Мы уже знаем ваших клиентов

Друзья, «ведущие маркетинговые агентства» страны, скажите, вы понимаете, чем «пропаганда» отличается от «рекламы»? Ну, наверное, вы должны это знать – вы же «ведущие»! Я, правда, понимаю, что когда «193 646 клиентов привлекаешь за этот год» (цитата), то некогда работать со своим сайтом. Понимаю. Просто, отвлекитесь и посмотрите это:

Ничего не смущает?

Мы уже «всё знаем»

«Знатокам», знающим все о бизнесах своих клиентов, уже посвящено несколько публикаций. Нисколько не надеясь, что они когда-нибудь возьмутся за ум, но поскольку «повторение – мать...», с готовностью повторю вот отсюда:

Сегодняшним, в общем-то, заурядным перформанс-рекламистам тесно (и не доходно) быть на подхвате у маркетинговых специалистов крупных компаний и все они мечтают о великом системном влиянии на бизнесы клиентов.

Друзья, вы не можете «знать» потенциальных покупателей ваших клиентов. Даже если предположить, что вы лет сто консультируете компании в том же сегменте, то и тогда, чтобы знать потенциальных покупателей конкретной компании, вам надо понимать:

1. Цель бизнеса вашего клиента. Дело в том, что «деньги – это лишь способ следить за тем, насколько хорошо у вас идут дела в бизнесе. Простое зарабатывание денег никогда не было моей целью; У меня были амбиции строить.», – Джон Д. Рокфеллер. Вот у Рокфеллера цель – что-то строить, тогда как деньги – средства для реализации цели. Еще целью бизнеса может быть капитализация и продажа бизнеса через время и с выгодой. В этом случае, прибыль от операционной деятельности мало кого интересует – интересует рост стоимости активов бизнеса. Без знания цели вы не можете знать тех целевых клиентов, кто ведет компанию к ее цели. Логично?
2. Продукт. Прежде чем рассуждать о «знании покупателей клиентов», надо разобраться с продуктом клиента. Дело в том, что даже 100-летний опыт работы в сегменте на определяет точного знания продукта компании и то, насколько этот продукт ведет к цели потребителя и компанию.
3. Комплекс маркетинга (4Р или 7Р). Цена на продукт устанавливается не только от плановой доходности, но и от потребности и от спроса, а еще от его перспектив. Если вы не знаете, что в планах по доходности и ничего не знаете о продукте вашего клиента, то вы ничего не можете знать о его «потенциальных покупателях». Система распределения и обеспечения присутствия, как и промоушен определяются в зависимости от продукта и взаимосвязаны. И это надо тоже знать!
4. Конкурентная среда. Повторюсь, даже 100 лет работая в сегменте, запросто можно не знать о конкуренции того, кого вы считаете вашим клиентом, уважаемые маркетинговые консалтеры, просто потому что не знаете пп. 1-3;
5. Позиция товара – восприятие покупателями рыночного продукта которое может отличатся от действительности. Если такое отличие существенно, то меняется смысл и суть рекламы – корректирующая реклама, ориентированная на целевую группу, заменяет задачу информационного охвата.
   
6. и т.д.

«Дутая» реклама

А еще, есть такой рекламный термин «дутая реклама»:

Дутая реклама (раздутая реклама) – не всегда обманная, но всегда гипертрофированно раздутая, излишне много обещающая реклама. Реклама «дутая» — осуществляемое в откровенно пропагандистской форме расхваливание товара или услуги сверх меры на основе субъективного мнения и с использованием явного или неявного преувеличения (из словаря)

По ссылке, посмотрите, перечислены признаки такой рекламы. Наверное ограничусь этим, поскольку по ссылке описано все и более чем нужно – смотрите, читайте.

Что бы сказал Фрейд?

«Оговорка по Фрейду», – знаете, что это такое? Известный психиатр Зигмунд Фрейд предположил, что «ляпы» – с виду незначительные ошибочные действия – служат признаком бессознательно проявляемых реальных желаний. То есть, говорит человек одно, «ляпает», чем выдает желание совершенно другого. Если клинкуть на баннер, то попадаешь на вот такой текст и «оговорка по Фрейду» тут предстаёт во всей красе.

Фрейд бы сказал, что эта путаница между «вашим» и «нашим» – не просто так. Это имеет место быть в тех случаях, когда «Я» начинает превалировать над «КЛИЕНТ» и, как следствие, эта большая важность «МЕНЯ», оказывает решающее влияние на поступки, тексты и прочие проявления этого самого «Я». Понимая, что надо говорить о «них», но ничего о клиентах не зная, агентства скатываются на болтовню о себе и это иллюстрация большой проблемы непонимания «маркетинговой компанией» того, что такое эмпатия маркетолога.

Аудитория медиа не равно целевой клиент

Вы знаете, чем рекламисты отличаются от маркетологов? Первые работают с аудиторией (публикой, собранной в одном месте по определенному поводу, например, в Интернете на сайте) и продают контакты с ней, своим клиентам. Ну так работает ТВ и Интернет, наружная реклама – внимание аудитории медийного канала и медийной площадки продается рекламодателям. Задача рекламиста, представить рекламодателям свою аудиторию, как 100% тождественную их покупателям. Ну типа, такой хитрожопый директор программы «Про сад и огород» откровенно лжёт: «у нас именно ваши покупатели и 100% вероятность, что они купят ваши квадрокоптеры». Автор примера выше сделал тоже самое!

Маркетологу же должно быть наср все равно на миллионную чужую аудиторию – они работает со своим целевым потребителем. По ссылке, незнание разницы продемонстрировал и Тёма Лебедев – еще один выдающийся «маркетолог» всея Страны. Посмотрите: «Целевая аудитория, целевые потребители – в чем отличие?»

Таргетинг – не равно «трахетинг»

Друзья, дело в том, что, на самом деле, «ваших клиентов» они не знают. Они лишь имеют базу данных «своих» клиентов, из которой, изымут кого-то очень похожего на «ваших» и продадут вам идею «приставать» перформансом к этим людям, которые отродясь не «ваши потенциальные клиенты». Уловили?

То, что вы видите с «ваши / наши» – это, только с виду, мелкий «ляп», но отражение очень большого непонимания того, что написано вот здесь:

Близость географическая, схожесть рыночных сегментов, гендерные признаки не делают людей «вашей целевой аудиторией». Еще надо знать: их реальные потребности, о наличии платежеспособного спроса, о ценностях потребителя, нужно понимать специфику продукта и то, насколько этот продукт способен удовлетворять потребности этих людей.

А без этого, «дешевая» болтовня все это, понимаете?

Пропаганда – не равно реклама

Ну а с точки зрения рекламы, под пропагандистским заголовком «Мы знаем», люди ожидают увидеть текст о том «как вы это узнали»:

• ваша практика – опыт, выраженный в вашем участии в событиях;
• ваше понимание именно «ИХ» сегмента рынка; 
• наличие исследований, доказывающих ваше понимание...

... а не рассказ о себе и о том, кого вы насобирали в вашу абазу, как в помойку! То, что вы видите это не «мелочь». Это пример того, как компания, заявляющая что она умеет заниматься рекламированием, рекламно проваливается прямо на своем сайте – если они себя так «рекламируют», подумайте, как они легко отнесутся к вашим деньгам, времени и потребителям.

1. «Каждое слово в тексте должно работать... Настоящий успех редко достигается благодаря фривольности... Люди не покупают у клоунов», – Д. Огилви;
2. «Пропаганда» – не равно реклама, а «дутая реклама» – вычурная и кричащая, но не убедительная;
3. «Знать клиентов компаний» – это результат исследовательской работы, начинающейся внутри компании клиента (бизнес– и маркетинговые цели клиента, способности определяют, не «абстрактную», а целевого потребителя именно этой компании);
4. К сожалению, даже у маркетинговых компаний, пропагандистские «понты» и умение рисовать лендинги – это сомнительное «умение» подменяет умение делать рекламу;
5. Руководители маркетинга, не бойтесь критики и не считайте себя выдающимися маркетологами – просите сторонних людей посмотреть креатив, отдавайте на вычитку тексты.

Уважаемые перформанс-рекламисты, этот разбор – пример того, что, часто, ваши клиенты знают о бизнесе, экономике и маркетинге больше вас. Совет, хотите? Осторожнее с «понтами» и «знаниями клиентов», осмотрительнее с обещаниями и побольше эмпатии, если вам нужны продажи, конечно.