Лид

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.

Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом. В русском языке наиболее близкими к термину лид является "клиент, проявивший интерес", "зацепка за клиента".  Лид — термин, используемый в теории менеджмента для описания методов и практик, используемых с целью привлечения новых потенциальных клиентов.

Лид – это не выведанные хитрым образом контакты человека, а совокупное:

  • высказанное человеком желание продолжать общение с продавцом;
  • четко высказанная им заинтересованность в чем-либо из того, что является предметом продажи;
  • так или иначе понимаемая продавцом перспектива получения денег с человека.
  • полученные от человека координаты для последующего общения и способ связи с ним, удобный для самого человека.
Обратите внимание на ключевое: лид – это потенциальный клиент, потенциал которого продавцу понятен и определяется:
  • финансовой возможностью клиента совершить покупку;
  • понимаемой перспективой во времени совершения такой покупки;
  • наличием понимаемого продавцом спроса у покупателя;
  • пониманием продавцом, на какой стадии к покупке сейчас находится клиент.

Человек не может характеризоваться продавцом, как «лид», если в отношении него не понятны: его финансовые возможности, и (или) перспективы покупки и(или) его потребность. Попытка навязать человеку диалог,  при отсутствии у него желания к дальнейшему общению, а также отсутсвие у продавца понимания потребности человека и перспектив такого диалога называется СПАМ, такие не системные и раздражающие действия продавца к продаже не ведут.

Генерация лидов — маркетинговые технологии, позволяющие формировать интерес потенциальных покупателей, и заставляющие их  обращаться за информацией о товаре и услуге, оставлять свои контактные данные для последующей работы с потенциальными покупателями (лидами),  маркетинговый ход, разработанный для привлечения новых потенциальных покупателей. Технологии генерации лидов получили широкое распространение, поскольку позволяют существенно:

  • упростить продажу;
  • сократить процесс продажи;
  • снизить риски в области продаж, сделать их предсказуемыми.

Генерацией лидов не называются обзвоны, рекламные письма и прочие СПАМ-манипуляции массового характера с купленными базами контактов  людей, о которых продавцу ничего не известно. 

Цель получения лидов — последующая отработка взаимодействия с потенциальным клиентом или продажа базы лидов покупателям информации о потенциальном интересе целевой группы к тому или иному предложению.

Лид кэпчуринг (lead capturing) — захват контактов лида. В идеале первым результатом коммуникации с лидом (потенциальным клиентом) является необходимость получения у каждого лида контактных данных, с целью последующей отработки взаимодействия с клиентом. Регистрация лидов — менеджмент фиксации отзвука со стороны потенциального клиента на маркетинговое предложение продавца (производителя). Последующий этап отработки контакта — выращивания лида (lead nurturing), заключающийся в подготовке потенциального клиента (информированию, убеждению) к покупке товара или услуги менеджерами компании. В результате происходит преобразование потенциальных покупателей в реальные, потенциальные продажи - в реальные. Такой менеджмент называется lead conversion (лид конвершн).

Квалификация лидов (lead qualification)— термин из b2b-маркетинга, означающий выявление перспективности потенциальных контактов в зависимости от их соответствия установленным критериям наиболее типичных клиентов компании. Цель квалификации лидов — определить готовность контактера, его желание и возможность совершить покупку. 

Лид-скоринг (lead scoring) — инструмент маркетинга, представляющий собой метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж, путем начисления им, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке.


  203 727 просмотров

Материалы по теме:


Поделиться:

data-image="http://www.marketch.ru/images/abc_dictionary.jpg"