Продающий сайт: разработчикам сайтов о продажах и экономике

Вы слышали про «продающие сайты»? Речь не о плохих и хороших сайтах, а именно о самом существовании продающих сайтов. Нет, я вовсе не оспариваю тот факт, что есть сайты маркетинговые – сделанные производителями сайтов с маркетинговыми целями, а есть другие – что сделаны на отъе хм… с целью быстренько спихнуть оптимизированный под конкретную задачку стандартный шаблон на Bootstrap, WordPress или на Битрикс и, с помощью SEO-оптимизации, содрать с заказчика еще денег.

Для того, чтобы быть эффективным маркетологом и не «попасть», хорошо бы знать значение терминов, практику продажи и думать чуть большем, чем «правильные» сайты.

• если вы заказчик на «продающий сайт» – вы должны понимать, какой сайт вы в итоге получите, и насколько он поможет продавать и удовлетворять потребности;
  
• если вы разработчик «продающих сайтов», то приходя на презентацию к потенциальному клиенту, что-то рассылая клиентам по почте, вы должны понимать, что знают и во что не верят директоры по маркетингу и руководители компаний – лица, принимающие решения и вздрагивающие, каждый раз, когда вы произносите это чудовищное «продающий сайт».
  

Как не «попасть» – это будет понятно после прочтения записки. На примере вот этого скриншота постараемся понять, могут ли сайты что-то продавать, существуют ли «продающие сайты» и что же нам в итоге нужно, когда мы говорим о сайтах и торговле? Поехали…

Что же такое «продающий» сайт?

«Продающий» сайт – это (цитирую со скриншота), оказывается, ресурс, который что-то кому-то продает! А еще, такой сайт должен вызвать у посетителя нестерпимое желание выполнить какое-либо действие: зарегистрироваться, оставить контакты, заказать обратный звонок.

Беда в том, что огромное количество разработчиков сайтов, составителей контента и копи-пастеров «в хвост и в гриву» имеют используют термины, точные значение которых не знают совершенно. Давайте вначале о терминах, потом, поговорим о принципах продаж и интернет-маркетинге.

Что же такое продажа?

Если вы хотите ни просто говорить, а быть услышанными, вы должны говорить на одном языке с вашим ви-за-ви, покупателем, потенциальным заказчиком. Но произнося «продающий сайт», вы, действительно уверены, что это сочетание слов не вызывает шок у того, кто знаком с термином «продажа» и тем, кто продажами занимается изо дня – в день? 

Гражданский кодекс РФ, так трактует процесс продажи:

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

(ГК РФ N 14-ФЗ, Ст. 454 ГК РФ)

Оксфордский словарь дает такое определение термину продажа:

Продажа – это экономический термин, определяющий взимоотношения двух субьектов процесса обмена, связанных предметами обмена – товаром и деньгами. Любое взаимоотношение, не предполагающее обмен товара и денег – не называется продажей.

Таким образом, продавцами не являются:

• тексты: статьи, абзацы, заголовки;
• лендинги и «посадочные» страницы;
• онлайн-каталоги и интернет-сайты;
• отзывы клиентов;
• упаковка товаров;
• ценники и воблеры;
• рекламные плакаты;
• магазины с прилавками или самообслуживания, равно, как и любые другие посредники между продавцом и покупателем:
• кредитные организации;
• разносчики товаров и коммивояжеры;
• рекламные компании и кампании;
• логистические операторы.
• и проч. и прочее.

• Отданный товар в кредит дистрибьютору – не продажа, а только привлечение посредника;
  
• Взятый на банковский кредит автомобиль без оплаты – не продажа. Собственник автомобиля – банк, вернете кредит, случится продажа;
  
• Интернет-ресурс, именуемый всуе «продающий сайт» – это не продажа, а только попытка освоить новый канал коммуникации с клиентами.
  
• Сайт, на котором некий посетитель, кликнув, заполнил форму контактов – ничего не продал;
• Интернет-магазин на котором юзер, кинул что-то в корзину и оформил доставку – не обменял товар на деньги.

Таким образом, не бывают «продающих сайтов». Продающими могут быть только продавцы. Говорить глупости от незнания терминов, конечно, запретить нельзя. Но…

Почему даже сайт интернет-магазин – не продающий сайт?

Если интернет-ресурс призван привлекать и информировать клиентов – это всего лишь информационный посредник.

Если даже к вашему интернет-магазину прикручен эквайринг (сервис по приему онлайн-платежей), а на сайте размещена оферта – предложение купить товары и услуги, то и такой сайт ничего не продает. Продажа по определению из Оксфордского словаря и по закрепленному в Гражданском кодексе РФ понятию, случается, когда сторонами, участвующими в купле продаже товаров, зафиксирован факт обмена товара на деньги.

Как только:

1. Предоплаченный на сайте товар будет принят покупателем у курьера,
2. Покупатель заплатит за него деньги
3. Не выскажет претензии к качеству сделки,

так сразу и случиться продажа. А до этого, ваши: «продающий сайт»; лендинг-шмендинг; банк и платежная система, через которые идут деньги; Яндекс, на котором вы разместили директ-рекламу; курьер по доставке товара – это только посредники.

Что же можно продавать на сайтах?

Так какой же товар или услугу на сайт можно обменять на деньги, то есть, продать, закрыв сделку? Онлайн-сделка (обменять товар на деньги) возможна с теми  товарами, продажа/покупка и потребление которых случается в электронном виде и в сети интернет:

• софтверные компьютерные и облачные продукты;
• электронные книги и игры;
  
• видео-фильмы;
• вебинары и онлайн консультирование и прочее онлайн знание;
• оплата услуг хостинга, аренда доменов, IP адресов и проч.;
• онлайн реклама и онлайн PR;

То есть все то, что выбирается, обменивается на деньги и потребляется онлайн или в качестве электронных продуктов, которые можно скачать с сайта продавца.

Что же делает продажу оффлайн товаров?

Задача «продающих сайтов», рекламы, текстов и заголовков – информировать, а на продажу работает весь комплекс маркетинга (маркетинг-микс 4P). Те специалисты, кто имеет базис маркетингового образования, это хорошо понимают.

Вот как об эффективности продажи с помощью интернета и о том, что обеспечивает продажу говорят в одной из самых известных онлайновых и софтверных компаний «Битрикс 1С»:



Таким образом на то, является ли ваш сайт «продающим» влияет не просто его «дизайнерско-СЕОшное» качество с юзабилити, «продающими заголовками», перелинковками и прочей СЕО-оптиимзацией, но еще и:

• насколько успешно сайт рекламируется (каковы источники его трафика);
• насколько контент на нем позволяет посетителю получать нужную для него информацию (проходить по воронке продаж);
• насколько эффективно отрабатываются контакты и звонки в офисе (наколько эффективно работает call-центр);
• насколько в оффлайне точно поддерживаются неснижаемые товарные запасы, осуществляются закупки;
• насколько эффективно отрабатывается воронка продаж (качество описания товара, полнота карточек товара, возможность сравнения и отбора товаров, как отрабатывается корзина, как осуществляется работа с повторными заказами и постоянными клиентами, что такое бонусы и дисконты – на сколько хорош торговый маркетинг вашей компании НА сайте и ЗА пределами сайта.

Откуда возникла идея про «продающие» сайты?

Вы думаете, возникло это от недообразованности, от незнания чего-либо в смежных от интернет-менеджмента дисциплинах и науках, от неуважения терминов? Конечно, но основная причина – откровенный обман. 

Представить длинный и сложный процесс поиска клиентов, их уговаривания, согласования условий продажи до простого и автоматического: сделал сайт и, сразу, распродал все товарные запасы со склада – это обман! Друзья, коллеги-маркетологи, так не бывает! Уважаемые разработчики сайтов, такими глупостями, продавцам товаров и маркетологам с образованием и опытом, свои умения в разработке сайтов «не продать»! Те, к кому вы «стучитесь», очень хорошо понимают, что:


Это продавцы и маркетологи, маркетинг-директоры и владельцы бизнеса хорошо понимают. Не понимают это только разработчики «продающих сайтов», которые «долбятся» в почту, на телефоны и в паблики соцсетей к понимающим это маркетинговым специалистам и удивляются низкими результатами конверсии от такой СПАМ-долбёжки.