«Боль клиента» или о черной риторике разводил

Друзья, коллеги маркетинговые специалисты, посмотрите на скриншот ниже.

Спасибо. Понимаете, да, что после того, как вы это прочли, теперь вам срочно необходимо, если не засесть за составление «карты болей», то неприменно придется прочесть о том, что такое «боль клиента»? Друзья, вот как вами манипулируют консалтинговые «разводилы»!

У моих потребителей нет боли! Все верно, я это точно знаю. Они ходят на работу, совершают покупки, любят своих близких и мечтают… каждый о своем. Корпоративные клиенты тоже ничем не «болеют». Открою тайну – компании вообще ничем не озабочены. Даже бизнес-неудачники, прямым курсом, как Титаник, идут на свой последний в жизни айсберг, не испытывая никакой «боли».

Друзья, ниже о том, что такое «черная риторика», о том, зачем консалтерам потребовалась «боль клиентов» и о том, что же, на самом деле, есть у покупателей и потребителей.

Что такое «черная риторика»?

Для начала, с удовольствием порекомендую для прочтения одного автора: Карстен Бредемайер — специалист в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы. По Бредемайеру…

Черная риторика — это умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для манипулятора выводу.

"Черная риторика: Власть и магия слова" / К. Бредемайер ; Пер. с нем.
2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.

Вот только, эта книга совершенно не о маркетинге. Она о психологии.

И как отбойный молоток горняка, строительный каток и динамитную шашку не применяют в маркетинге, так и не все приемы психологии годятся для решения маркетинговых задач. Часть из используемых другими профессиями инструментов откровенно противоречат природе маркетинга, и не важно насколько эти инструменты эффективны в горном деле, экономике или психологии влияния. Это нужно понимать.

Черная риторика — это наркотик, принимаемый нами для самовозбуждения и наносящий незатягивающиеся раны, навсегда остающиеся в реминисценциях, воспоминаниях собеседника.

К. Бредемайер

Здесь и дальше я буду цитировать упомянутую мною выше книгу и ее автора. Цель «черной риторики» – манипуляция людьми. Обратить на себя внимание толпы, направить внимание на нужный манипулятору предмет, в нужное русло, подвести собеседника или публику к требуемому выводу – это те задачи, которые решаются этим говно-приемом.

«Боль клиента», «перформанс-маркетинг», «аватар клиента», «продающие презентации», «упаковка в маркетинг» – это речевые и коммуникативные обороты, так называемой, «черной риторики», используемые консалтерами, активно насаждаемые ими в маркетинговой среде, к тому же, не несущие под собой никакого смысла, кроме...

Яркое, непонятное и пугающее в спиче манипулятора служит именно этой цели и решает эти задачи к его, манипулятора выгоде. Среди элементов «черной риторики» можно выделить такие:

«Зомбирование повторением»

Повторение сомнительного, как можно чаще — это помогает информации прочно осесть в информационном поле и в сознании конкретного человека, которым пытаются манипулировать

Повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника.

К. Бредемайер

Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота… это понимают все, но еще лучше многократное повторение собственной основной мысли!

Изменение представления о реальности

Создание в сознании жертвы некой иной реальности, в которой консалтер-манипулятор, якобы, в отличии от жертвы, видит и чувствует каждую деталь. Если погрузить в это мифическое пространство свою жертву, то уже не требуется тратить много сил на убеждение жертвы, в привычном смысле слова.

Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его кивать головой, соглашаясь с вами.

К. Бредемайер

Позитивный результат манипуляции, находящегося в этом пространстве, достигается за счет «соблазнения»:

Негативный – за счет «запугивания» жертвы и нагнетания страха.

Понимаете, что прочтя это, вас смутит лишь оборот «сто-пятьсот»? Наверное, вы захотите получить подтверждение точности цифр. Но вот то, что все написанное – это полный бред, об этом вам мешает подумать сформированная среда (информационное пространство) из: бесчисленного упоминания важного, знакомого вам и пугающего, цифр и фактов.

Софистика

Софистика – способ манипулирования в диалоге, введением базовой логической ошибки, на которую наслаивается вся система (пере) убеждения.

Инициатива в разговоре уплывает из наших рук, победу одерживают софизмы, а цепочки объективных аргументов запутываются в клубок, размотать который не представляется возможным.

К. Бредемайер

В данном случае: «у вашего клиента есть боль» – эта конструкция в речи консалтера-манипулятора вводит в сознание жертвы ошибку – якобы, клиент заинтересован в товаре и поставщике, как в способе устранения своей «боли».

Дело даже не в том, знает ли что-то о вас, ваших клиентах, понимает ли что-то в вашем рынке этот «разводила» настолько, чтобы суметь «научить», Дело в том, что у тех, кого они именуют «вашими клиентами», никакой боли нет, как, часто, нет у потребителей самой заинтересованности в покупке большого числа товаров, присутствующих на рынке и даже знания о подавляющем количестве таких товаров.

Псевдотермины

Использование псевдотерминологии. Сегодня в маркетинге распространен эмпиризм – исключительное использование собственного опыта, без теории или рассуждений. Практики без теории наплодили псевдонаучные метафорические термины. Поверхностные знания, вольное переосмысление или образное представление об изучаемом явлении, постепенно закрепляется и укореняется.

Играйте возможностями языка: это демонстрирует вашу уверенность в себе

К. Бредемайер

Во-первых, такие псевдотермины запутывают собеседника. Во-вторых, придуманные самим «разводилой», они призваны подчеркнуть «профессионализм» и «компетенцию» консалтера в обсуждаемом вопросе.

Вот эта самая

Неумение составлять «карту боли» – это уже причина купить у этого консалтера тематический тренинг.

Друзья, говоря о потребителях и покупателях, никто из нормальных в маркетинге не использует словосочетание «боль клиента».

Знаете почему? Маркетинг создавался на стыке наук: экономики, социологии, психологии, статистики, торговли. В маркетинге, действительно, много терминов, но все используемые в маркетинге, так или иначе, корнями своими уходят в эти базовые науки.

Итак, никакой «боли клиента» не существует и в маркетинге этого понятия нет, а что же у покупателей и потребителей есть?

Что на самом деле?

1). Потребность (в психологии) — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо. Вот потребности есть у клиентов, покупателей и потребителей. Потребности проявляются в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений, стремлений. Потребности обнаруживаются личностью в мотивах, побуждающих ее к деятельности. Но не «болью».

2). Потребность, даже в крайней ее степени, не сопровождается «болью». Это «нужда».

3) Спрос (в экономике) — это зависимость между ценой и количеством товара, которое покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени.

4) Спрос (в социологии потребления) – это потребность, подкреплённая покупательной способностью (определение в словаре). «Социология потребления» – это раздел современной социологической науки.

5). Кто такие «клиенты»? В маркетинге есть: покупатели, потребители и субъекты влияния (инфлюэнсеры) и, очень часто, – это разные люди. Клиенты – это у шлюх! Я абсолютно серьезно («покупатель, потребитель, субъект влияния – в чем разница?»). Уважаемые «разводилы», произнося «больные клиенты», вы кого из перечисленных имеете ввиду?

6). Покупатели и потребители сегментов B2B и корпоративных продаж, отличаются от их же в сегменте B2C. У каждого ЛПР (лица принимающего решение), помимо корпоративных потребностей, есть еще и личные потребности, так или иначе, связанные с занимаемой должностью и исполняемыми обязанностями.

7). Негативный опыт клиента проявляется в виде все тех же стремлений, неудовлетворённой потребности, сопровождаемых астеническими или стеническими переживаниями. Негативный опыт взаимодействия с товаром, брендом, местом покупки не сопровождается «болью»!

8). Делайте рекламу, занимайтесь маркетингом, в противном случае, ваши покупатели, просто будут покупать товары конкурентов.

Гоните прочь!

Друзья, коллеги, наглые торговцы используют манипулирование, нейро-лингвистику, обман и воровство для решения своих торгово-сбытовых задач.

В автомобильной промышленности и в области мобильной телефонии, в сфере финансовых услуг или бизнес-тренинга американские, японские и европейские менеджеры пускаются сегодня во все тяжкие, дабы обеспечить успех на переговорах или ускорить его достижение. Они нарушают правила ведения разговора и используют все хитроумные уловки черной риторики, для того чтобы добиться желанного результата — в том числе и в ущерб партнеру по переговорам.

К. Бредемайер

Попытайтесь понять правильно: на протяжении всей истории торговли, не считалось чем-то необычным манипулировать покупателем. Правда в том, что так было только до первых европейских законов о запрете обмана покупателей, принятых в XIIX веке. 

За первую вину будет бит кнутом, за вторую — сослан на каторгу, за третью — учинена будет смертная казнь. Указ Сената от 18 сентября 1713 г.

Маркетинг же никогда от своего рождения не использует и не будет использовать практики манипулирования людьми, поскольку нельзя одновременно удовлетворять потребности людей и манипулировать ими, с целью извлечения выгоды для себя. Только в балансе, только с учетом выгод всех участников торгового процесса маркетинг видит стабильность продаж, развития отношений и гарантированность собственного места на рынке. Как только слышите приемы «черной риторики» и о боли клиентов, выключайте, не слушайте и уходите – это развод.

p.s. НА самом деле, описанное – лишь часть большой проблемы. Такое явление, как «эмпиризм», свойственное любому новому, сопровождает маркетинг в момента его зарождения. Но именно в последние годы такое явление, как массовый эмпиризм захлестнуло общественную маркетинговую мысль. Посмотрите