Прямые продажи

Прямые продажи (direct sales, личная продажа, персональная продажа) – модель организации продаж и продвижения товаров и (или) услуг производителя, осуществляемые агентом по продаже вне стационарных точек розничной торговли. 

Модель прямых продаж реализуется посредством прямого и личного контакта представителя производителя с покупателем. Модель прямых продаж исключает использование услуг посредников любого толка: дистрибьюторов – профессиональных логистических распределителей, розничных продавцов – дилеров, информационно-рекламных посредников – средств массовой информации. 

Прямые продажи представляют собой метод розничной торговли, осуществляемую вне стационарных торговых точек, когда агент по продажам осуществляет продажу с использованием временно организованных не системных мет продажи, выездную торговлю, торговля с лотков, в разнос, в местах проживания потенциальных покупателей, или их работы. 

Агенты прямых продаж. В качестве агентов могут выступать как индивидуальные продавцы, так и специально привлекаемые к агентской работе торговые организациями со штатом агентов по продаже. Но в этом случае производитель, нанимающий команду агентов, самостоятельно не занимается продажами своего товара, полностью перепоручая этот менеджмент торговой организации, занимающейся прямыми продажами.

Агент по продажам, находясь в договорных отношениях с продавцом или с компанией – агентом  продавца, является частным лицом, осуществляющим самостоятельный менеджмент по поиску потенциальных покупателей и продаже товаров и (или) услуг производителя (продавца)

Прямыми продажами не является: 

• менеджмент поиска и обеспечения деятельности посредников в маркетинговом канале (дистрибьюторов или дилеров);
• входящий телефонный маркетинг, если входящий трафик обеспечивается силами информационных посредников (реклама, дистрибьюция, директ мероприятия, проведенные не силами самого агента);
• розничная продажа в местах стационарной розничной продажи.

Менеджмент прямых продаж предполагает:

• анализ возможных методов поиска потенциальных покупателей;
• активный поиск потенциальных покупателей;
• умение устанавливать в короткое время хороший личный контакт с потенциальным покупателем;
• владение технологией продажи и убеждения, снятия возражений;
• знание всех аспектов техники продажи продаваемого товара
• знание особенности самого товара, его маркетинговых преимуществ;
• самостоятельный и активный менеджмент.

К такой модели организации продаж, как прямые продажи обычно прибегают в случае:

• отсутствия возможности массового рекламирования товара – привлечения массового потенциального покупателя;
• отсутствия необходимости в массовом сбыте: малый объем производства, дорогостоящем товаре (услуге), ориентированном на ограниченное потребление
• при пробном маркетинге с ориентацией на сбыт малым целевым группам;
• при продаже технически сложного и (или) инновационного продукта, на  не сформированном рынке.