Кейс о том, как один маркетёр батарею продавал
Друзья, хотите расскажу, как один, как он сам о себе говорит: "известный маркетолог номер один" батарею продавал?
18.10.2018
Автор (естественно): Игорь Манн, Екатерина Уколова, Анна Турусина.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер.
ISBN: 978-5-00100-647-3.
Друзья, хотите расскажу, как этот, как он сам о себе говорит: «известный маркетолог номер один», батарею продавал?

Открываю наобум первую же страницу и читаю:
Добавьте недостатки. Если вы хотите завоевать доверие клиента (а кто же не хочет?!), расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора – придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…» У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент – ваш!Друзья, маркетинговые специалисты и продавцы, никогда так не делайте и вот почему:
1. Именно потому, что «так не делает никто». «Шок» у клиента должен возникать после понимания того, что дали ему больше, чем он за это заплатил, а не от понимания того, что так плохо его еще никто не уговаривал.
2. Быть каким-то другим («так не делает никто») – это не задача продавца. Придти на переговоры в костюме клоуна – это не лучшее решение и, главное, это не отменит необходимость понимать цель покупателя и знать предмет переговоров. Наша с вами задача – удовлетворять потребителей, а не стремиться отличаться от кого-то.
3. «Рассказать о недостатках» – это, наверное, предстать перед клиентом честным человеком. Допустим! Как честность продавца, не имеющего в ассортименте нужного рынку товара, помогает потребителю получить больше удовлетворения от неудовлетворительных товара и услуги?
4. Не понимаю расхожее «снятие возражения», но добровольную и инициативную «постановку возражения» самим продавцом и последующее мучительное "снятие возражения" – этого не пониманию вообще («да, у нас в батареи нет терморегулятора, но вам этого и не нужно, сейчас быстренько объясню, почему вам этого не нужно»).
5. Если вашему клиенту не нужен терморегулятор в батареи, то сам разговор о его наличии или отсутствии не имеет никакого смысла. Вначале выявленная потребность, потом разговор только о том, что нужно потребителю.
6. Если вашему клиенту все-таки позарез нужен терморегулятор, то вместо «честной» констатации собственного лоховства и недостатков товара, лучше предложите к товару решение, в данном случае, в виде: терморегулятор + услуга по его врезке или скидку за
7. Не говорите при этом, о недостатках товара. Недостаток никогда не подчеркнет и не объяснит достоинств («Да, девушка у него страшная, за то никто не уведет», – это
- О том, что нужно клиенту («В вашем случае, терморегулятор вам не нужен»);
- Не о недостатках товара, а о достоинствах вашего сервиса («Врежем сами, как только скажете, что это нужно»)
- Не о недостатках товара, а о комплексной продаже (основной товар + дополнительный товар, расширяющий функционал основного товара + услуга).
Ну, собственно, хороший кейс о том, чем «подходы» продавца отличаются от маркетинга.
Друзья, я, наверное, воздержусь от публичных оценок очередной эпистоляции этого автора. Готов согласится с тем, что мне просто не везет, но как только начинаю читать любую книгу и еще книгу..., нет, реально, любую книгу, где в соавторах эта персона – ищу валидол. Так же, как «маниловщина», «манновщина» – это когда наука чуть менее важна, чем доход, получаемый на продаже книг. Есть лишь одно замечание, и то не о "«маркетологе номер один», а к ситуации с батареей, да и то, не моё:
Скрывать невежество предпочтительнее, чем обнаруживать его публичноГераклит