Когда клиент готов к покупке [оценка потенциала клиента]?

Если потенциальный "некто" идентифицировался на вашем сайте, заполнил форму сбора контактных данных, и менеджер отдела продаж совершает первичный звонок, то наступает интересный этап диагностики потенциального покупателя. Как, на этом этапе, квалифицировать лиды на предмет готовности к совершению сделки? 

Изначально, определимся: зачем вообще диагностировать потенциал такого лида?! Поведение этого "некто" в ходе первичного контакта позволяет либо квалифицировать его как подтвержденного маркетингом потенциального клиента и дает возможность определить последующие шаги, либо, оставив за ним статус «пробивон», чуть отпустить исходящие коммуникации, отправить его назад в отдел маркетинга , что бы специалист по онлайн-коммуникации «нагрузил» его актуальным контентом и некоммерческие предложениями в виде e-mail рассылок, а продажному останется периодически проводить повторную квалификацию в ходе очередных нечастых телефонных звонков.

Так вот, если какой-либо инструмент, алгоритм, позволяющий определить потенциал лида? Конечно есть! Продажники должны проводить собственную оценку потенциального клиента, используя, так называемые, критерии BANT (от англ. budget – бюджет, authority - полномочия, need - потребность). 

BANT является достаточно удобной универсальной формулой, несколько десятилетий назад введенной в обиход специалистами IBM. Но формула – формулой, а вот без детализации ее, она так никогда и не будет практически полезной.