Скидка для стимулирования сбыта

Скидка для стимулирования сбыта (discount for trade promotion) — ценовое стимулирование посредников в маркетинговом канале, один из инструментов трейд промоушн (торгового продвижения).

Цель предоставления скидок для стимулирования сбыта. Изготовители часто конкурируют друг с другом за внимание розничных торговцев, дистрибьюторов и других посредников. С этой целью они организуют мероприятия торгового маркетинга, проводят специальные выставки для своей продукции; изменяют ассортимент товаров, включая в них новые предложения, и стремятся привлечь внимание торгового персонала посредников. Еще одним действенным инструментом активизации сбыта товара по маркетинговому каналу является предоставление изготовителями товаров скидок торговым заказчикам. Порой, при небольших значениях прибыли посредников, скидки изготовителя предназначены для се увеличения.

Обычно скидки стимулирования сбыта (discount for trade promotion) не включают в себя стандартные базовые, например, на предварительную оплату или скидки на совместную рекламу производителя и розничного торговца (логистические и маркетинговые скидки). Важно понимать долю продаж по скидкам, нормы и размеры таких скидок, а также какая часть этих скидок доходят до клиентов этих посредников.

Скидка для стимулирования сбыта представляет собой общую стоимость ценовых скидок для стимулирования продаж по всему каналу сбыта.

Ссс = ОПс х ГС

Где:
Ссс — скидка для стимулирования сбыта;
ОПс — объем продаж с какими-либо временными скидками;
ГС — средняя глубина скидки как процентная доля прейскурантной цены.

Глубина скидки стимулирования сбыта — максимальный размер снижения цены в каждой ценовой точке.

Глубина скидки стимулирования сбыта как доля прейскурантной цены:

ГС = Ссс / Ц

Где:
ГС - глубина скидки;
ССС - скидка для стимулирования сбыта на единицу продукции;
Ц - прайсовая (прейскурантная) ценя единицы продукции.

Доля продаж по скидкам стимулирования сбыта — определяет процентную долю от общего обьема сбыта компании, реализованную с временными торговыми скидками определенной формы, предоставляемыми дистрибьюции с целью стимулирования сбыта.  Доля продаж по скидкам (доля продаж по временным скидкам) — показатель, в сравнении с общим объемом продаж, который может характеризовать устойчивость связей с дистрибьюцией, точность ценового позиционирования. Рост этого показателя может косвенно указывать на ошибки позиционирования, необходимость применения мер противодействия агрессивной маркетинговой политике конкуренции.

Доля продаж по скидкам стимулирования сбыта вычисляется как отношение объем пропаж с какими-либо временным скидками к общему объему продаж компании. Формула для расчета:

ДПс (%) = ОПс / ОП

Где:
ДПс —доля продаж по скидкам;
ОПс — объем пропаж с какими-либо временным скидками;
ОП — общий обьем продаж.