Кейс о том, как один маркетёр батарею продавал

Попалась, стало быть, на глаза книжка "Инструменты маркетинга для отдела продаж (2017)". 
Автор (естественно): Игорь Манн, Екатерина Уколова, Анна Турусина. 
Издательство: Манн, Иванов и Фербер. 
ISBN: 978-5-00100-647-3. 
Друзья, хотите расскажу, как этот, как он сам о себе говорит: "известный маркетолог номер один", батарею продавал? :) 


Открываю наобум первую же страницу и читаю:
Добавьте недостатки. Если вы хотите завоевать доверие клиента (а кто же не хочет?!), расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора – придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…» У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент – ваш!
Друзья, маркетинговые специалисты и продавцы, никогда так не делайте и вот почему:

1. Именно потому, что "так не делает никто". "Шок" у клиента должен возникать после понимания того, что дали ему больше, чем он за это заплатил, а не от понимания того, что так плохо его еще никто не уговаривал.

2. Быть каким-то другим ("так не делает никто") – это не задача продавца. Придти на переговоры в костюме клоуна – это еще не означает лучше конкурентов удовлетворить потребителя.

3. "Рассказать о недостатках" – это, наверное, предстать перед клиентом честным человеком. Допустим! Как честность продавца, не имеющего в ассортименте нужного рынку товара, помогает потребителю получить больше удовлетворения от неудовлетворительных товара и услуги?

4. Не понимаю расхожее "снятие возражения", но добровольную и инициативную "постановку возражения" самим продавцом и последующее мучительное  "снятие возражения" – этого не пониманию вообще ("да, у нас в батареи нет терморегулятора, но вам этого и не нужно, сейчас быстренько объясню, почему вам этого не нужно").

5. Если вашему клиенту не нужен терморегулятор в батареи, то сам разговор о его наличии или отсутствии не имеет никакого смысла. Вначале выявленная потребность, потом разговор только о том, что нужно потребителю.

6. Если вашему клиенту все-таки позарез нужен терморегулятор, то вместо "честной" констатации собственного лоховства и недостатков товара, лучше предложите к товару решение, в данном случае, в виде: терморегулятор + услуга по его врезке или скидку за "геморрой" неудобство, если клиент решит исправить недостатки товара самостоятельно.
7. Не говорите при этом, о недостатках товара. Недостаток – это лишь достоинство со знаком "минус" (несимпатичную девушку (юношу) никто не уведет). Говорите: 
  • о том, что знаете то, что нужно клиенту ("в вашем случае, большего вам не нужно");
  • не о недостатках товара, а о достоинствах вашего сервиса ("врежем сами, как только скажете, что нужно") 
  • не о недостатках товара, а о комплексной продаже (основной товар + дополнительный товар, расширяющий функционал основного товара + услуга). 
Превращение недостатка товара в достоинство продавца – этим, конечно, у клиента "шок"  не вызвать, но вот выглядеть продавцу убедительнее такая тактика позволит!

Ну, собственно, хороший кейс о том, чем "подходы" продавца к товару и клиенту отличаются от маркетинга. Друзья, я, наверное, воздержусь от публичных оценок очередной эпистоляции этого автора. Готов согласится с тем, что мне просто не везет, но как только начинаю читать любую книгу и еще книгу..., нет, реально, любую книгу, где в соавторах эта персона – ищу валидол.  Есть лишь одно замечание к ситуации и то, не моё:
Скрывать невежество предпочтительнее, чем обнаруживать его публично

Гераклит


Количество показов: 611
  18.10.2018
  Ключевые слова: манн, маркетинг, продажа, ошибка, книга, кейс

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: