Классификация оптовых покупателей
"Мы продаем оптовикам...", и все? А каким оптовикам? А что Ваши оптовики умеют, на чем специализируются? Ведь от правильной оценки потенциала, от классификации оптовых покупателей, от трудозатрат, приходящихся на каждую группу и от доли групп в товарообороте компании и строится сбытовая структура, тактика работы с клиентской базой, система планирования и прогнозирования продаж.
11.04.2010
| RW |
Регулярный (независимый) оптовик (Regular wholesaler) |
| Описание |
Представляет собой крупную оптовую торговую фирму с полным набором функций. Закупает обычно ПП в больших количествах от производителей, консолидирует ПП на своих базах и складах, осуществляет хранение, грузопереработку комплектует и сортирует партии ПП для продажи; доставляет заказы потребителям; осуществляет кредитно-финансовые операции; страхование рисков; осуществляет предпродажный и послепродажный сервис. Регулярная оптовая фирма является преимущественным источником пополнения торговых запасов ритейлеров для товаров массового спроса.
|
| Обычно имеет: |
один склад (несколько рядом стоящих складов), диспетчерскую, транспортно-экспедиторский отдел, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля. |
| Система продаж: |
из остатков, как самовывозом, так и доставкой. Условия продаж: как со скидкой, так и без. Возможность получить отсрочку платежа. |
| Система закупок | по товарным группам, непосредственно от производителей |
| BW |
Сетевой филиальный оптовик (Branch wholesaler) |
| Описание |
Представляет собой крупную оптовую торговую фирму с филиальной системой продаж. Закупает обычно ПП в больших количествах от производителей, консолидирует ПП на главном распределительном складе, осуществляет хранение, грузопереработку, доставку до филиалов, комплектует и сортирует партии ПП для продажи; доставляет заказы потребителям; осуществляет кредитно-финансовые операции; страхование рисков; осуществляет предпродажный и послепродажный сервис. Регулярная оптовая фирма является преимущественным источником пополнения торговых запасов ритейлеров для товаров массового спроса.
|
| Обычно имеет: |
главный распределительный склад, мини склады в филиалах (склады подскока), диспетчерскую, транспортно-экспедиторский отдел, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля. |
| Система продаж: |
из остатков, как самовывозом, так и доставкой. Условия продаж: как со скидкой, так и без. Возможность получить отсрочку платежа. Наличие товара в филиалах в основном формирует под заказ клиентов. На продажи с главного распределительного склада приходится 50% -60% товарооборота, остальное через филиалы. |
| Система закупок | по товарным группам, непосредственно от производителей |
| CC |
С-С оптовик (Cash-and-Саггу Wholesaler) |
| Описание |
Оптовый посредник с ограниченными функциями. Обычно работает за наличный расчет с с ритейлерами на условиях самовывоза последними товара со склада. Типичная сфера деятельности - полный ассортимент FMCG. Обслуживают ритейлеров, чьи заказы меньше грузовой отправки производителя или регулярного оптовика.
|
| Обычно имеет: |
склад, транспортно-экспедиторский отдел, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля. |
| Система продаж: |
складские помещения с открытым доступом к товару покупателей. При необходимости, за дополнительную плату, осуществляется доставка, что скорее исключение, чем практика. |
| Система закупок | имеются долгосрочные договора с производителями продукции. Менеджеры по закупкам распределены по группам товаров. Работают по ассортиментным картам, попадание в которые производители обеспечивают за счет тендеров и конкурсов. |
| MW |
Миниопт (Mini Wholesaler) |
| Описание |
В целом, похож на С-С оптовика, различаются широтой ассортимента и системой наценки. |
| Обычно имеет: |
только складские помещения с открытым доступом к товару покупателей без доставки. |
| Система продаж: |
складские помещения с открытым доступом к товару покупателей. При необходимости, за дополнительную плату, осуществляется доставка, что скорее исключение, чем практика. |
| Система закупок | обычно один или несколько производителей по одной группе товаров. |
| WD |
Оптовый Джоббер (фургонный дистрибьютор) (Jobber, Wagon distributor) |
| Описание |
Работают в основном с FMCG товарами. Скупает большие партии товаров для быстрой перепродажи с целью получения максимальной скорости возврата на вложенный капитал. Закупает товар, как правило, у производителя. Обычно работает под заказ, не хранит партии товара долго на своих складах и продает товар ритейлерам или непосредственно покупателям мелкооптовыми партиями, развозит товар своим транспортом (фургонами). |
| Обычно имеет: |
не большой склад, диспетчерскую, транспортно-экспедиторский отдел, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля |
| Система продаж: |
под заказ клиентов (до 70% товарооборота) |
| Система закупок | по одному - два наименованию товара из товарной группы. |
| RJ |
Стеллажный рознечный джоббер (Desk jobber, Rack jobber) |
| Описание |
Обеспечивает и обслуживает стеллажи (полки) супермаркетов. Принимает на себя ответственность за отбор, показ, продвижение, поставку, доставку и контроль оптовых партий ритейлерам. Выполняет сервисные функции. по предпродажному и послепродажному обслуживанию промышленных товаров |
| Обычно имеет: |
полнофункциональный отдел продаж, отдел мерчендайзинга, отдел торговых пердставителей производителей, отдел закупок, отдел финансового контроля |
| Система продаж: |
обычно имеет договор с большим числом ритейлерами, до 80% товара приходится на продажи в ритейл. Обслуживают определенные группы товаров непосредственно у ритейлеров. Осуществляют полный комплекс услуг мерчендайзеров. |
| Система закупок | децентрализованная закупка продукции в качестве посредника. Активный поиск FMCG товара. |
| VS |
Вэн-Сейлер (VAN-Seyler) |
| Описание |
Магазин на колесах для обслуживания ритейлеров. После формирования клиентской базы плавно преобразуется в джоббера. Обеспечивает плавный выход на рынок. |
| Обычно имеет: |
транспортно-экспедиторский отдел с экспедиторами-продавцами |
| Система продаж: |
продажи с колес ритейлерам |
| Система закупок | Децентрализованная закупка продукции в качестве посредника. Активный поиск FMCG товара. Ообычно специализируется на одном-двух производителях. |
| SA |
Торговый агент (Selling agent) |
| Описание |
Совершает операции сбыта товаров по поручению принципала (обычно фирмы-изготовителя) за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Права и обязанности агента регламентированы агентским соглашением. Для небольших предприятий выполняет функции финансовой помощи в продаже товара, оформления кредита, сбора заказов. Часто работает как аналитик по сбыту, анализу, прогнозу, передаче коммерческой информации о товародвижении, объемах продаж. |
| Обычно имеет: |
транспортно-экспедиторский отдел с экспедиторами-продавцами |
| Система продаж: |
по согласованию с производителем |
| Система закупок | у конкретного производителя |