Скидка за сокращение срока дебиторки

Предоставлением скидок можно стимулировать не только увеличение продаж, что наверное понятно любому продажнику и трейд маркетологу. Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого клиентам.

Я уже подробно в свое время классифицировал скидки. Сегодня в письме от одного из посетителей сайта меня попросили чуть подробнее рассказать о скидке, предоставляемой за сокращение сроков погащшения дебиторской задолженности. Поскольку тема сколь вечкая, столь и короткая, отдельную записку маркетолога "заводить" не буду, а вот тут, постом в блоге, размещю пару строк в качестве коментария к этой теме. 

Из личного опыта: Вообще в стимулирование скидками я верю, только скидка - это джин, один раз выпущенный из бутылки, который ни сколько выполняет твоих желания, но и без должного контроля натвоит что угодно.

Скидка против кредита

Поставщики зачастую готовы предоставлять скидки поставке товара в кредит. Предоставляя скидку менеджер за за сокращение срока дебиторки частую имеет в виду другое: говоря о сокращении срока дебиторки он имеет в виду всего лишь то, что риск несвоевременного платежа будет полностью исключен или сведен к минимуму.

Вот про эти чудеса джино-скидки я хочу сказать. Вообще-то по договору нужно платить точно в срок. Тот факт, что менеджер не в состоянии в силу разных причин выбивать оплаты в срок не является причиной предоставления скидки за за сокращение срока дебиторки. Слабый менеджмент - еще не повод для скидки.

Что такое скидка для поставщика - это уменьшение выгоды от сделки? Ничего подобного. Если покупатель платит раньше расчетного срока, установленного в договоре, это позволяет поставщику сократить резервы на покрытие кассовых разрывов и свести к минимуму использование овердрафтов, а следовательно, предоставлять покупателю эту самую скидку.

Если же горе-менеджер дает скидку в надежде на то, что "вот теперь клиент начнет платить в срок", то скидке, как дополнительной выгоде не с чего образоваться и в этом случает скидка покупателю - упущеная выгода. Я бы взял ее из кармана менеджера по продаже.

Какова величина этой скидки за "ускорение"?

При определении допустимого размера скидки за скорость погашения может быть использована та же логика, которой руководствуются банки, кредитуя своих клиентов. Другими словами, предприятие должно определить, под какой процент оно готово кредитовать своих покупателей. При этом нужно соблюдать следующие требования: 

• ставка кредитования клиентов должна превышать процент, под который компания привлекает кредитные ресурсы. При этом под кредитными ресурсами нужно понимать не только ставку по банковским кредитам, но и условия предоставления отсрочки платежа поставщиками;
• ставка кредитования должна быть выше ставки по безрисковым вложениям (депозиты, государственные краткосрочные облигации). 
  

Определив ставку кредитования покупателей, предприятие может рассчитать максимальный размер скидки по следующей формуле: 

Максимальный размер скидки = Rk ( О - Оmax ) : 365,

где:
Rk    – принятая предприятием ставка коммерческого кредита (% годовых);
O    – период, в течение которого покупатель должен оплатить товар, чтобы получить рассчитанную скидку (дни);
Оmax – максимальная отсрочка платежа, которую предоставляет предприятие (дни).

Моя самая любимая скидка
Знаете почему? Ее в отличии от десятков других очень просто обосновать начальству, если... вот именно так, как написано выше ее и обосновывать. Если подходить к дисконтированию именно так, то любой генеральный директор с лёгкостью полюбит и эту скидки и Вас.