Да, точно! Воронка она не «по клиентам«, и начинается вообще не с клиентов. Первый пункт в статье по ссылке о том, что в головах всего города вы должны отложиться, как компания специалист по производству чего-то. И как только у них случится конкретный интерес, они должны «мухой« вспомнить, если не ваше имя, то вспомнить, как вас быстро найти.

• Если денег у вас много, то вы можете «отложится, как «производитель наружной рекламы» – это просто идеально
  
• Если денег не много, то нужно стать «производителем вывесок для магазинов и входных групп» - тут уже специализация товарная и специализация на конкретной клиентской группе. Задача - каждый маркетолог и закупщик сетевого ритейла и частных магазинов должны знать вас - как поставщика решения для магазинов.
  
• Если денег совсем немного, но у вас есть какая то важная специфика и умение то нужно стать специалистом в меньшем, но целевом, скажем
  

--- крой листовых материалов»,
            ---- изготовление лайт-боксов,
            ---- делаем сами и имеем лучшие цены на ролл-апы.
И все, вот это нужно долбить в рынок, пока он н опухнет и пока в каждой записной книжке и голове закупщика вы не станете «номер один« в городе по этому выбранному вами.  

Точно! Вот только на моей памяти разосрались учредители трех компаний, что пытались делать «что-то еще».

• Начинали диверсифицироваться - покупали новое оборудование и дальше за два года не могли его окупить, не имея денег на рекламу того, что это оборудование умеет делать),
  
• Лезли в крупные заказы и потом полгода ждали пока им оплатят.
  
• Начинали делать рекламу, и как только, приходили крупные заказы, бросали и сайты и рекламу и работу с потенциальными клиентами, что-то сутками безвылазно пиля и строгая. Но как только контракты заканчивались – деньги проедались, всех увольняли.
  

То есть, понимаю, что делали «что-то», но не точно что-то и не до конца. Вначале – выбрать вектор (специалисты в чем-то товарном, спецы по группе клиентов, специ по определенным видам заказам и проч.). И бить только туда по всем уровня воронки продаж! И «болт»  на все другие возможности.

Отслеживать деньги! Где у вас в городе деньги? У вас есть нефтихимия? Военные? Городские программы переустройства центра города? Можете дотянуться до денег сетевых ритейлеров? До бюджетных денег министерства здравоохранения? РЖД станции не благоустраивает, вывески, обозначения, указатели, вывески-названия? У вас Роснефть ребрендинг делает, стеллы нужны? Ищите не программы, а деньги?

1. У кого в городе есть деньги?
   
2. Как освоение ими этих денег может быть связано с вашим умением?
   
3. Предлагайте себя им ДО того, как они объявят закрытые или открытые тендеры. Научите их, как сделать им вывески бюджетно, безгоморойно. Научите - получите контракты
   
4. Ищите тех, кто у них пилит деньги – кто создан ими как раз для того, чтобы «пилить» эти деньги. У губернатора есть дочь? Она не владелец-ли, случайно, маркетинговой компании, которая занимается PRом папаши?
   

[B]Смотрите, еще кейс.[/B]
Компания. Делают наружную рекламу. Все производство завалено вот такими кубами. Все!!! по 12 часов без выходных пилят такие кубы. Спрашиваю директора:
- Чо такое?
-  Нет знаю. Большой заказ пришел. Сказали, что заказ для муниципалитета. Какие-то урны.

Лезу в инет. Что за деньги у муниципалитета вдруг на какие-то урны? При чем, не на покупные, а не самодельные. Оказывается, что не муниципальные, а это городская программа ко Дню города. Это не урны, а цветники. Устанавливать будут в школы (См. второе фото). Открываю Яндекс, вбиваю: «сколько в Москве школ»(см. третье фото).


Экономику подсчитаем? 6 «урн» умножить на 2 квадратных метра композита на каждую и умножить на 1727 школы = 21 тысяча квадратных метров.
Звоню директору этой компании: сколько у тебя в заказе «урн»?  Отвечает: «триста». (из 10 тысяч!!!)


[B]Выводы: [/B]

1. Директор этой компании - лох. Ну просто «свалился» какой-то заказ, и он даже не попытался понять, как ему получить больше. Дело даже не в том, что он не видит «перспектив» – он не видит «денег»: откуда пришли? чьи? почему столько денег? как получить больше?
   
2. Из этого вытекает довольно интересный вид бизнеса – умеем что-то делать, дружим с маркетинговыми или крупными рекламными агентствами и получаем «куски»  больших заказов.
   
3. Достаточно знать тех, кто «пилит»  крупные заказы (компании, что созданы для этого специально, кто специально подставлен под такие заказы), достаточно «дружить» плотно и со многими и такие «куски» крупных заказов можно получать регулярно.
   
4. То что проделал я - никакого отношения к «продажам» не имеет. Это особая работа. суть ее: мониторинг возможностей, френдинг, тендерная работа. Этим должен заниматься директор, собственник. То есть, с точки зрения обеспечения доходности бизнеса, не следить за производством, закупками или налогами (это довольно просто), а заниматься этим и сложным делом! Этот же директор, либо довольно часто отсутствует, либо, будучи по ментальности производственником, слоняется по производству.  
   

 

Антон, понятно!
Ща будет длинно   , приготовьтесь... Итак, две проблемы, которые, условно, можно назвать так :
1. Воронка продаж
2. Ищите не клиентов, а "где деньги?"

[B]Воронка продаж. [/B]
Вот  это посмотрите
Дело в том, что все вы работаете на 4 уровне воронки продаж. Все вы заинтересованы в готовых клиентах, имеющих не просто деньги, но и желание прямо сейчас их потратить.

Если все делают одно и тоже то совершенно очевидно, что Как увеличить число клиентов? Вкладывать больше денег в 4й уровень воронки продаж или вкладывать больше денег в 1-3 уровень. Но и этого не достаточно. нужно еще научиться дотаскивать клиентов и не терять их по пути к продаже. Вы думаете это «голая»  теория?  Пока продолжайте так думать, дальше интереснее…

[B]Ищите не клиентов, а "где деньги лежат?«[/B]
На 4м уровне, вы видите клиентов. С клиентами вы работать умеете. Всё, что выше в воронке продаж – это пока не клиенты. Они пока не показали вам потребность и свои деньги, поэтому не ясно, как с ними быть. Рекламировать себя "в никуда» ? Рекламировать – это эффективно, но когда это массово (масссово себе в воронку собираете потенциальных клиентов). Но массово – это дорого.

Как быть? Рекламироваться массово! Все, точка! Все ваши вложения в оборудование гроша ломанного не стоят, если те же самые вложения смогу осилить я, сесть в соседнем с вами помещении, повесить вывеску, сделать сайт и оттяпать у вас половину клиентов. Думаете, что я не смогу? За-про-сто!

Антон, вот с этим можно быть несогласным, не иметь денег и возможностей на «рекламироваться массово«, но факт медицинский – опережать конкурентов можно только опередив их в начале работы с клиентами. Как только клиенты показали вам деньги – все, в этот момент это не ваши клиенты, они еще и клиенты сотни ваших конкурентов.

Как быть? Ищите не клиентов и заказы, а где лежат деньги! Сейчас объясню.

Посмотрите на первое из прикрепленных фото. Снято в Москве на день города. Эта фотка имеет к вам прямое отношение. На фото - элемент оформления центра города - островок в виде клумбы, в центре которого размещены живые растения и цветы. Видите из чего сделаны клумбы? Посмотрите второе фото. Это алюминиевые композитные панели, из которого вы, скорее всего, делаете вывески. Прикол в том, что 6 метров композита тупо распилены «болгаркой«, согнуты на коленке по радиусу и поставлены «на попа». За этот рекламный «шедевр» кто-то отхватил очень приличные деньги. А теперь представьте следующее:

1. Центр города весь (!) в таких клумбах. На одной Тверской улице их штук 40, а еще Манежная площадь, спуски к набережной и т.д.
2. Поскольку это «дело государево», и сделать нужно было много, но быстро, то себестоимость, полагаю, никто не считал – из списка «Быстро, Качественно и Недорого» при такого рода заказах, выбирают первые два.
3. Именно поэтому композит использовался зеркальный. Вы же профи, поэтому понимаете разницу между «зеркалом» и окраской в RAL?
4. А теперь посмотрите третье фото. Это не полный перечень городских программ, по которым может потребоваться ваше умение.
5. Вы думаете, что это какое-то случайный кейс и так же нельзя «думать» над теми же вывесками, входными группами магазинов? Скажите, а сколько фасадов магазинов торговая сеть «Магнит« ребрендило в вашем городе? Как думаете, а вот эти фирмы, что получили право на оформление города, какие еще проекты делают? Если с ними сработать хорошо, то смогут ли они рассчитывать на вас снова? Скажите, а что нужно сделать, чтобы до начала сезона массово выгоревшие, побитые сосульками и поломанные вывески поручили отремонтировать или заменить вам? А если в городе программа по замене городских указателей? А что нужно, чтобы стать городским экспертом по производству «досок почета», информационных досок для предприятий? А поликлиники как закупают такие доски?


[B]Теперь вопрос[/B]: понимаю, что вы не из Москвы, но в вашем городе где лежат деньги? Пока не знаете, правда?
Ну именно поэтому вы и все ваши конкуренты толкаетесь плечами за одни и те же рекламные вывески в городе…  

Ольга приветствую.
Вот это и вот это
это совершенно о разном.

[B]Первое[/B] предполагает осмысление ваших региональных «драйверов» развития и понимания того, как вы с вашей услугой вписываетесь в то, чем, как и за счет чего богатеет регион. Быть может это потребует переосмысления вашей позиции (репозиционирование), концепции вашего заведения или еше чего-либо. Может потребует, а может и нет.

[B]Второе[/B] – это попытка продумать, как не меняя позиционирование и стратегию, нарастить вал клиентов.

Думаете, что я ошибаюсь? Смотрите…
одновременное присутствие «богатой« и «молодой аудитории» в одних залах невозможно априори. Абстрагируемся…. Ночной клуб или элитный, или молодежный. Или в нем шампанское по 15000 р. за бутылку или дешевые и разбавленные коктейли «рекой».

Мысли:
1). или у вас нет ошибок с позиционированием, сервисом, локацией и самой концепцией и все, что вам нужно, что реклама (не нужно никаких иллюзий - «вернуть» кого-либо, нагнать людей в одно место – это только реклама!)
2). Или у вас ваша аудитория уехала в Москву и вам нужно не
а поменять концепцию заведения, с привлеченеим, какой-то иной аудитории. Быть может эта аудитория «молодая».

3) Вот только опять не ошибайтесь: у «молодой»  аудитории нет денег! Деньги есть у «не молодой» и состоявшейся аудитории.
4). Попытка нафантазировать себе, что у вас есть «молодая« и, одновременно, «богатая» аудитория и сервис с «дорогими» тренерами, услугами, классным персоналом - это  обязательно вас приведет к пустым залам или к переполненным, но к нерентабельному бизнесу.

Ольга, вывод: или новая стратегия развития, или стратегия маркетинга с точностью понимания ситуации и вваливанием денег в рекламу.  

Евгений, приветствую.
Я так понимаю, что разместили вы довольно интересный вопрос, но не в той ветке. Поэтому, тишина…
Исправляю, переместил «куда надо» .

Теперь по сути…
Тут надо понимать мотивы владельцев маркетинговых продуктов… и проблемы, которые им помешают с вами начать работать

1. Маркетинговый бюджет уже сверстан в октябре-декабре 2018 года. То есть, увеличить или уменьшить по строкам бюджета цифры - это можно. Но вот включить в бюджет новые идеи промотирования - это ждите время глобальной корректировки июнь-июль или уж октябрь, чтобы войти в след. год

2.  Цель размещения их рекламы вообще где-либо – это подсунуть свой предмет маркетинга под снос своей (!) целевой аудитории. Это принцип! Разместить рекламу в ТЦ на чем-либо – это означает точно понимать, что их аудитория точно ходит по этому ТЦ. Без этого "суммарная проходимость которых 22000 человек» это вообще никого не интересует. То есть, производителю вагонов метро нет смысла размещаться в ТЦ, у вас или где-то еще.

3. Связка: посетители ТЦ и аудитория предмета рекламы должна быть короткая. То есть, производителю пластиковых ведер нет смысла размещаться в ТЦ. Ну да, его ведра там продаются, но производитель работает не с покупателями, а с оптовиками - перепродавцами. Поэтому он скорее купит размещение рекламы на уличном щите 3х6 метров, установленном напротив офиса оптовика, чем у вас.

4. Пункты 2 и 3 объясняют, что аудиторию ваших рекламодателей, сильно сокращается.

5. А пункт 1 и 5 объясняют отчего «жопа» с массовым рекламодетелем у вас сейчас.

6. Быть может заинтересуются «глобальные бренды»  - у них не так детально расписаны строки бюджетов, точнее, у них расписаны векторы активности и между активностями по вектору они могут перераспределять бюджеты - это раз. Два - это то, что они могут рискнуть. Про риск ниже.

7.  Маркетологи «фирм» (а я так понимаю, что вы говорите о фирмах-производителях, торговцах и т.п.) заинтересованы в результате. Результат дают выверенные маркетинговые активности - в большей мере, чем некие не стандартные «пробы» типо ваших рекламных поверхностей. С «пробами» у средне-статистического маркетолога таких компания - беда: у них есть планы, но нет избытка бюджета на пробы, как в п. 6. Поэтому, если они и решатся поработать с вами, то только после того, как:

• вы их убедите
  
• их убедят матерые рекламные агентства
  
• либо они сами убедятся, попробовав
  

И пока речь не о параметрах «результата», который они хотели бы получить. Пока речь об отвественности и снятии у них неуверенности в целесообразности такого размещения на ваших поверхностях.

8. Вы их может убедить только потратившись… Их потратив деньги на рекламу себя или потратив много времени, постепенно из года - в год убеждая их в целесообразности


9. Чтобы клиентов начали убеждать агентства, вы должны к ним «постучаться», предложив им . п. 8 и хорошие экономические выгоды.

10. Чтобы они сами убедились, рецепт только один – разместите их на пробу бесплатно. Пусть посмотрят.


11. Если сделаете п.10 то стучитесь в п.9 и говорите: «вот у меня полно клиентов - все довольны»

Вот кратко суть того, что вам предстоит сделать и объяснение того, что вы «вляпались» в некое действие, не поговорив предварительно с маркетинговым специалистом, а только послушав франчайзи. Именно поэтому текст и то, что вы сообщаете:

• не понятно кому адресовано
  
• не затрагивает мотивов тех, к кому обращаетесь
  
• не убеждает, поскольку убеждают аргументы и точные ответы на пока не заданные вашими клиентами, но вами хорошо понимаемые их вопросы и точность ответов на них
  

Теперь для вас менее важное… Вот здесь hправила форума.  Там есть пп. 11 - 13 объясняющие, отчего вместо упомянутого вами название торговй марки и компании, теперь стоят «[COLOR=#ff0000][SIZE=13pt]***[/SIZE][/COLOR]»

Приветствую вас.
1. Все, когда хотят что-то сделать,  начинают с вопроса "как?", хотя стоило бы начать с вопроса "зачем?" К примеру: "зачем нужно стимулировать продавцов?" Вопрос не праздный. Часто у товара или менеджмента есть большая проблема, и стимулированием продавцов проблему только усугубляют. И продажи не "прут на автомате" вовсе не потому, что продавцы какие-то не стимулированные.
2. Вот именно вопрос "Зачем" ставит следующий важный, на который ответ тоже придется найти вначале – это вопрос "что желаемому мешает?".
3. И вот только найдя ответы на эти вопросы, можно озадачиться "класть ли QR-коды или не класть" и "бонусы" (которые для продавцов), вообще, нужны ли торговой точке и позволит ли кто-то из владельцев и лиц принимающих решение, таким образом, впрочем, как и вообще, позволит ли кто-то стимулировать продавцов на работу именно с вашим товаром.

Понимаете? Вот это посмотрите "Стимулирование торговых точек"

и вот это "Акция для продавцов в торговых залах"

Если что-то останется нераскрытым или непонятным,  спросите. ок? И вообще, полазайте по сайту. речь не о том, что вам куда-то отправляют "погуглить", а о том, что запросто можете найти для себя ответы на многие, пока еще не сформулированные вопросы.

Михаил, тут дело в том, что магазин ваш будут посещать все: и дети, и пенсионеры, но всех равным вниманием вы охватить не сможете – у них разные раздражители, цели, мотивы к покупкам. Есть понятие "Целевая Аудитория" (ЦА) - это то ограниченное количество людей, тот тип покупателей, для которых вы и будете делать все, сознательно пренебрегая другими. Если не так, то вы очень быстро запутаетесь, начнете дергаться собирая товарную материцу, придумывая рекламные коммуникации и, даже выбирая цвета – что сейчас, собственно, и происходит.

Саша, приветствую. Уже отвечал на аналогичный вопрос по рекламе на Фейсбук. Поэтому вам почти слово-в-слово:
НИГДЕ!
Если речь о SMM-площадках.
Сейчас будет чуть нудно, но это важно понимать, чтобы уберечься от пустой работы и сберечь огромное кол-во вашего времени. Тем не менее, все очень просто:

1). Чем точнее оттаргетированна аудитория, тем меньше денег рекламодатель платит площадке. Понимаете? Чем точнее -≥ тем меньше SPAMерский охват -> тем меньше стоимость рекламной компании -> тем меньше прибыль площалки.

2). Все площадки "типа таргетированной" или "контекстной рекламы" заинтересованы НЕ точно таргетировать аудиторию. Сказанное справедливо для всех случаев. Это про почему "никогда"! Кому-то может повезти и аудитория его бренда (товара) точно, довольно точно или почти точно совпадет с тем разделение на группы, которое есть у Инстаграмма или Фейсбука. Повезло - хорошо. в 90% случаев, товаров и брендов, не везет!

3) Есть еще причина. То, что они запрашивают с юзеров не позволяет им точно определить профиль. Юзеру позволяют не заполнять профиль, указывать недостоверные данные, не собирают важную для рекламодателя информацию, позволяю вести 2-200 фальш-аккаунтов на рыло.

4) Те алгоритмы "big data", которые они используют не с состоянии оттаргетировать интересы:
а). Потому, что алгоритмы настроены на поиск зависимости иного рода. (Если предположить, что сети придуманы не "мальчиками-цукербергами", а государственными службами, то цель алгоритмов иная, чем хотелось бы рекламодателю. Ну просто цель соцсетей изначально и вовсе не "помочь продавать товары и услуги".
б). Потому что человек, не живет "по алгоритму"
в). Соцсети - это не площадки для продажи. Это срез социума. В социуме, сегодня, по настроению, юзер "лайкнул" детский стишок, а завтра перепостнул серьезную политическую статью - к какой части вашей ЦА его нужно отнести? Блин, да ни к какой!

5) Если и можно в соцсетях с кем-то коммуницировать о важном вам, то пункты 2 - 4 определяют соцсети лишь как средства массовой (!) коммуникации. Не персональной, не персонализованной, а массовой. Ну они даже "задружиться" персонально со всеми, с кем вы бы хотели вам не дают.

РЕШЕНИЕ:

6) Соцсети - это не сеть какая то про "рыбака и рыбку". Это Средство массовой информации. СМИ не призвано кого-то куда-то таргетировать, конвертить или продавать "тут и сейчас". СМИ - это информация всем подряд! Со СМИ работают по другому. Цель рекламы в СМИ - ОХВАТ (Reach). Охват – это, всвязи со сказанным "4в" и 5 - это не CTR, конверсия, лиды или число кассовых чеков.

7) Как можно из средства массовой коммуникации, тем не менее, получить свою аудиторию? Как при работе с любым СМИ - собирайте вашу аудиторию на вашей площадке. Все как с газетой, радиостанцией или ТВ-каналом - заведите площадку, пишите посты, говорите интересное и важное - получите, как на этом сайте 250 тысяч читателей в месяц маркетологи с AffinityIndex 180%. В этом случае, - это уже ваша аудитория. С ней возможен диалог нижних уровней "воронки продаж". Им уже можно "ПРОДАВАТЬ".

8 ) Или охватывайте (метрика - Reach) - подсовывайте свою рекламу на чужих площадках ВРУЧНУЮ.
Но это лишь, к сожалению, верхние уровни "воронки". Ни о какой "точности подбора аудитории" речи быть не может – это НЕ ВАША аудитория! Это аудитория площадки! Площадка своей темой и своей "интересностью" собрала их вместе, не вы, не ваш товар!

9) Но можно попытаться максимально точно поработать и с этой аудиторией:
- выберите площадки максимально близкие
- размещайте там рекламу точечно
- рекламу и площадки ратируйте, то есть не одна реклама по всем площадкам, а сегодня здесь - одна реклама, завтра там - другая.
- адаптируйте свою рекламу под аудиторию площадки: где-то мебель в дорогом интерьере, где-то она же, но со скидкой, на площадка будущих мам - она же, но с детьми. у известного блогера – она же в его доме с его мнением о мебели.

10) Если делать ВРУЧНУЮ, то, удивитесь, вам сто-пятьсот площадок вообще не потребуется - точность выбора площадок, точность рекламы на них, точность выбранного времени публикации и последовательности публикаций позволит вам "НЕ ОХВАТЫВАТЬ" туевухучу площадок в автоматическом рекламировании с помощью бестолково оттаргетированных средств рекламы самой площадки. В этом случае, вам не придется и палить деньги с конверсией 0,0001

Да, так жить сложно! НО ВОТ ЭТО НАЗЫВАЕТСЯ ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА - реклама сделанная целево!

ВЫВОД:
11). Так где обитает аудитория среднего класса? [B]В соцсетях люди "группируются" не по признаку принадлежности к среднему классу, а по общности: взглядов и интересов.[/B] Конкретный или довольно абстрактный интерес движет друг - к другу. Ищите в соцсетях "общность интересов". Поэтому, формируйте свою ЦА, у которой "интерес" - это вы.
12) А автоматическое рекламирование, полуавтоматическое определение ЦА и то, что называют "таргетирование" - это, блин, смотри сначала с пункта 1
13) теперь вопрос: вам реклама или шашечки? В смысле, вам точно реклама или все-таки что-то лупануть автоматом по всем площадкам в Инстаграмм и сетовать на то, что не можете оттаргетировать аудиторию нормально?

Решайте сами! Удачи!

Понял ваши сомнения. Специально не прокомментировал раньше. Знаете почему?
Мне кажется это не единственная и не определяющая проблема, чем те, что уже описаны выше. Ваша точка вынуждена решать сразу несколько задач:
1. Привлечь внимание проходящих
2. Заинтересовать, вызвать желание подойти
3. Обеспечить точность ассортиментной матрицы и попадание ценой в аудиторию
4. Обеспечить удобство выбора товара и качество коммуникаций (удобство покупки, компетентность продавца и проч.)
5. Удобство покупки (оплаты, получения товара)
6. Как-то напомнить о себе потом и заполучить клиента еще раз.

В начале нужно решить эти задачи. Где-то в череде этих пунктов есть и  проблема небольшой по размеру торговой площади. Но лишь где-то в перечне. Если вы считаете, что все остальное решено, то здорово! Можно сконцентрироваться на "личном пространстве посетителя"

По поводу "личного пространства"… У вас есть бОльшая проблема – холод зимой и дожди в межсезонье. Согласитесь, что когда 9 месяце в году, не просто покупать, а жить неудобно, то люди сами сокращают свое пространство, забираясь в магазины, в машины, под крыши остановок и под зонтики. То есть, то, что вы описали как проблему, с лихвой 9 месяцев перекрывается другой.

Но размер торговой площади, действиетльно влияет существенно на удобство покупки. Скажем, одновременно не смогут выбирать 2-3 человека. Да, проблема! Но через окошко те же 2-3 человека тоже не смогут выбирать. Наблюдать, за выбором одного они могут. Изучать витрины, они могут. Справедливо.

Размер торговой площади, действительно, влияет, но… если у вас одновременно и постоянно 2-3 покупателя. Если это не так или не всегда так, то эта проблема представляется слишком гипертрофированно.

Здравствуйте.
Ответа точного  нет и не будет. Есть несколько причин, но подумаем вместе, может что и придумается…

1). Тут нужно точно знать вашу аудиторию (женщина за 40 - это не очень характеризует аудиторию. Женщина на Майбахе или женщина с сумочкой из кожзама из "Сумки Медведково" - это чуть лучше позиционирует аудиторию.

2) Они у вас будут покупать или выбирать?  Ну покупают: известные товары, знакомые бренды. Походя на бегу через окошко, просто называя марку, покупают воду, сигареты. Через окошко – это когда оба (продавец и покупатель) точно понимают о каком товаре идет речь. Иначе - это неудобно. Неудобно - не будут покупать.

Выбирать – это процесс мыслительный, во времени, сравнением, наблюдением и тестами (покрутить, посмотреть, поломать). Наверное выбирают: средство макияжа, духи, мужика…
Бижутерию выбирают или походя через окошко покупают? Как мороженое… А галантерею? Ножнички, пилочки выбирают или покупают?
Это вопрос про обычаи, этикет, покупательские привычки.

Второй аспект задачки выбрать/купить – это роль в этом процессе продавца. Если продавец - консультирует, если он советчик, то через окошко трудно обеспечить контакт и доверие. Но можно вместо окошка сделать раздвижную, в рост или половину роста человека, дверь-витрину. Тогда контакт будет.

3) Вы знаете, я бы наверное на пункте 2 и остановился, если бы не "удовольствие от покупки". Вот это прочтите:
и вот это


Если вдруг мы с вами не ошибаемся. И женщине за 40 эта пилочка не просто нужна (нужда), а это чуть поможет быть красивой, то организовать ей покупку – это подарить чуть удовольствия. Подарите – покупать будет охотнее и чаще. Как бы вы не организовали – подарите удовольствие. А вот как вы его подарите больше - это вы сами, с пониманием вашей "женщины", точным пониманием вашего товара и с вашим опытом продаж.

4) Теперь если подумать над всеми тремя пунктами, то можно, наверное, поискать решение. Ну ножнички они  достают, рассматривают. Как это максимально удобно предложить людям сделать? Можно и оставить их на улице и какими-то деталями это обеспечить. Ну не знаю, нет практики работы с этим товаром… нужно бы обеспечить максимально комфортный контакт с покупаемым товаром. В магазине - это прилавок, бархатная подушечка под бижутерию. Через окошко – столик, хороший свет, зеркало, куда-то сумочку положить, но чтобы не сперли. Понимаете?  Зеркало не просто, а как в гримерной - со светом, чтобы и на себя посмотреть и примерить. Ну если это им все нужно. Это уж вы сами точно знаете… ну должны бы это узнать наблюдением за покупателями.

Приветствую, Роман.
для картины чего? А нужно что: совет, решение, мнение? О чем?

Может. А для чего? До анализа, если уж его нужно сделать, вначале, выстраивается некое предположение. Скажем: не пропустили ли мы мероприятиями маркетинга какую-либо целевую группу? Или так: отчего у нас с 17 до 19:00  типично уже падает выручка?
1. Вначале проблема (или задача, как проблема. То есть, этого сейчас нет, но хотим)
2. Дальше строиться гипотеза (это можно было бы исправить, устранить, достичь тем-то и тем-то)
3. Потом, строится предположение о причинах, поводах и следствиях (этому мешает вот это и это)
4. Потом, попытка проверить (а насколько вот это влияет на причину). И если проверяется это не съемом показателей из учетной бухгалтерской программы, не анализом цифр, а анализом поведенческим, активности, зависимости от события, то вот тогда анализ и проводится: в нужное время, не подряд по всем, а только по тем аспектам, которые изучаются.
5. дальше уже делаются некие выводы о причинах (да, это влияет напрямую, и вот по таким законам влияния, а вот это влияет косвенно и таким-то образом)
6. И в конце (если речь о маркетинге)  уже делается предположение о некой потребной маркетинговой активности,  финансах на эту активность, планируется эта активность во времени.
7. Если нужно и если видим большие проблемы за рамками маркетинга, скажем, проблемы бизнеса, то после, делается предположение о неких потребных управленческих решениях, финансах, изменении бизнес-модели или даже о новой бизнес-модели.

А просто так что-то анализировать ей Богу не нужно. Вообще!  

Конкретный пример:
Предположите, к примеру: что виски в пересчете на пиво продается мало. Нужно продавать больше. Как сделать так, чтобы увеличить продажу виски в 2 раза.
Ну вот с этого момента и поехали…

Стратегию развития или маркетинга?  Развития бизнеса? Например, действительно, можно озадачиться стратегией развития бизнеса и предполагать, что основная цель бизнеса - показатели маржинальности. А можно поставить цель вернуть за 3 года взятый кредит. Да, может быть и такая цель и стратегия под такую цель тоже имеет право на жизнь. Но это про бизнес… к маркетингу это отношение имеет какое?

Можно озадачиться написанием стратегии маркетинга. Но эта стратегия:
1. Служит отработке стратегии бизнеса. То есть как рыночная деятельность компании (маркетинговая) обеспечивает цели бизнеса.
2. Предполагает наличие стратегии бизнеса
3. Предполагает точно понимание специфики вашего бизнеса, не каких-то "нюансов", а
- причин существования вашего бизнеса (зачем он, кому он и как он).
- драйверов его роста (дармовые деньги "папы", офигенный эксклюзивный и неповторимый продукт, прикрытие властей, опыт, команда)
4. Предполагает точно понимание рыночного сегмента, в котором существует компания. Согласитесь ваш территориальный сегмент (ваш город) может сильно отличаться от Москвы или Нью-Йорка, и опыт другого специалиста, даже с вашего, казалось бы, рынка, может, не просто оказаться бесполезен, но и навредить.

Поэтому, вряд ли найдется кто-то сторонний, кто в режиме "ответов на вопросы" или на ваш пост, без реального погружения,  знает и возьмет на себя задачку отработки стратегии! Да,  еще и может это сделать практически полезно и бесплатно? Мне кажется, что так думать - это, реально, ошибка. И речь даже не о том, что "дураков работать бесплатно нет", а о том, что мера ответственности сказавшего что-то – ничтожна, его опыт - вам не известен, доверие - отсутствует, а все что делается бесплатно – то и не стоит ничего ("соврет, не дорого возьмет").

Здравствуйте.
Поскольку, как часто бывает, каждый в сказанном понимает свое…

1. "Качественнная дистрибьюция" - это которая обеспечит качество? Качество чего?
2. Качественная – это противоположность "количественной дистрибьюции"?
Я понимаю, что есть расхожие выражения, которые все употребляют. Но дело-то в том, что каждый в "употребляемое" вкладывает свое понимание.

Забудем пока о "качественной", давайте пока просто о системе распределения…

3. Дистрибьюция у вас – это система логистическая – перемещение и распределение товара?
4. Дистрибьюция – это система продвижения товара. То естьтакая, которая имеет цель ни сколько распределение товара по территории, сколько позволяющая производителю экономить – не нести собственные маркетингово-рекламным усилия и затраты по промотированию своей продукции в удом регионе?

У вас как?

После аж 4х вариантов НЕпонимания вашего понятия "дистрибьюция", что-то посоветовать или просто пойти дальше в рассуждениях - это означает: наплести какой-то фигни, из которой ничего полезного вам все равно не выкопать.

Если не возражаете, давайте, пока, о том, что я понимаю. Может это поможет "сверить часы".

5. Дистрибьюция - не повод и не причина, она не цель и не лучше, чем что-то. Она – система обеспечения снабжения товаром точек продаж.

6. Если вы НЕ можете без дистрибьюции положить товар "под нос" покупателю, то система посредников –  это решение. Но только если сами не можете!
Если можете, то дистрибьюция – не просто минус для маржинальности, как правило, не очень маржинального бизнеса производителя (кредитование сети, штат лохов, что будут объяснять вам, отчего 90% вашего товарооборота обязательно будет в дебиторку и проч., транспортные расходы, связанные с ним потери и потери на возвраты и проч.), это еще и как:, при желании пойти в теарт, купить не белеты, а сам театр - взвалить себе на плечи и его  работу и контроль за ним.

7. Система распределенного присутствия может строиться из без логистических посредников: ваш отдел - ваша логистика - ваши точки продаж. Как вариант - интернет точки продаж.

8. Вариация п.7 с арендованными полками торговых посредников, когда все остальное - тоже самое, что в п.7

9. Дистрибьюция - это только тогда, когда:

- Сбытовой канал уже сформирован от дистрибьюции. То есть, уже есть логистические посредники и они снабжают торговых посредников. И ничем, кроме как работать с ними, вы на рынок не выйдете. То есть рынок занят, деловые обычаи требуют именно так.
- Когда товар ваш дистрибьютируем. То есть, когда он - сопутка, допродажа, довесок, логистически удобен для того не похожего на ваш товара, который уже дистрибьютируется. В этом случае, вам так проще, не просто выйти, но и проще будет присутствовать на рынке.
- Когда вы наивно полагаете, что время 90х еще не прошло, и эти логистические посредники вытащат без вас и ваших промоусилий ваш товар в рынок.

10. В остальных случаях, нужна очень веская причина для того, чтобы объяснить: зачем вам нужен отъедающая часть прибыли система посредников.

11. Про 90е… В эпоху дефицита информации, каждый региональный торгаш, нехера не имел денег, но  "владел" информацией по своему региону, имел "входы" и "права" на вход куда-либо в своем регионе.
- Сегодня 2-10 сотрудников вашего регионального офиса, открытого в этом регионе,  обязаны за полгода вывести филиал на самоокупаемость.
- Сегодня один звонок (условно)  к сетевому оператору и вы будете понимать: везти ли вам в его распределительный центр товар и сколько, в какие сроки и какой логистической компанией. И все без посредников…
- Сегодня интернет - это настолько широкий сбытовой канал, со своими логистикой, с системой продвижения и распределения, что охватить его и им же ограничиться (для ряда товаров, рынков и случаев) - это сверхзадача.

12. Про "наивно полагать, что посредники займутся промотированием вашего товара и, поскольку денег на промо у вас нет, но есть ликвидный товар, которым вы расплатитесь за его узнаваемость" … Дело в том, что нужно точно понимать, что бизнес дистрибьютора и дилера не заключается в осчастливливании производителя. Получат товар, выжмут, выдоят производителя, неликвиды вернут.

13. А вот про качественную дистрибьюцию класса "А" по ABC-анализу… Все тоже самое, что описано в п. 11 и 12. Вначале вы делаете мега оборачиваемый продукт, затем - качественная дистрибьюция. Как делаете? Реклама. Нет рекламы, ну тогда "по-старинке" – вначале количественная дистрибьюция, рентьабельность в нуль, все в дебиторку, кормите дистрибьюцию, может быть она вас вытянет. Как получите имя, несите его в "качественную дистрибьюцию". Получите устойчивые и управляемые обороты. Многие верят!

14. Как сказал, дистрибьюция - это не лучший и не эффективный сбытовой канал. НО это не главное. Если у вас уже есть сбытовые каналы, построенные на иных принципах, то дистрибьюция, первое, что сделает, - это сожрет, вначале ваши не эффективные сбытовые каналы, методы и способы продаж. Затем, сожрет и остальные. Ибо "жрать", а не строить  – это принцип посредничества. Посмотрите на сетевую продуктовую и DIY розницу и то, что они сделали с несистемной розницей (в меньшей мере, и с компаниями - дистрибьюторами, гремевшими в 90е - в большей).

15. Допускаю, что надо бы и кого-то сожрать. Например, неуправляемый и неэффективный отдел продаж. Правильное решение, если… если вы владелец. А если вы наёмный, то вы просто не доживете в компании до того момента, пока сдохнут последние сопротивляющиеся и начнется реальное строительство. Вы-жи-вут!

16. решение какое? Понятия не имею, поскольку это вам так кажется, что написали вы много… На самом деле, ситуация ваша понятнее не стала – так общие контуры системы, к тому же, не поверите, но ваш случай пока в ряду типичных случаев и не более.

17. Решение определяет не цель, а проблема. Если препятствий к созданию федеральной дистрибьюции нет, то вы и один справитесь на первый год.

18. Посмотрите, в каких случаях посредники будут только вредны: "Надо продавать проще"

19. Если все же "дистрибьюция", то посмотрите, не ответ на ваш вопрос, но обозначена проблематика Сколько нужно дистрибьюторов?

20. Вот это уже ближе к ответу на ваш вопрос: "Как построить отдел продаж"

21. А вот описание проблематики взаимоотношений с дистрибьюцией по промотированию вашего товара. То есть это то, с чем столкнетесь, что вам придется с них спрашивать и что они делать не будут: "За что платить дистрибьютору или зачем ему такая скидка?" Там в конце есть два "постскриптума" - они для пытливых. Они точно обозначают проблемы: хреновый товар (потребительские свойства или не имеющий рыночного веса) и фантазии производителя в отношении "ща быстренько дистрибьюцию по нему организуем"  

Да делайте, делайте… Пока вы копаете окопы… Что будет когда к вам придут враги и как вы поведете в атаку на дистрибьюцию - это и будет ответом на вопрос "что правильно делали, что нет". Часто вместо копания окопов нужно просто бежать… Или с поля боя или вперед, но первое, что делают вновь пришедшие на работу – роют окопы.    

Это на кого же вы устраиваетесь? Вообще-то это считает 1С. То есть,  то, что считает калькулятор, вам предложено посчитать вручную? Ваш потенциальный работодатель мудак!

Попробуем...
1). Валовая выручка = ?
Прибыльность (прибыль) по средней сделке (Pr) = ?
Средний чек (Vir) = 50000 р.
Затраты на сделку (по какой стоимости привлекать) = ?

2). Затраты = Выручка (средний чек)  - Прибыль (прибыльность сделки)
Затраты = 50000р. - Pr

R = Pr / Vir ; 100%,
Где R – рентабельность в процентах
       Pr – прибыль
        Vir – выручка


60% = ? / 50000р.
Pr = 50000 * 60% = 30000р
Pr = 30000р.


Затраты = 50000р - 30000р = 20000р

Вот равно этой сумме вы можете потратить на привлечение, чтобы сработать с рентабельностью 60%

3). Но это если у вас конверсия 100%, что не так…

"Конверсия из рабочего клиента в сделку 6%" говорит о том, что затраты на каждую сделку у вас больше, за счет не дошедших до сделки клиентов. И чтобы иметь рентебельность в 60% затраты на сделку придется сокращать

20000р * 6% = 6000р.

4) Но и это не совсем так, поскольку вы теряете еще и "Конверсия из звонка с сайта в рабочего клиента 30%"

6000р * 30% = 1800р

Вот во сколько вам должен обходиться каждый привлекаемый.


Но это никакого отношения к МАРКЕТИНГУ не имеет, даже к ПРОДАЖАМ не имеет. Это ЭКОНОМИКА!
Эту цифру продажнику должны дать экономисты или это программуруется в 1С!

Понятно!

Тогда план:
1. Анализ драйверов товарооборота по 4P маркетинга
2. Анализ потерь по тому же комплексу маркетинга
3. Все последующие мероприятия должны:
а)  основываться на учете драйверов роста - где сильны, там и качаем рост
б)  должны быть направлены на устранение слабых мет (закрытие дыр)
в) предполагать компенсацию тех проблем, которые мы не можем устранить
г) все мероприятия должны быть комплексными, то есть устранение потерь, неизбежно приведет к росту. Этот рост потребует учета и иных параметров комплекса маркетинга (устранение недостатков промотирования, неизбежно приведет к росту посетителей магазина, это обязательно приведет к тому, что посетители будут только на промотируемое, а что с остальным проблемным делать будете? а товаром этот рост посетителей обеспечен будет, а продавцами, местом для выкладки в торговм зале? А как полочное пространство будет перераспределено?).
4. Конкретный перечень работ в плане определяется после ответов на вопросы 1-3

В общем же, задача маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными, поэтому любой план маркетинговой активности таков:
1. Диагностика проблемы
2. Выявление первичных причин ее возникновения.
3. Определение вторичных причин (взаимосвязей в комплексе маркетинга и в менеджменте, бизнес-модели). Зачастую только устранение причины не приводит к росту товарооборота, поскольку "слабое место" просто перемещается в другую область маркетинга, менеджмента.
4. Анализ внутренних возможностей устранения причин (являются ли эти причины внутренними для компании и что потрербуется для устранения?)
5. Анализ рыночных возможностей (является ли внешняя среда позволит проблемы и позволит ли внешняя среда компенсировать или устранить проблему?)
6. Планирование общего комплекса мероприятий по устранению, с учетом 1-4 и 5
7. Прогнозирование итогового результата
8. Детализированное планирование по п. 6, по времени и по ответственным и "по реперным контрольным точкам"
9. Планирование затрат.
10. Бюджетирование
11. Реализация по 8 и 9
12. Контроль исполнение, корректировка планов и бюджета
13. Выявление вновь выявленных проблем.
14 Новый винок и все сначала, начиная с п. 2

Приветствую, Мария.
Как-то сумбурно!

Что понимаю:
1. Объект исследования - магазин товаров для детей.
2. разработать проект
3. по какому "универсальному" плану действовать, выполняя подобные задания?

Что не понимаю:
1. Разработать "Проект" чего?
2. "Универсальный план" каких работ?
3. Чую, что что-то надо поисследовать. Но объектом исследования не может быть "магазин". Ну в противном случае, что за объект исследования "Завод"?  Ну вот стоит завод и нужно исследовать завод… И? О чем речь? На какой предмет?
Понимаете, что спрашиваю? Исследование – это систематическое расследование с целью установления фактов. Фактов каких?
4. В начале, перед исследованием, нужно что-то предположить. (Например, можно ли увеличить число чеков в магазине, изменением оформления его витрины?) Затем, нужно проверить предположение:
- набюлюдением за исследуемым объектом и его взаимосвязями (как витрина помогает увеличивать число посетителей? Как влияют выставленное на витрине образцы товара на количество чеков с этим товаром? ),
- сбором (наблюдение: стоим смотрим, сбор цифр: снимаем отчет продажи за период и т.д.)
- и систематизацией фактов.
- Затем, проанализировать собранные факты (провести анализ)
- подтвердить или опровергнуть предположение.
5. Скорее всего, магазин - это место. А что в магазине нужно исследовать-то? Предположите и поставьте задачу для исследования. Дальше, планирование чего-то пойдет сильно легче.

Кристина, здравствуйте. Простите, пожалуйста коллегу. Форма ответа не соответствует ни приличию, ни содержанию. А содержание, тем не менее,  довольно точное.
Покажите, пожалуйста, вашему руководителю вот это.  Только, вначале сами, пожалуйста, прочтите до конца и вдумчиво - это перевернет ваш Мир. И уж точно, если ваш руководитель – человек образованный, сведущий и маркетолог, не бухгалтер, то ни в коем случае не показывайте ничего из задуманного - нарвётесь

Наташа, приветствую. Замечательно понятная ситуация. давайте, как "по нотам"
1. Стоит понимать, что проблема может быть:
- саботаж всего подряд, как ответная реакция на требование изменений
- неприятие работы по скриптам, вообще, как принцип работы
- действительно плохой скрипт
- скрипты не помогаю, как система упрощения - так нельзя упрощать в вашей ситуации
- не принимают не новое, а того персонально, кто вводит новое
- не принимают ничего нового, как не принимает нового сложившаяся система (может и не разумная, но уже сложившаяся).

То есть возможно, что у вас все 4-10 проблем. Может, только две. МОжет быть только одна и первая. Но! Нужна диагностика. Нужно понимание наличия каждой из проблем отдельно.

2. Плохой скрипт и отсутствие входящих контактов – это тоже две разные проблемы. Не давайте им и себе подменять понятия и объяснять одну проблемы другой. Попробуйте на них применить тактику "5 почему?".
- Скрипт плохой?
- Почему?  
- Он не помогает  работать
- Почему?
- Потому что плохо написан
- Почему?
- Не учитывают вот эту группу клиентов
- Почему?
Где-то через три "почему" и точно на пятый вы увидите точную диагностику проблемы.

3. Скрипты не всегда нужны. Чем нестандартнее товар, клиент и сегмент, тем бесполезнее скриптование. Когда они нужны :
- при большом (!) количестве обращений,
- при более-менее стандартных обращениях (клиентов).
- при наличии понимания того, как они стандартно отрабатываются )многолетний опыт)
В этом случае, скрипты помогают быстрее и "на автомате" вести клиента по диалогу - к выявлению потребности и к сделке. Если обращения не стандартизованы, клиенты разноплановы и их мало – это персонализованная коммуникация. Слушать, слышать, воспринимать и вести диалог – умение обязательное. Скрипт тут - помеха.

4. По поводу "фронды". Тактика сильно зависит от того, кто вы и как вас поддерживает компания. Есть хорошая поговорка: "вместо того, чтобы всех уговаривать, лучше одного стукнуть". Найдите зачинщика и начните его увольнять. Показательно! Ему и только ему давайте лично задания с контролингом их исполнения каждый час (три часа, день - в зависимости от ситуации). Задания очень конкретные, без экстрима.  За невыполненное требуйте объяснительную письменно. И письменно приказ о "Неполном служебном соответствии", так чтобы все остальные все видели и обсуждали. Задача: вам нужно довести конфликт с ним персонально(!)  до точки кипения. Через точку, все успокоятся, а он либо уволится сам, либо вы его уволите либо вдавите в то место, из которого он вылез. Только точно поймите задачу - она не в том, чтобы его уволить непременно, а в том, чтобы остальные поняли, что вы его увольняете и раз с ним вы так, то уж с каждый остальным персонально литхо и подавно расправитесь.

5. По поводу новичков. Тут ситуация сложнее и проще. Смотрите…
- Как думает руководство? Наймем новых, если не справляются старые
- Как думают старые? Не можем продавать, к примеру, цена плохая, денег на рекламу зажимают, система мотивации не дает заработать, функционал (регионы, сегменты)  не расписан или плохо разведен,  а тут эти дурни еще и новых конкурентов нанимают.
Как вы думаете? Вне зависимости от того, правы они или нет, примут они новых?

6. Нужно точно понимать ту первопричину, которая не позволяет менеджерам (как им кажется) зарабатывать. Только не путайте - не находить клиентов, не отрабатывать их заказы, не что-то еще, а за-ра-ба-ты-вать.  То есть, "почему вы мало зарабатываете"? То единственное, в кач. причины и будет определять остальную тактику работы с ними  и даже стратегию. Это выявляется диалогом. Только отдельно по всем группам менеджеров (новички, те, кто тащат все и "деды") - у каждой из групп реальная причина своя. Запросто применяйте снова тактику "5 почему"

7. Скорее всего, проблема действительно не их, а компании. Дело в том, что голодный год, денежному клиенту даже "лох-продавец" продаст гнилой товар. Если не так, что не так не в клиенте, не в менеджере, а в товаре… или в том, что понимается под "соответствием рынку".

8. Еще и отдельно может быть причина управления: слабый ТОП-менеджер, не четкость процедур и принципов, слабый контролинг и не понимание того, что нужно контролировать. Поймите верно - на ферме с автоматизированным управлением и доением у коров нет шансов делать делать что-то, что не предусмотрено конвейером.

9. Если же ваша ситуация как раз и находится в стадии введения конвейера, то все иначе и причины понятны. Любое изменение должно очевидно для менеджеров вести к улучшению их жизни. Даже увольнение нужно обставлять, как время для поиска лучшего. Все делайте совместно с ними, объясняя, разжовывая. Тут нужен не администратор, а коуч.

10. Про построение системы вот тут  почитайте. Там много что "разжовывается".  Там описывается система, которая автоматически принимает новых менеджеров. Услышали? Сама с радостью

11. Если вы босс, то совет дельный и простой – наймите  на время стороннего специалиста-консультанта по формированию структуры и определению принципов продаж. Мало того, что он поможет, так и все недовольство менеджеров и отторжение перенесете на него.  Если вы "наемный" - больше стали в глазах, больше спокойствия и упёртости с "заводилой" и больше коуч, чем босс - для всех остальных. И коцч - это не друг. Дружить с ними сейчас вы не обязаны.  Когда все сложится - все измениться

Тарас, приветствую. "С нескольких" - на целевую страницу и можно. У вас две страницы для отслеживания перехода к одной - целевой странице. Ну и сделайте две "цели" и опишите в каждой  "последовательность", в которой и укажите один из URL веб-страницы с которой вы отслеживаете переход, а в качестве целевой страницы, в обоих "целях" укажите вашу страницу "Контакты". Будете иметь: 2 цели – 2 источника перехода – одна страница контакты. Кстати, будуте еще и анализировать с какой страницы перешли больше.

Я так понимаю, вы спрашивали о другом: можно ли создать одну "цель" и указать в ней несколько страниц, с которых вы собираете переходы на одну целевую страницу "Контакты"?
Ответ: нет, нельзя    Там вообще много что нельзя. Вы попробуйте уже созданную "цель" удалить, к примеру?  
 

Наташа, приветствую! попробуйте подумать так:
1. Вначале нужно категорировать ваших клиентов, тех, кого вы уже знаете. Проанализировав тех, кто у вас уже покупал, наверняка увидите, что они все довольно легко делятся на условные группы и подгруппы. Даже не буду описывать примеры. Думаю, вы и сами замечательно знаете типологию своих клиентов.2. Когда разнесете их на группы, к удивлению увидите, что все клиенты в группах хотят подобного – ну у вас рынок HoReCa, FMCG, ритейла, в том числе и сетевого, сформирован, стандарты понятны, требования типичны.
3. Различаются они только товарной специализацией и размером торговой (складской) площади. Ну еще пафосом и снобизмом.  
4. Это различие ключевое и фундаментальное, определяющее все остальное: что берут, как выбирают, как платят и какие мотивационные программы маркетинга их убеждают
5. Особняком стоят те, кто покупает эксклюзивное, точнее, даже не покупает, а сносит мозг и заказывает не со склада, а производство под заказ или сам откуда=нить из Китая или Польши возит.
6. Теперь нужно сформулировать под каждую категорию набор четких и вылизанных предложений. Знаете, как в ИКЕА – размер кухни 5,5 метров, варианты: светлая, темная, в трех концептуальных дизайнах, с оборудованием или без, с их монтажем или с вашим и все это оптимизировано под логитику, доствку, по цене и срокам доставки - ФСЁ.  
7. [B]Т[/B][B]еп[/B][B]ерь про менеджеров и про выяснение потребност[/B][B]и[/B]… Вот сколько пунктов выше, вот столько наводящих вопросов и нужно задать, чтобы откатегорировав клиента, сходу понять какого типа "тараканы у него в голове" и предложить ему то, что типично для их целевой группы (см. п.6).
8. Дальше - интереснее. Надо приучиться не выспрашивать у них, а видеть клиентов: по их бизнесу - понимать размер кошелька, по их сайту, по понимаемой вами их программе развития , по характеру запроса, по тому, как отвечают на предложенное вашим менеджером: "а давайте я сам к вам подъеду, мы с вами на месте посмотрим, померяем, сфоткаем и я сформулирую вам предложение точно по вашим условиям и оптимальное по цене (эдакая маркетинговая программа "выезд замерщика-консультанта")
9. Если знать пп.1-6 и понимать п.7 и знать своих конкурентов, то "как два пальца" будет понятно, что (какое оборудование и за какие деньги) они  будут предлагать этому клиенту.
10. В случае непонимания клиентом выгод от работы с вами, и понимания п. 1-9 можно запросто будет сказать клиенту: "а хотите я вам порекомендую конкурентов?" и на испуг клиента, продолжить: "ну я порекомендую, куда вы можете обратиться, прямо сходу скажу, что они вам будут предлагать и даже обращу ваше внимание на то, что у них за оборудование и на что нужно будет вам внимательно посмотреть, сравнив. Вы посмо'трите  на них и сравните…", –  и дальше можно будет мило улыбнуться на удивление клиента.  


Собственно, вот вам и алгоритм!  

Не совсем понимаю, как может выглядеть "франчайзинг кур", но попробую…
1. У вас две целевые группы для продвижения: Франчайзи и покупатели
2. Соответственно и продвижение имеет три цели

• Привлечь Франчайзи
  
• Продвинуть уже работующий франчайзинговый проект и сетку
  
• Продать мясо птиц
  

3. Дальше, все ни чем не отличается от того, как у вас было "в торговом отделе"

• Маркетинг B2B
  
• Маркетинг системы распределения продуктов питания , уж не знаю: торгово-распределительной сети, ритейла, коммивояжеров или чем вы там распространяете
  
• Маркетинг розничной торговли и прямых продаж
  

В общем, все хрестоматийно.

опять не понимаю… Это же как в пункте 2. Какая цель ваших "поинт оф сейл", что они из себя представляют, такие там и материалы

офсайты муниципальных образований, поямой запрос в службу по работе с населением районов, округов, областей. Да, Росстат, тоже знает