Модель 4C
Модель «4P» – это комплекс маркетинга компании, с учетом возможных ответных действия потребителей, «4C» – это действия потребителей и, основанный на них, комплекс маркетинга компании
Существующая модель комплекса маркетинга «4P» призвана сбалансировать усилия компании по предоставлению правильного продукта, в нужное время и в нужном месте. Маркетинговая модель «4C» была разработана Робертом Лаутерборном (Robert F. Lauterborn) в 1990 году (См. событие в истории маркетинга). Этот относительно новый подход к маркетингу смещает фокус с производителя и продукта на потребителей и их потребности. Его классификация представляет собой более ориентированную на потребителя версию того же комплекса маркетинга «4P» (смотри в словаре маркетолога).
Идея заключается в том, что чем лучше компания знакома с потребителем, тем лучше она может согласовать свои стратегии и тем выше будет коэффициент конверсии. Поскольку именно клиенты формируют маркетинг-микс компании, маркетинговая модель 4C делает их основным фокусом.
Потребности клиентов (Customer needs): Компания должна продавать только тот продукт, который удовлетворяет потребительский спрос. Поэтому маркетологи должны тщательно изучать желания и потребности потребителей.
Затраты клиента (Cost customer's): По словам Лаутерборна, цена – это не все, что оплачивает потребитель при покупке продукта. Издержки совести производителя, неудобство пользования и прочие издержки также являются частью издержек владения продуктом, которые оплачивает потребитель. Ценность продукта для потребителя отраженная в его цене определяется не только и не столько затратами на производство, упаковку, логистику и прочее. Ценность продукта для потребителя падает, если есть необходимость для потенциального покупателя ехать за продуктом на другой конец города; время на то, чтобы разобраться с инструкцией к товару и т.д.
Удобство (Convenience): Продукт должен быть легко доступен потребителям. Маркетологи должны стратегически верно размещать продукты. Прошли те времена, когда покупатель должен был сам прийти за продуктом; необходимо предусмотреть возможность простого заказа прямо из дома, оперативную доставку, осведомленную службу поддержки и т.д.
Общение (Communication): По данным Lauterborn, «продвижение» – это манипуляция, тогда как «общение» – это совместная деятельность. Маркетологи должны стремиться к созданию открытого, двустороннего диалога с потенциальными клиентами, основанного на их потребностях и желаниях.
Вместо того, чтобы сосредоточиться на массовом маркетинге традиционной модели маркетинга «4P», модель маркетинга «4C» нацелена на нишевый маркетинг, прямой маркетинг. Разница концепций очевидна.