Товары эмоционального спроса?

Что это за товары эмоционального спроса? А что за люди совершают покупки под воздействием эмоций?

02.12.2019

Друзья, – Какие знаете товары преимущественно эмоционального выбора? – об этом спрашивает наш коллега.


На самом деле, сам вопрос содержит ошибку, именно поэтому коллега затрудняется с определением таких товаров. Стоило бы спросить иначе… 

Что такое эмоциональная покупка?

Про психологию

Всё покупаемое, что дарит эмоцию – эмоционально окрашенная покупка. Любой товар. Дело в том, что «эмоция» — психический процесс, отражающий субъективное (!!) оценочное отношение к чему-либо. Если что-то кажется важным – это рождаются эмоции. Если это важно купить, по любым причинам, – получите эмоциональную покупку.

Если эмоции превалируют над «рациональным» – у человека любая покупка любого товара «эмоциональна». Если уж выделять, то это будут все товары сегментов «удовольствие» и «развлечение».

Про маркетинг

Люди около маркетинговые часто пытаются: «натянуть презерватив на глобус». Знаете, как это? Скажем, вначале сидят и долго придумывают маркетинговую акцию, а потом, думают – почему же это потребитель на нее не отреагировал.

Или как в этом случае… Если озадачится вопросом: «какие товары», вообще не думая о том, каким людям они нужны – то это про тот самый бессмысленный эксперимент с презервативом – если делать так, то никогда не налезет!

Вначале, человек и то, что ему в голову взбрело; то, какие потребности и в чем физическом и(или) психологическом он испытывает; то, так он относится ко всему, что его окружает. Затем, что мешает потребителю и продажам? Потом уже акция, товары, услуги.

В чем ошибка?

«Да, вам хорошо – у вас «эмоциональные товары» , – с горечью произносит такой маркетолог! Не повезло ему в жизни. Вот торговал бы он товаром, за которым с горящими глазами бешеная толпа потребителей сама бегала. Ан, нет! Вынужден каждый раз разочаровываться, пытаясь придумывая то, что не работает (упорно не налезает на глобус)!

Итак, все товары могут вызывать эмоции, а значит, все товары могут быть «товарами эмоционального выбора» и товарами «эмоциональной покупки».

А вот что за люди, совершают покупки под воздействием эмоций?

Что такое «эмоциональная покупка»?

Профессор экономики и психологии Университета Карнегги-Меллона Джордж Лёвенштайн посвятил себя исследованию влияния эмоций на процесс принятия решений. В результате своих исследований он выделил два типа таких эмоций:
  • те, что человек испытывает в настоящий момент,
  • те, что он предполагает испытать в будущем.
Эмоции настоящего существенно влияют на то, насколько человек быстро и обдуманно принимает решения и на какой риск он готов пойти. Так, люди разозлённые или голодные, находящиеся сейчас в состоянии лёгкого сексуального возбуждения, принимают решения быстрее.

Эмоций будущего множество, и они положительно или отрицательно окрашены;
  • это страх потери или боязнь совершения ошибки, опасающиеся последствий неверно принятого решения,
  • предвкушение удовольствия и удовлетворенности от правильного выбора.

Счастливые люди не принимают рискованных решений. Испуганные и расстроенные люди отказываются от принятия решения вовсе. Таким образом эмоциональная покупка существует, и она во многом определяется переживаемыми эмоциями. Какие при эмоциональной покупке покупаются товары? Любые! Главное, чтобы сам товар удовлетворял потребности, товар, место и условия покупки не противоречили эмоциям человека.

Про примеры

Поскольку коллега просила «примеры». Их есть у меня…

Пример #1

Покупка автомобиля – рациональная и эмоциональная покупка. Как только вы поймете, на что эмоционально реагирует покупатель, и начнете «бить» туда, вы гарантировано продадите авто, даже, если покупательское «рацио» будет тормозить принятие решения. Продавец не продаст автомобиль, если упорно будет говорить о безопасности этого автомобиля, в том случае, когда покупателю это не важно… потому что этим продавец заставит покупателя мысленно пережить возможную аварию. Все меняется, если у покупателя в мотивации покупке на первом месте стоит менно «безопасность».

Пример #2

Знакомый, прилично обеспеченный человек, три дня забывал попросить домработницу купить ему чайник, взамен сгоревшего. Когда, все-таки ему чайник привезли, видели бы вы ту счастливую рож… то лицо. Вначале потребность этого человека, доведенная до нужды, потом товар (хрень какая-то) сделавшая эту покупку для него эмоциональной «до нельзя».

Пример #3

У коллеги на скриншоте в списке «эмоционального выбора» есть «домашние питомцы»… Кто же не знает, что щенки и котики – это «эмоциональные товары»? И вы так думаете? У знакомого умер Йоркширский терьер. 13 лет было собаке. Пылинки сдували, в попу дули. Сейчас, ищут собаку. Если бы вы видели, как, имея большой опыт, люди тщательно и рационально выбирают себе друга.

Пример #4

Покупка техники Apple – это эмоциональная покупка. Дело даже не в том, что такая покупка востребованна и желанна. Если вы покупали iMac, MacBook и проч., вы точно угадаете запах из коробки нового «яблочного» устройства. Усиливает эмоции покупателя и «вылизанная» до совершенства упауковка этой техники, белизна картона, тактильные ощущения от проводов и аксессуаров.

Пример #5

Доставляйте нет… не вовремя, а на день, хоть на час раньше и покупка любого вашего товара будет эмоционально окрашена.

_______

p.s. Ну а по ссылке, лонгрид, помогающий разобраться окончательно (можно не читать :D ) «Закон Линуса. Маркетинг впечатлений»

  5.29K просмотров

Блог


Поделиться: