Как продать завод?

Значит так… "Как маркетологу" нашему с вами коллеги предложили продать товар. Это хорошо, что на с вами, "как маркетологам" , не предлагают помыть полы. :)  Ну да ладно.


Попробуем помочь коллеге...

1. Как такое услышим, тут же в ответ нужно задать вопрос:
Продать нужно: быстро или дорого?
2. И пока не опомнились, тут же задать второй вопрос:  
Мои комиссионные 10%, верно?
Все, вы на работу приняты.:D

Ну а если серьезно, то балансовая или продажная стоимость завода 10 миллионов долларов! Вы кол-во чемоданов с такой суммой представить можете? Я, нет! Ну какие "доски объявлений", какой нафиг "Фейсбук"? Ну мы же с вами должны понимать, что серьезность задачи требует адекватных методов ее решения! Цель (продать что-то на 10 миллионов) сознательно определена выше максимума для вас, вашей должности и ваших компетенций. Нужно понимать, что у вас не просят продать завод – хотят понимания уровня с которого вы видите эту задачу: уровень "лоха", уровень продавца, менеджера среднего звена, руководителя подразделения или бизнесмена. Не пытайтесь продать завод – "продавайте" себя. Покажите, что вы видите задачу чуть большее масштабно, но в любой момент можете расписать подробно каждый из этапов ее решения.

Вторая мысль о том, что маркетологи ничего не продают – они лишь делают усилия по сбыту ненужными. Продают продавцы! Почему так? Ответ на этот вопрос в заметке "Отвечает ли маркетинг за продажи?". Уважаемые продавцы и владельцы, решили продать – продавайте! Скажите, кому вы хотите продавать завод и почему его вообще кто-то может захотеть купить – маркетинговый специалист поможет додумать и делать то, что вы не знаете и не умеете. Вот верная позиция маркетолога, в отношении продажи заводов, атомных станций, карьеров или космодромов, истекающая из его функционала.

Поэтому, с пониманием всего этого и "как маркетологу", в первую очередь, нужно поискать ответ на вопрос: "кому такая покупка может быть выгодна – кто потенциально возможный покупатель"? Скорее всего, такое нужно только тем, кто:
  • понимает ее ценность и для владения ценностью или 
  • тем, у кого есть деньги и распоряжаться этой ценностью они будут, как активом – покупать и собирать, делить и распродавать.

1. Первое, ищем прямых конкурентов. Предлагаем им. Прямой конкурент (по определению): это когда те же самые "4P" комплекса маркетинга, что и у производимого этим заводом товара. Этим продать можно проще всего: избавятся от конкурента, нарастят объемы, поглотят долю конкурента и, что не мало важно, этот завод не уйдет к их конкуренту, а значит, их конкурент не сделает то же самое.

2. Если не берут, ищем непрямых. Непрямые (в этом контексте), это когда конкурируют, но не в лоб (товар аналогичный, но иная ценовая ниша, или завод в другом регионе, скажем). Выгода для них – занять долю в категории, СТМ сделать, сделать оптимизированный товар и с ним в сети попасть – марку-то чужую не жалко, можно ею и "поиграться". Или "спит и видит", как бы прикупить не завод, а технологию, рецептуру или кадры.
Первым и вторым продать выгоднее, чем остальным, но и хлопотнее: они все понимают, но будут считать и пересчитывать, ломаться и прогибать. Тут задачка больше для продавца, чем для маркетолога. 

3. Если не нужно и этим, ищем смежников, поставщиков, клиентов. А вдруг какая-нить федеральная сетка захочет (от слова "выгодно") свою марку не СТМить, а производить. Поставщику сырья захочется увеличить рентабельность на рознице – прикупит завод и часть сырья будет продавать не по цене сырья, а по цене готовой продукции, да еще и розничную наценку захочет в карман положить, организуя при этом заводите "фирменный магазин". А чо нет-то? По-научному это называется" вертикальная интеграция" (интегрированный маркетинг).

4. Если и там не нужно, ищем того, для кого этот завод инвест. привлекателен:
  • видит растущий рынок
  • видит перспективный рынок этот или смежный,
  • захочет купить в качестве не очевидного, на перв.взгляд актива: земля, здания, оборудование уникальное и проч.
В этом случае, продать можно проще всего, ибо помимо основного бизнеса завода, он еще и предстаёт в виде прочих ликвидных активов. Сколь расширяется аудитория покупателей, столь и падает цена – продать по частям, в виде лома или только "дома" – это чуть менее выгодно, чем продать это все целым бизнесом.

5. Если и этим не нужно –  дело "труба". Идем на "Авито", в "доски объявлений" и ищем лопоухого мудака, кто поверит в "перспективы", "ликвидность", большие заработки и...обанкротится через время. Тут, включаем все свое маркетинговое обаяние:
  • выставляем на торги;
  • пишем "уговоры";
  • "рисуем презентации"; 
  • пляшем с бубном… 
в общем, – убеждаем.

6. Но до этого всего, ответ на вопрос первый – самый первый и реально самый важный. Ответ на него всегда определяет стратегию продаж. Ну, вы сами знаете :)

7. А после же, обязателен поиск ответа на второй, ибо, хороший продажн..., тфу ты, маркетолог, вначале пытается понять: нахрен оно ему вообще нужно, а не как бы ему поработать. :)


  804 просмотра
  19.02.2019

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: