Как продать завод?

Значит так… «Как маркетологу» нашему с вами коллеги предложили продать товар. Это хорошо, что на с вами, «как маркетологам» , не предлагают помыть полы. Ну да ладно.


Попробуем помочь коллеге…

Зачем это нужно вам и мне?

1. Как такое услышим, тут же в ответ нужно задать вопрос:

Продать нужно: быстро или дорого?

2. И пока не опомнились, тут же задать второй вопрос:

Мои комиссионные 10%, верно?

Все, вы на работу приняты. Ну а если серьезно...

Какой, нафиг, Фейсбук?

Ну а если серьезно, то балансовая или продажная стоимость завода 10 миллионов долларов! Вы кол-во чемоданов с такой суммой представить можете? Я, нет! Ну какие «доски объявлений», какой нафиг «Фейсбук»? Ну мы же с вами должны понимать, что серьезность задачи требует адекватных методов ее решения! Цель (продать что-то на 10 миллионов) сознательно определена выше максимума для вас, вашей должности и ваших компетенций. Нужно понимать, что у вас не просят продать завод – хотят понимания уровня с которого вы видите эту задачу:

• уровень «лоха»,
• уровень продавца,
• менеджера среднего звена,
• руководителя подразделения
• или бизнесмена.

Не пытайтесь продать завод – «продавайте» себя. Покажите, что вы видите задачу чуть большее масштабно, но в любой момент можете расписать подробно каждый из этапов ее решения.

Маркетологи ничего не продают

На предложение маркетологу «продать что-то», смело отвечайте, что маркетологи ничего не продают – они лишь делают усилия по сбыту ненужными. Продают продавцы! Почему так? Ответ на этот вопрос в заметке «Отвечает ли маркетинг за продажи?» или вот здесь в учебнике «Основы маркетинга» есть цитата на прямую речь Теодора Левитта. Поэтому маркетолог может лишь помочь продавцу продать требуемое. Для этого маркетологу нужно знать несколько вещей:

1. Упомянутый выше вопрос «продать нужно быстро или дорого» – вопрос важный, ибо ответ на него позволит представить сложность задачи и тот набор инструментов маркетинга и уровень затрат, которые потребуются для решения задачи:
• «продать быстро» – это означает много денег, много одновременно задействуемых каналов коммуникации и массовое обращение к потенциальному покупателю;
• «продать дорого» – тщательная подготовка и персональная работа с тем, кто является потенциальным покупателем, с тем, чтобы объяснить ему ценность покупки по столь высокой цене.
  
2. Нужно понимать, почему вообще подлежащее продаже кто-то может захотеть купить. Если понимать это, то маркетинговый специалист поможет додумать и делать то, что продавец не знает и не умеет. Вот верная позиция маркетолога, в отношении продажи заводов, атомных станций, карьеров или космодромов, истекающая из его функционала.
3. Стоит и знать о причинах продажи, поскольку причины продажи рыночного характера могут быть как фактором тормозящим продажу, так и фактором эту продажу «подогревающим».
   

Продвигаем ценность покупки (с позиции маркетинга, а не торгаша)

С пониманием всего этого и «как маркетологу»…

1) В первую очередь, нужно поискать ответ на вопрос: «Кому такая покупка может быть выгодна? Кто потенциально возможный покупатель»? Скорее всего, такое нужно только тем, кто:

• понимает ее ценность и для владения ценностью или
• тем, у кого есть деньги и распоряжаться этой ценностью они будут, как активом – покупать и собирать, делить и распродавать.
  

2. Сначала, ищем прямых конкурентов. Предлагаем им. Прямой конкурент (по определению): это когда те же самые «4P» комплекса маркетинга, что и у производимого этим заводом товара. Этим продать можно проще всего: избавятся от конкурента, нарастят объемы, поглотят долю конкурента и, что не мало важно, этот завод не уйдет к их конкуренту, а значит, их конкурент не сделает то же самое.

3. Если не берут, ищем непрямых. Непрямые (в этом контексте), это когда конкурируют, но не в лоб (товар аналогичный, но иная ценовая ниша, или завод в другом регионе, скажем). Выгода для них – занять долю в категории, СТМ сделать, сделать оптимизированный товар и с ним в сети попасть – марку-то чужую не жалко, можно ею и «поиграться». Или «спит и видит», как бы прикупить не завод, а технологию, рецептуру или кадры.

4. Если не нужно и этим, ищем смежников, поставщиков, клиентов. А вдруг какая-нить федеральная сетка захочет (от слова «выгодно») свою марку не СТМ-ить, а производить. Поставщику сырья захочется увеличить рентабельность на рознице – прикупит завод и часть сырья будет продавать не по цене сырья, а по цене готовой продукции, да еще и розничную наценку захочет в карман положить, организуя при этом заводите «фирменный магазин». А чо нет-то? По-научному это называется «вертикальная интеграция» (интегрированный маркетинг).

5. Если и там не нужно, ищем того, для кого этот завод инвест. привлекателен:

• видит растущий рынок
• видит перспективный рынок этот или смежный,
• захочет купить в качестве не очевидного, на перв.взгляд актива: земля, здания, оборудование уникальное и проч.

В этом случае, продать можно проще всего, ибо помимо основного бизнеса завода, он еще и предстаёт в виде прочих ликвидных активов. Сколь расширяется аудитория покупателей, столь и падает цена – продать по частям, в виде лома или только "дома" – это чуть менее выгодно, чем продать это все целым бизнесом.

6. Если и этим не нужно – дело «труба». Идем на «Авито», в «доски объявлений» и ищем лопоухого мудака чудака, кто поверит в «перспективы», «ликвидность» этого актива, большие заработки и...обанкротится через время. Тут, включаем все свое маркетинговое обаяние:

• выставляем на торги;
• пишем «уговоры»;
• «рисуем презентации»;
• пляшем с бубном…

в общем, убеждаем.

7. Но до этого всего, ответ на вопрос первый – самый первый и реально самый важный. Ответ на него всегда определяет стратегию продаж. Ну, вы сами знаете

8. А после же, обязателен поиск ответа на второй, ибо, хороший продажн..., тфу ты, маркетолог, вначале пытается понять: нахрен оно ему вообще нужно, а не как бы ему даром поработать.