Торговый маркетинг
Торговый маркетинг (трейд маркетинг, trade marketing) — маркетинг-менеджмент направленный на устранение препятствий к продвижению товара или услуги в маркетинговом канале, ориентированные не построение и управление торгово-сбытовыми каналам и стимулирование покупателей. Торговый маркетинг (Trade Marketing) – комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки)
Другими словами, торговый маркетинг (трейд-маркетинг) — это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом. Таким образом, Т.-м. — это маркетинг в оптовой и розничной торговле, чем и определяется циника.
Цель торгового маркетинга – устранение препятствий к прохождению товара в маркетинговом канале и стимулирование сбыта товара, увеличение числа покупателей, увеличение количества товара, купленного одним и тем же покупателем.
Задачи торгового маркетинга:
- управлять своей долей рынка через торговых посредников;
- стимулировать покупателей непосредственно на местах продаж;
Торговый маркетинг, наряду с рекламным маркетингом, является одним из направлений маркетинга. Если классический рекламный маркетинг направлен непосредственно на охват конечного потребителя, то торговый маркетинг — на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена и стимулирование покупателей в местах продажи.
Торговый маркетинг не может существовать вне остальных компонентов комплекса маркетинга и получил определенное признание как термин маркетинга в реальной практике: трейд-маркетологи существуют реально, эта должность имеется в штатных расписаниях, хотя их обязанности часто тесно связаны с функциями бренд-менеджеров и (или) оптовых продавцов или иных супервайзеров.
Проявляется это в том, что в круг задач торговых маркетологов входят такие классические маркетинговые задачи, как:
- анализ ситуации на рынке в части аналитики деятельности торговых посредников;
- повышение уровня дистрибуции торговой марки во всех каналах сбыта;
- создание эффекта доминирования торговой марки в сбытовом канале над конкурентами;
- формированиеь у потребителя положительного имиджа торговой марки;
- организация маркетинговых мероприятий;
- контроль за их выполнением и оценка эффективности проведенных мероприятий;
- анализ конкурентов в сфере торговли, дистрибуции;
- анализ эффективности дистрибуторской сети;
- поддержание дистрибуторской сети инструментами торгового маркетинга;
- работа с персоналом дистрибуторов и ритейлеров.
- sales story (аргументация в поддержку продаж).
Инструменты торгового маркетинга (трейд маркетинга):
- для работы с дистрибьюцией:
- бонусы;
- дисконт;
- премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач;
- акции продвижения;
- конкурсы среди торговых посредников;
- раздача бесплатных образцов;
- система обучения продавцов;
- арбитраж конфликтов;
- для работы с покупателями на месте продаж:
- мерчандайзинг;
- скидки и бонусные программы;
- торговые конкурсы;
- промоушн в рознице;
- раздача бесплатных образцов;
- программы лояльности;
- реклама на местах продаж;