Как продавать в социальных медиа?

Этот вопрос постоянно задается генеральными директорами, владельцами бизнесов, желающих понять: нужно ли тратить деньги. Как продавать в социальных медиа?  Продажа - смена собственника товара. Продажа для владельца бизнеса это священный акт обмена товара на деньги. Выручка от продажи - как итог его усилий. Нет выручки - вы не продаете, а просто "сидите". Большая работа отдела продаж, но нет выручки - вы не работаете. Как же аргументированно объяснить владельцу бизнеса тот факт, что продажи (обмена товара - на деньги) в соцсетях нет, а деньги на присутствие в социальных медиа отдать нужно?

Дело в том, что продажа не начинается с оформления счета. Продажа товара начинается задолго до того, как клиент выплатит Вам, желатено предоплатой, стоимость приобретаемого товара.

Для иллюстраниции этого, есть такое понятие, как воронки продаж

На самом верху - широкое отверстие "привлечь". Чем шире круг вовлеченных - тем больше продаж в итоге. Если не делать большой работы по расширению воронки (речь о счетах пока не идет), то и собственно продажи будут не большими.

Работа в соцсетях - это не просто формирование имиджа, не создание сообществ - аргументируйте правильно - это работа по обеспечению вовлеченности и по расширению воронки продаж.

Для всех ли товаров соцсети - это возможность расширения воронки продаж, и присутствие в социальных медиа не просто возможно, но и эффективно? Скорее всего нет. Расширять воронку продаж карьерных самосвалов (расширять целевую аудиторию, искать потенциальных покупателей) можно также в соцсетях.
Но эффективность маркетинговых усилий затрат и итоговая эффективность от такого рода усилий по расширению воронки продаж будет весьма незначительна. Точнее, есть много других и более эффективных маркетинговых инструментов (забить пассатижами гвоздь однозначно можно, но всеже, для эффективного выполнения этой работы есть молоток). 


Что же, соцмедиа не для карьерных самосвалов? А вот ответ на этот вопрос лежит в плоскости анализа: насколько то, чем Вы занимаетесь - социально. И вот на столько Вы, бренд, товар, Ваше предложение - социально, настолько для продвижение подходят социальные медиа. 

Социальные сети - социальные группы, социальная среда, социум. Люди собираются вместе не послушать Вас - как производителя, а поговорить о своем, о себе.

Насколько социальны: Ваша компания, ваш продукт или ваше предложение? На сколько Вы социальны - решаете проблемы социума, не чужды социуму, помогаете решать проблемы, можете говорить не о себе, а о социуме, когда говорите о своей марке, тогда Вы интересны и важны социальным сетям.

Некоторым компаниям жизнь в социальных сетях, казалось бы, не показана просто потому, что их сообщество «Мембранные фильтры» будет мало кому интересно и не принесет вложенных в социальные сети средств. Но все меняется, когда производитель начинает продвигать свою продукцию в группе «Питьевая вода - основа здоровья». 

Таким образом: 

  1. Провал или успех маркетинговой  smm-кампании зависит от подхода и готовности рассказать не о себе, а о том, чем вы можете быть полезны. 
  2. Социальные сети – это не место продаж, а коммуникационная платформа, необходимая для построения доверительных отношений с людьми, чтобы  подтолкнуть их к решению о покупке Вашего товара.
  3. И если мы не социальны, то и присутствовать в соцсетях не нужно? Вовсе нет. Все с ног на голову! Это плохо, что Ваш бизнес, Ваши взгляды на него, Ваш бреэнд  не социальны. 


Впрочем, это, скорее всего, проблема маркетинга компании и тема  уже для другой заметки. Почитайте Ф.Котлера "Маркетинг 3.0"






Количество показов: 5602
  09.02.2012

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: