есть?
  

Ответы на эти вопросы хорошо было бы иметь до заключения договора аренды – верная локация точки, если говорить о бистро мега мажна!

Еще важно понимать, что "ТЦ стойматериалов" может быть, условно, трех типов:
1. Товары для дома (ИКЕА, Твой дом)
2. Товары для ремонта дома (Леруа Мерлен, OBI)
3. Товары для стройки оптом (Южный Двор, Петрович, "колхозные рынки" по трассам и проч.)

Первые посещают и с женами, и с детьми и там что-то похожее на утомительный и голодный шопинг бывает.

Вторые – это место закупки рукодельных глав семейства и мелких ремонтных бригад. Жены там тоже ходят, если для них там есть разделы с напольными покрытиями, гардинами и занавесками, предметами обустройства интерьера (товары для дома, а не для стройки).

Третьи – товары для стройки! Места для людей из национальных строительных диаспор (скажем так), строительных бригад, закупающих пыльное, вонючее, длинное и не габаритное оптом. Принцип закупки там – не шопинг, там не выбирают, там бегом по списку откладывают то, что надо, грузят и быстро оплачивать. Там некогда есть. Да там на территории есть точки перекуса, больше похожие на столовые для водителей.

Для примера, давайте постмотрим на существующие форматы и на то, как организован общепит у них.
[B]Леруа Мерлен[/B], но это очень популярный магазин товаров для ремонта (не совсем строительства). Посмотрите на фото – это то, как выглядит кафе в этом магазине. Сендвичи на вынос, кофе в бумажных стаканчиках, снеки, три - четыре столика. Понимаете?

Речь не о том, что они – тупые и не понимают, что посетив магазин люди захотят нормально поесть. Их модель товарной матрицы, услуг, сервиса откатана годами. НЕ ЕДЯТ ТАМ ЛЮДИ! Причина:

• Толчея, огромные и не габаритные товары
  
• Специфичный запах стройматериалов
  
• Покупка там совершается  не ради наслаждения купленным товаром, а ради его последующего применения. Это не одежда – примерил, получил удовольствие, купил, расслабился, поднялся в футд-корт, поел. Купил и БЕГОМ бежать применять. Прикрутил, прислверлил, намазал, заклеил..., понравилось  и вот только тут расслабился и поел.
  

Ситуация, скажем, еще в одном гранде товаров для дома [B]ИКЕЯ[/B] сложнее, но и она объясняет то, что хочу вам посоветовать:
Ровно посередине "экскурсии" по магазину, как только заканчивается часть "Товары для дома" и начинается часть "Товары для ремонта" и люди уже устали, а впереди еще половина магазина, располагается фуд-корт. Поели и еще столько же времени ходить по второй части магазина… Но посмотрите, вот как выглядит "кафе" на выходе из ИКЕА (см. вторая фотка)
В довольно пафосном [B]ТЦ "Твой дом"[/B], с товарами мыше "мидл" и ценами на теже товары выше "мидл-ап" и при довольно прилично выглядящим фуд-кортом, людей, что-то жующих там нет. Ну это и понятно: первая причина – все таже, вторая – ценник и аудитория максимум на что согласиться – это выпить кофе.

Кафе в [B]ОBI[/B] вообще нет. Есть, конечно приличные и пафосные кофейни в моле "Мега", в котором расположен этот строительный ТЦ, но на территории МЕГи располагается и шопинг и продуктовый гипермаркет.

[B]Кафе в Castorama есть[/B]. Но надо учесть, что располагаются магазины не в черте города и там кафе работает, поскольку магазины – это центры притяжения. Но… еще и , вот к примеру, "Кафе Пельмешки да вареники" в Щелковском районе Подмосковья из кожи вон лезет, чтобы обеспечить рентабельность: шоу-программы, группа в ВКонтакте, промоушн, отзывы в интернете. Да, впрочем6 их и так знают, сейчас упрощу для понимания: из деревень вокруг куда еще в кафе, если не к ним?! Понимаете?

Поэтому, думаю, что ни о каком кафе, в нормальном понимании, в ТЦ стройматериалов быть не может. А что может?

• Быстрый перекус "на ногах";
  
• Возьми с собой и съешь в машине;
  
• Кухня, оптимизированная для этого (не дешевая, а специальная);
  - еда с которой можно ходить
  - с которой можно заходить в магазины ТЦ
  - которую можно слопать в машине
  - специальное детское меню
  

[B]Попробуйте сделать вот что[/B]:
1. Если у вас работает раздача листовок – ну и продолжайте, только:
2. Обращаться листовками к женщинам: "накорми мужа здесь - не придется дома готовить". Или "накорми его тут, а то придет домой и его от молотка не оторвешь"
3. К детям: шарик и листовку с картинкой мороженого и еще чем-то из детского меню - дитё получит и папе плешь проест, пока ходить будут.
4. Постоянным посетителям - скидка. Визитки ваши, на обороте: 5 чашек кофе и 6я – бесплатно. И так далее, посмотрите ваше меню и поиграйте выгодой для постоянных посетителей ТЦ.
5. Еще раз, нужно понимать проблему ТЦ и людей в нем. Ну к примеру, человек купил что-то большое, прёт к машине и ему ну никак не вернуться к вам. На входе акция: "покажи чек на 100 тыс. товаров, купленных в ТЦ, приходи к нам и получи  кофе и булку бесплатно.  Если купивший голодный, жадный и не один пришел, то получив от  вас булку бесплатно, он, раз уж пришел, еще и суп закажет или жене, ребенку что-то.
6. Если ТЦ большой и именно "стройматериалы", а аренда позволяет, то сделайте не просто кафе, а место, куда можно отправить дитё с мамой посидеть и поиграть, пока папа будет "самоудовлетворяться".

То есть вначале проблему поймите (см. все пункты выше), а потом уже думайте, как это обыграть.

Но все это работает, только если есть "товары для дома", только если вы не в противоположном конце от входа и только если у вас оптимизированное меню.
НА ФОТО  : Кафе в Леруа Мерлен, Точка на выходе из ИКЕА, Вечно пустующее кафе в ТЦ "Твой дом", Кафе в Castorama

Вика, только не путайте

• PR бизнеса на экранах,
  
• популяризацию идеи рекламирования на экранах
  
• и массовую истерию из-за треша, размещенного на экранах.
  

PR — это публичная деятельность связанная с популяризацией объекта маркетинга. PR, как один из видов промотирования, нарыву с рекламой, входит в комплекс промотирования (промоушн микс). Поскольку СМИ – самые продвинутые, простые и эффективные "популиризаторы" (стоимость контакта и число контактов), то хорошо бы вам рекламой в СМИ популяризировать ваш предмет маркетинга. Можно, конечно, собрать СМИ и попытаться устроить PR-акцию для журналистов

Технология создания и внедрения того или иного образа объекта (в вашем случае, пока не понятно – идеи рекламирования на экранах, что ли?) в сознании общества (аудитории) применима только если ваш предмет маркетинга имеет важное для общества (сообщества) значение. Но поскольку вы – не вожделенный предмет для этой аудитории (ну может, за исключением совсем уж небольшой части проф.СМИ), то такой менеджмент из комплекса промотирования, как PR вам не светит!

Поэтому, все, что вы так или иначе публично производимое будете называть PR, на самом деле, будет выглядеть как реклама за деньги. Понимая это, и опасаясь этого, желая "прокатить без денег", увы, но вы ОДНИМ хотите назвать другое.

Но есть бОльшая ошибка. Понимая, что внимание и интереса вы не получите, а рекламироваться по тем или иным причинам не хотите, вы задумались о том, как бы "хапнуть хайпа" и на хайпе двинуть идею… Вика, знаете отчего столько разговоров о "вирусном" продвижении и НЕ ОДНОГО доказанного примера сбытовой коммерческой эффективности от такой работы? То есть не ажиотажа от вирусного стеба, хайпа или , как вы написали "трэша", а доказанного роста выручки. Понимаете?

Вот это прочтите, пожалуйста Контент ради контента
Если у вас времени мало, то прочтите, пожалуйста, пункт 6 из текста по ссылке – там описана причина того, что:
1. Хороший хайп стоит денег гораздо больших, чем прямая массовая реклама
2. Хороший хайп – это еще и менеджерски офигенно трудно!
3. Но даже если вы сделаете "вирус", то не факт, что он , даже растиражированный народом, понравится вашей ЦЕЛЕВОЙ аудитории – про то, что массовый пипл его растащит я просто не говорю - может и растащит, но вот то, что ВАША аудитория среагирует верно "деньгами" на трэш или еще что-то – не факт.


И все вот это может быть причиной того, что ваша задачка, поставленная перед местным сообществом посетителей сайта "Записки маркетолога", отзывов и возможности это предметно обсудить не имеет. Думаю, так. Удачи!

Да, к сожалению, просмотрел ваш вопрос… Ну лучше поздно, чем никогда.

Не устану повторять, что маркетинг начинается не с задачи (какие методы привлечения водителей?), а с проблем. Не понятны проблемы – не начинается маркетинг. Почему так?
Маркетинг – это удовлетворить потребность, а через ее удовлетворение – заработать. Миновать "потребность" и думать только о заработке – это что-то другое.

Поэтому,
[B]Совет №1[/B] Начните не с вашего желания, а с понимания отчего так?
[B]Совет №2[/B] То, что вы "находится на небольшом отдалении от дороги" – это проблема! Но выше я говорил не о ваших проблемах, а о проблемах клиентов. То, что вы написали, после переосмысления, может звучать так: люди не видят место, где можно выпить кофе! То есть все недостатки вашей локации, рекламы, того, что вы недоделываете, нужно описывать с позиции того, что не получают люди.
[B]Совет №3[/B] Никогда проблема не бывает одна! Больше скажу, первое, что придет вам в голову в качестве "проблемы" – не является первопроблемой. До проблем надо "докопаться". Попробуйте "[B]Метод 5ти очевидных причин[/B]". Знаете отчего "пять"? Сколько бы вы ни старались, сколько бы листов вы не исписали, пытаясь перечислить проблемы – все они будут лишь вариация пяти основных причин: причина места, причина времени, причина в вас, причина в клиенте, ошибка логики. И так, честно опишите Сто500 причин и вычеркните все, кроме пяти очевидных (все остальные будут лишь вариации или неточными описаниями пяти):

• Люди не видят нашу витрину.
  
• Машины едут слишком плотным потоком
  
• Улица используется для транзита и вылета к большой магистрали. Это определяет комплекс проблем: не возникает желание "отдохнуть"; сложная транспортная ситуация, требующая концентрации внимания и проч.
  
• по причине плотности потока, на рекламу не успевают среагировать
  
• Не очевидно, что на этой улице можно очень просто запаковаться, чтобы попить кофе.
  

Допустим, что причины именно такие и они верны (если вы попробуете это сделать сами, то у вас могут всплыть иные причины)
Так какой из всего вывод?

• "Люди не видят нашу витрину" – да и хрен с ней, значит витрина должна придти к клиентам сама.
  
• "Улица используется для транзита и вылета к большой магистрали" – это плохо, из потока стремящихся домой много не получишь. Значит начинаем работать до потока: по времени и по расстоянию.
  
• "На рекламу люди не успевают среагировать" – значит реклама должна повторятся несколько раз во время движения в потоке
  
• "Не очевидно" – значит надо сделать это очевидным
  

Теперь пробуем облечь то, что выше в конкретные действия. Вот то, что делаем:

1. Вечером на деревьях по всему парку зажигаем иллюминацию, размещаем какой-то мобайл в виде кофейной чашки во кружении моря света. Это будет точка контакта 1
2. Транзитные не успевают среагировать на нашу рекламу – это значит точек контакта с нашей рекламой у них должно быть несколько и одна ваша автомашина с рекламой задачу не решает.
3. Если поток плотный, то этих точек контакта с вами, расположенных заранее, должно быть несколько (просто часть точек в потоке люди не увидят). Значит нужно по пути к нам иметь несколько точек контакта: точка 2, 3, 4.
4. То небольшое время, которое нам водители смогут уделить – это время при подъезде к светофору, лежачие полицейские, повороты – любые места с естественным замедлением скорости и необходимостью глядеть по сторона (за углом, за два квартала - не важно, если эти из потока – все равно мимо нас проедут). Значит точки 2-4 должны быть как раз в таких местах.
4. Транзитный поток делится на постоянных участников потока (утром – туда, вечером - сюда) и случайных. В первую очередь работает на постоянных.
5. Для всех и случайных и постоянных… На светофорах (точки замедления потока) один - два раза раздадим флайеры - вполне хватит. В этих же местах ищем аренду уличных штендеров, тумб, Деда мороза ставим со Снегуркой под Новый год. Ставим там же и похожие грузовички с вашей рекламой, как перед входом...
6. На постоянных… Постоянных можно собрать прямо в потоке радио-рекламой – 2 недели в часы вашего потока вполне хватит.
7. Постоянный поток надо собирать не в потоке машин, а тогда, когда люди могут уделить вам время… За три-четыре квартала до вас по пути к вам по всем лобовым стеклам – флайеры.
8. Когда люди только сели в авто, получить их внимание – это одно дело, но когда уже полдороги проехал домой и тут кто-то захотел захватить ваше внимание – это другое! Поэтому, за три-четыре квартала до вас по пути к вам по всем бизнес-центрам и всем офисам, на кассах в аптеке, магазине цветов, табачном магазине лежат ваши визитки. Это будут точки контакта № 5, 6, 7
9. В распространяемых материалах, главное, что бы клиенты понимали где вы находитесь, что это рядом с ними, что они мимо вас поедут или пойдут, чтобы они понимали, что является ориентиром (парк весь в огнях) и что там – простая парковка у ваших дверей.
10. На флайерах, в рекламе на улицах продвигаем:

• не просто локацию - вас в географической точке,
  
• не просто услугу - кофе,
  
• а какую-либо маркетинговую акцию, стимулирующую то, что важно для вас, но и выгодно клиенту: "приходи вечером, получи...", приведи коллег, "проведите совещание у нас, получите…", за пять минут позвони" – мы вынесем к дороге вам кофе. То есть любой бред, который выгоден клиенту и с которым вы можете справится, вами должен обсуждаться в виде маркетинговой акции. Из совсем не выгодного позже, когда получите аудиторию, можно отказаться, это переосмыслить или что-то еще.
  

11. Ну а поскольку от флейеров люди устали, то делаем что-то иное:
вот такое
вот такое

12. Теперь поймите, что [B]все, что написано выше – все не так![/B] Сделайте сами так, как надо, но по этой формуле. Удачи!

p.s. Кстати, проблема грузовичка, постоянно стоящего на одном и том же месте – он превращается в ландшафт… Его просто перестают замечать.
1. Переставляйте грузовичок! 2. И не грузовичек нужен, а что-то такое
вот такое
вот такое

Ну а уход от крупного ивент-агентства это еще не повод. И даже опыт работы с ТОПовыми клиентами не причина. За короткое время на рынке появилось большое количество клиентов, кто научился делать свои кампании на основе видеоформата без вас. Ю-тьюб, 4К-камеры и МАС в качестве монтажного оборудования и любой ваш заказчик – ваш конкурент. А работать на больших заказчиков – это связи, опыт получения информации о тендерах, получения допуска к телу лиц принимающих решение, это опыт тендерной работы. И это же совсем не опыт создания видео продукции. Вот в этом залог успеха!

Да к тому же, Вы вынуждено бедете конкурировать с самими заказчиками, да еще и с вашей "аль маматр".  Почему вы решили, что вы будете востребованы?

Это не вопрос-назезд! Это попытка позиционировать вас. Вы же понимаете, что иметь опыт, операторов и монтажника с оборудованием на подряде этого мало?
Нужно понимать почему вы решили уйти? Что позволяет вам полагать, что вы будете востребованы? Вот от этого "почему" и можно строить стратегию вашего продвижения. И это при непременном понимании вами того, что тендерная работа по ФЗ-94 вам должна быть знакома.

     Когда ж это уже кончится. Не бывает "продающих КП", "Продающих текстов".  Вот
и вот  "Как написать классный продающий текст"

Вы, пожалуйста,  поймите, дело не в том, что "продажа" – это термин из экономики и его нельзя всуе пихать к любому другому понравившемуся слову. Дело в том, что попытка сформулировать словосочетание "продающее что-то там" (КП, текст, лендинг, заголовок, картинка, стишок) – [B]это самообман[/B], это включить фантазию о том, что с помощью какой-то хрени можно быстренько и безболезненно начать и закончить продажу.

Эта мысль тешит и лелеет тысячи убогих продавцов, которые продавать не умеют и делают только одно – СПАМят коммерческими предложениями. Продажа это обмен товара на деньги. КП также относится к продаже, как интернет относится к ядерной физике.  КП - это только точка контакта, Контактировать нужно не "продающе", а так, как это понятно вашему контактёру. Цель КП вовсе не продажа. Цель КП – контакт, сближение позиций. Писать надо не чтоб купили, а чтобы поняли вас. Это очень важно! [B]Принципиально важно это уловить![/B][B]
[/B]
Поэтому бывшему военному пишем "по-военному"; финансисту - цифрами (он иначе не видит); бывшему чиновнику – по министрески; закупщику – о простоте работы с вами, а не про прибыля; маркетологу – не про снижение затрат, а про: "не подставлю и все за тебя сделаю"; бизнесмену – почему вы, а не наемный сотрудник ("о прибылях", капитализации, рентабельности его бизнеса вы понятия иметь не можете).[B] [/B]
[B]При чем тут, скажите, "продающее коммерческое предложение" (риторически)?[/B]

Здравствуйте. Убрал телефон, почту из скриншота. Обратите внимание, правила форума нужно соблюдать!

И "Мы ваша привилегия" – это вообще никак!
1. Абсолютно точно – писать нужно не о себе, а для клиента
2. Это что-то типа "Круче нас только никто"? "Привилегия" – это исключительное или личное право, преимущество, патент. Вы – это право клиента?  Вы – это преимущество клиента? Что вы хотели сказать-то? Что вы круче клиента?  

Здравствуйте.

1. Пост был удален из-за несоблюдение вами правил форума. Догадываться о причинах удаления необязательно. Обязательно соблюдать правила - чуть левее в меню над кнопкой "новый пост" - кнопка "Правила"

Теперь важное по сути ваших вопросов, что возможно поможет избежать ошибок...

2. Есть два формата исследований, принципиально отличающиеся друг от друга по цели исследования и по применяемым инструментам: качественные и количественные.
Первые проводятся среди экспертной части ЦА. Их цель почти такая, какую вы пытаетесь решить.
Абсолютно понятны ваши вопросы. У меня тоже есть вопросы и очень простые: вы на этом форуме обращаетесь к активной части  ЦА – к потребителям соков? Их тут нет!

3.  Для метода Делфи (метод экспертных оценок), поскольку экспертов по сокам тут нет, чтобы мнение действительно профессиональных маркетологов с других рынков  было весомо и значимо, каждому, до того, как он попытается ответить на ваши вопросы, придется провести собственное кабинетное исследование вашего рынка исследование
Только после этого  выданное может претендовать хоть на какую-то экспертизу. Понимаете? Сколько потребуется занятым маркетологам затрат времени и сил на то, чтобы погрузится в ваш сегмент, понимаете? Вы ожидаете, что это эксперты будут делать бесплатно? Вопрос риторический...

4.  Контент-анализ, анализ проекта  (рисунок, коллаж, незаконченное предложение) – это то, что собственно вы и пытаетесь сделать, одновременно относится и к количественным методам исследования. То есть для реперзентативности вам нужно опросить довольно большую группу из ЦА. Это делается букингом в торговых залах ритейла.

5. Помогать коллеге-маркетологу, устроить дискуссию и найти истину – это дело благое и правильное. Вам лично - всегда пожалуйста! Но вашей коммерческой компании, пытающейся заработать на рынке соков, [U]исследования нужно покупать[/U]. Халява и самопальный подход к исследованиям и созданию товара погубят ваш продукт и марку.

Поэтому, ветку закрываю. Причины см. выше.

Свидетели нужны?  Вы их получите!    

Простите, отвлекся…[B]
[/B][B]Sales volume - [/B]The quantity or number of goods sold or services sold in the normal operations of a company in a specified period. (число, цифра единиц продаж)
[B]
[/B]Тут нужно понимать, что число продаж тут [B]в единицах складского учета (учетных единицах SKU)[/B]. Если учетная единица мегатонны - то продажи в мегатоннах, если в гекталитрах, штуках или упаковках - то соответственно. Таким образом "объемные показатели" – это те же самое, что "натуральные показатели". [B]
[/B][B][B]
[/B]Sales turnover -[/B] the total amount of money that a company receives from the sale of products or services in a particular period of time[B]
[/B]Продажи в денежном выражении – выручка (оборот, объем продаж) — полная сумма денежных средств (кол-во денег), полученная от реализациипродукции, услуг, работ за определенный период.

Но и при этом существует, скажем:
[B]Store revenue[/B][B] [/B]– выручка магазина

[B]Unit sales[/B] – количество продаж в штуках (поштучно) .

Unit sales refers to the number of individual items that a company sells.
Пример: [B]Unit sales[/B] of T-shirts increased 6%.

Нужно понимать, что это не именно в штуках (бутылках, ложках и телеках), это, скорее, продажи "не в деньгах". Это не экономический термин, а обозначение того, что речь пойдет не о выручке и деньгах. То есть когда хотят показать, что растет число продаж, а не просто выручка растет. Выручка может расти от роста курса, от поднятия цен, компенсации в цене товара роста налогов. Это о том, что растет и удовлетворяется спрос.  

Здравствуйте. Не понятно. и тут же
Какие мероприятия будут задействованы где, кем?
Конкурентами?  Я понимаю,  конкурентами, раз вы пишите про "исследование конкурентов"

• Какие мероприятия проводят конкуренты - это допустим задача для аналиаз конкурентов. Ну смотрите, что такое "промоушн-микс " и по нему изучайте, кто из конкурентов, что  делает.
  
• А вот задача "какие мне мероприятия нудно провести, раз у меня есть конкуренты" - эта задача не решается анализом конкурентов.
  
• Увеличить доли рынка – эта задача анализом конкуентов не решается
  
• Увеличить объемы продаж - эта задача анализом конкурентов не решается
  

Если вы так или иначе только проанализируете конкурентов, то у вас продажи не прыгнут вверх и доли не увеличатся!

Проанализируете конкурентов и что-то поймете и это понимание поможет вам увеличить продажи, продажи = увеличат долю рынка (если конкуренты вам позволят).
Но что вы хотите понять у конкурентов-то?

Думаю, вы путаетесь. Точнее

1. [B]Думаю, что вы миссию путаете с целью. [/B]"Завоевать лидирующих позиций на рынке" – это даже не цель (у нее нет измеримой величины), это вообще только миссия вашей работы и исследование конкурентов тут ваще не при чем
   
2. [B]Думаю, что вы цели маркетинга путаете с задачами, которые ставите перед исследованием[/B]. Цели бизнеса и маркетинга: увеличить продажи, присутствие на рынке, прибыли поднять) - это только цели маркетинга. "Провести исследование" - это просто задача. И пока вы не пойтмете, что вы хотите это задачей решить - исследовать клиентво не нужно. Обсуждать тот или иной метод исследования - бессмысленно.
   
3. [B]Думаю, что вы много задач, от главной - к второстепенным, пытаетесь поставить и решить сразу[/B]. Что вы хотите понять у конкурентов? Ну вы смотрели ссылку выше? Что в приведенном анализе хотели понять те люди, кто его делал?
   

Приветствую Тимофей. Замечательный вопрос! Ответ лежит в поиске ответа на другие вопросы: 1. насколько целевая группа этого магазин соответствует вашей ЦА? Если соответствует уже хорошо.
2. Какова цель размещения точки (точная цель, измеримый результат):  

• POP ( поинт оф презент)
  
• или POS (точка продаж)?
  

Вы продажи (деньги) хотите с этой точки или присутствие и знакомство с товаром и маркой?   Если хотите только продаж (увидел, решил купить, заплалил) то  и скорее всего, магазин не подходит. Причины:

• нацеленность приходящих точно не на вас
  
• ваш товар не являет сопутствующим к их ассортименту
  
• ваш товар не расширяет возможности продаваемых ими товаров
  
• ваш товар не является товаром импульсного (спонтанного) спроса
  

3. Понимаю, конечно же,  ваш товар не покупают "спонтанно". Есть подозрение, что ваш товар не является даже товаром "выходного дня", когда семья идет погулять и на шопинг, видит товар и тут же в магазине после обсуждений или на след. день покупает его.

Вот тут по ссылке есть диаграмма Путь к покупке посмотрите, что такое "продуманная покупка".

4. Если я не ошибаюсь и все так и есть, то чтобы у вас случились продажи, покупатель должен проконтактировать с вашим тоаром несколько раз. В качестве POP ваша точка в таком магазине - интересное место для такого "пятна контакта (точки контакта)". Покупка после такого контакта может случиться легко и даже в интернете на вашем сайте через платежную систему, если… если ваша точка, промоутор и товар в ней будет убедительны.

5. Поэтому, возвращаясь к вашему вопросу… Продажей называют факт обмена товара на его денежный эквивалент. В качестве места обмена на деньги, не думаю, что точка подходит. Но если продажей вы называете процесс "уговаривания" клиента, то это оченнь хорошее место для:

• популяризации бренда
  
• в качеств пятна контакта
  
• в качестве POP, где можно "пощупать" товар, а купить, скажем в итнете
  
• ну и кто-то может и купить
  

Здравствуйте, Сергей.

Вы часто будете натыкаться в интернете и литературе на  "стратегии позиционирование".  Очень осторожно! Бреда в инете и в малозначимой литературе очень много. Читайте первоисточники!  Посмотрите, по ссылке заметка о стратегиях позиционирования с большим числом отсылок на литературу, в которой освещается этот вопрос.

стратегия позициолнирования

Удачи!

Полина, спасибо, услышал вас
и
Ну понятно. Если то, что ниже напишу, вам не получится донести до руководителя - уходите. Жар загребать чужими руками, пиная ногами тех, кто вынужден грести и не копейки не дать ему в помощь на маркетинг – ситуация, увы, типичная!

Точно. я, в качестве аргумента, который часто понимают боссы, приводу такой кейс:

[B]Поле, картофель, к[/B][B]опатели, лопаты… [/B]
[B]Чтобы больше накопали - нужно больше копателей. [/B]Вы что ли одна копать должны? А сколько потенциальных клиентов на рынке, они занют? За сколько лет вы должны одна всех обзвонить, они это понимают?

[B]Чтобы копали эффективнее – нужны хорошо отточенные лопаты.[/B] А какие инструменты вам дали? У вас есть написанные ими скрипты переговоров? Вам шеф оплатил учебу на курсах переговоров? У вас есть наставник-коуч? Что ваш босс вообще сделал, в контексте "остроты лопат"? У вас есть уникальный, не повторяемый вашими конкурентами, метод, способ, инструменты создания видео-шедевров? Или, как часто, все в аренде, операторы - на подряде, камеры, свет свои? Монтаж в FinalCut на маке дома? Может у вашего босса офигенные связи в бизнес-среде? Ваш босс, говоря о "больших компаниях" понимает, как мониторить тендеры по ФЗ-94? А что с отмониторинным дальше делать, он понимает, умеет что-то, уже делал сам? Где отточенные лопаты-то (риторически я спрашиваю)?

[B]Но даже отточенные лопаты бесполезны, если не понимаешь, на каком поле нужно копать, [/B]а на каком нет. Вам кто-то приоритетны поставил? Ну сказал где "копать бессмыслено", а гед нужно в первую очередь? Кто из вашей команды понимает, какое "поле" в первую очередь окапвывают конкуренты и какими методами?

[B]А что вы копаете, если на этом поле вообще ничего не сажали и картофель тут просто не растет?[/B] "Посадить", "поливать" и "удобрять" – это делать рекламу, охранять "свое" поле от конкурентов, столбить за собой участки - клиентов, применять "подкормки". Все это называется маркетинг. Если денег на маркетинг у вас нет, то отчего вы думаете, что "картофель" вообще взойдет и вырастет? Что вы собираетесь обзванивать, если вы ничего в это поле не сажали и даже не предствляете, как должно что-то расти? Это что за наивность такая у вашего босса?


В общем и целом, уйти от прежнего "хозяина" и решить, что вы теперь будет "сами" – это означает, что сами вы теперь вынуждено будете не просто что-то делать, а сами на все это тратить. Если денег нет, но уверенность в том, что вы задумали есть - берите, кажды из вашей команды потребительские кредиты под 19% годовых и делайте на эти деньги маркетинг… если уверены в себе!? Ксения, как видите, если начать говорить простыми словами - все становится значительно проще для понимания. Если вы в хороших отношениях, то распечатайте это и покажите своему боссу и всем членам команды. Почитайте, подумайте… про 15 звонков в день и про рыночную стратегию в целом.

Полина, тут опять все просто… Еще кейс. У меня сейчас есть капуста по 1р. за килограмм. Это реально дешево, если понимаете, сколько она стоит в магазинах. Чтобы ее продать, мне значит нужно сеть на телефон и начать обзванивать всех домохозяек? То есть всех тех, кто квасить капусту не планирует и щи варить не собирается?

Ну неужели мы с вами думаем, что мы их обзвоним, и ничего не собирающиеся, они все ща накинуться и запасутся нашей капустой впрок? Вы же понимаете, что когда вм нужна капуста, вы сами ее ищите. Когда вам она не нужна, да хоть по рублю за кило… хоть названивайте вам по телефону, в дверь… хоть даром привозите - НЕ НУЖНА ОНА!

Ну не нежны мне сейчас ваши услуги и миллионам не нужны! Результативность вашего обзвона в процентах будет нуль в периоде! Значит надо понять, кому именно сейчас нужно видео, верно?

1. Если через два месяца, что вам потребуется на продакшн, у компании планируется крупная выставка, значит, не факт, но им может понадобиться видео. Значит звонить, если уж СПАМить, то только этим компаниям.
   
2. Если у компании юбилей - 100 лет со дня чего-то, то корпоративно-отчетное видео может потребоваться. Значит искать надо юбиляров.
   
3. Если кто-то засветился в разработке какой-то перспективной фигни, значит он может захотеть получить грантовые деньги на разработку. Значит ему может понадобиться видео-презентация.
   
4. и т.д.
   

Хочу сказать, что если уж и заниматься пустой работой и фантазировать о какой-то эффективности от такой работы, то это точно не про "15 результативных звонков" !

Расписать на год вперед все эти потенциальные жервы – значит составить некий план-стратегию. Если по  этому плану станет понятно, что вы одна просто не спрвитесь – встанет вопрос о большем числе копателей, об отточенных лопатах и о деньгах на рекламу.


И это тоже покажите вашему боссу!  Ну пусть голову-то включит!   Вот это и называется маркетинг, только это не ваша задача. Это стратегический маркетинг - это сфера для совета директоров, ну или персонально для него.

Ну пока это все, Полина, что услышал и понял….

Здравствуйте, Полина.
В правильно заданном вопросе – половина ответа. Вы не правильный вопрос задали… точнее, вы позволили догадываться о том, что вы хотели бы понять. Думаю, как задали вопрос - так ничего и не получите в ответ или ничего не сможете сделать с тем, что получите.    Полагаю, что дружбой то, что вы хотите от нас – это не называется. Полагаю, что как только правильно сформулируете вопрос, вы сами на него и ответите. Ваш правильный вопрос неизбежно, привете вас к пониманию того, что:

• для новых клиентов – придется делать рекламу
  
• залогом ваших продаж тем "крупным", кто объявляет тендеры  – это мониторинг, учатие , организация тендеров
  
• для госкомпаний – это попасть в их планы маркетинга и бюджет, олпять же, через тенедеры и механики работы с госчиновниками
  
• для постоянных клиентов – программы маркетинга
  
• и пока у вашей компании "нет истории", то мечтать о "крупном друге" вам не следует, если… если ваши старые связи с крупными не перейдут вместе с вами.
  

и Ну как задали общий вопрос, таким и ответ может быть  

Крупный" – это не количественная, а качественная оценка. Чем мельче мы – тем крупнее все остальные. Крупный – это маркетинг-департамент ГазПром? Или маркетолог сыродельни в деревне Кривые холмы?  Это тендеры по ФЗ-94 или это закрытые тендеры с откатами и лоббированием?

Это вообще не требуется. Если прочтете заметку по ссылке, то поймете, что "выложить" там, где ходят маркетологи свою резюме с портфолио – это все те же "холодные звонки", только вместо телефона – компьютер. Это как не заниматься СПАМом по почте, но СПАМить по SMS. По ссылке внимательный читатель найдет все ответы. Одно хочу добавить – это не вы должны стучаться ко всем в самый неподходящий для них момент. Это все клиенты, именно в тот момент, когда у них есть потребность в вас, должны легко вас найти!

Все тоже самое – вы, отрицая СПАМ холодными звонками, упорно ищите новые источники пробраться через барьер невосприятия и новые способы СПАМа. Если не поменяете отношение, то через год вы вновь натолкнетесь на этот пост в интернете, когда в очередной раз задумаетесь о неэффективности вашего маркетинга.   8)

И все-таки вопрос не верно сформулирован. Вот по ссылке есть заметка о том, зачем Интаграмм компаниям B2B. Из вот этой заметки (если все прочтете, спасибо вам большое), в контексте, вопроса,  нам нужен только один абзац, начинающийся со слов: ""Пылесосы" и ЛПР ищут компании рынка b2b и корпоративных продаж…" . Описанное там – это объяснение того, как попасть в поставщики маркетинговых услуг или в производители маркетинговых продуктов.

Ну со сказанным вами, кажется, все...

Саш, а тут формула очень простая: "сколько в товаре – столько в рекламе"
В смысле, сколько в оборотке, столько же отдаете на маркетинг.


да и не нужна она, если:
1. Людей в ТЦ нет
2. Если она не ай-стопер.
Знаете какая проблема у женщины с телефоном на котором подвисла подруга?    Она тупо ничего вокруг не видит!
Смотрите, как только поймете, что :
1. место у эскалатора точно самое проходное, но не самое торговое
2. мамочки с колясками выпучив глаза просто проходят мимо, фантазируя о том, что дальше (выше) будет куча магазинов, куда всем (и им тоже) нужно попасть
3. Когда народ тупо прётся мимо вас к якорным торговым арендаторам – и это, по сути, их торговый поток


вы измените свое отношение к фразе "сколько в товаре - столько в рекламе" и к яркой и наглой ввеске над вами, а еще захотите штендером, пауком иди чем-то еще затормозить поток к эскалатору. Вы, конечно получите по башке от менеджмента ТЦ, но увидите, как измениться видимость вашей точки