Кейс о том, как один маркетёр батарею продавал

Попалась, стало быть, на глаза книжка «Инструменты маркетинга для отдела продаж (2017)». 
Автор (естественно): Игорь Манн, Екатерина Уколова, Анна Турусина. 
Издательство: Манн, Иванов и Фербер. 
ISBN: 978-5-00100-647-3. 
Друзья, хотите расскажу, как этот, как он сам о себе говорит: «известный маркетолог номер один», батарею продавал? :) 


Открываю наобум первую же страницу и читаю:
Добавьте недостатки. Если вы хотите завоевать доверие клиента (а кто же не хочет?!), расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора – придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…» У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент – ваш!
Друзья, маркетинговые специалисты и продавцы, никогда так не делайте и вот почему:

1. Именно потому, что «так не делает никто». «Шок» у клиента должен возникать после понимания того, что дали ему больше, чем он за это заплатил, а не от понимания того, что так плохо его еще никто не уговаривал.

2. Быть каким-то другим («так не делает никто») – это не задача продавца. Придти на переговоры в костюме клоуна – это лучшее решение и, главное, это отменит необходимость понимать цель покупателя и знать предмет переговоров. Наша с вами задача – удовлетворять потребителей, а не стремиться отличаться от кого-то. 

3. «Рассказать о недостатках» – это, наверное, предстать перед клиентом честным человеком. Допустим! Как честность продавца, не имеющего в ассортименте нужного рынку товара, помогает потребителю получить больше удовлетворения от неудовлетворительных товара и услуги?

4. Не понимаю расхожее «снятие возражения», но добровольную и инициативную «постановку возражения» самим продавцом и последующее мучительное  "снятие возражения" – этого не пониманию вообще («да, у нас в батареи нет терморегулятора, но вам этого и не нужно, сейчас быстренько объясню, почему вам этого не нужно»).

5. Если вашему клиенту не нужен терморегулятор в батареи, то сам разговор о его наличии или отсутствии не имеет никакого смысла. Вначале выявленная потребность, потом разговор только о том, что нужно потребителю.

6. Если вашему клиенту все-таки позарез нужен терморегулятор, то вместо «честной» констатации собственного лоховства и недостатков товара, лучше предложите к товару решение, в данном случае, в виде: терморегулятор + услуга по его врезке или скидку за «геморрой» неудобство, если клиент решит исправить недостатки товара самостоятельно.

7. Не говорите при этом, о недостатках товара. Недостаток никогда не подчеркнет и не объяснит достоинств («Да, девушка у него страшная, за то никто не уведет», – это дебильная странная причина для выбора девушки, верно? ). Говорите:
  • О том, что нужно клиенту («В вашем случае, терморегулятор вам не нужен»);
  • Не о недостатках товара, а о достоинствах вашего сервиса («Врежем сами, как только скажете, что это нужно») 
  • Не о недостатках товара, а о комплексной продаже (основной товар + дополнительный товар, расширяющий функционал основного товара + услуга). 
8. Умолчание о недостатках товара при одновременном выдвижении вперед достоинств продавца – этим, конечно, у клиента «шок»  не вызвать, но вот выглядеть продавцу убедительнее такая тактика позволит! 

Ну, собственно, хороший кейс о том, чем «подходы» продавца отличаются от маркетинга. Друзья, я, наверное, воздержусь от публичных оценок очередной эпистоляции этого автора. Готов согласится с тем, что мне просто не везет, но как только начинаю читать любую книгу и еще книгу..., нет, реально, любую книгу, где в соавторах эта персона – ищу валидол.  Есть лишь одно замечание, и то не о "«маркетологе номер один», а к ситуации с батареей, да и то, не моё:
Скрывать невежество предпочтительнее, чем обнаруживать его публично

Гераклит


  1 494 просмотра

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: