Что вы знаете о маркетинге для женщин?

Я не берусь утверждать, что все маркетинговые коммуникации в основном ориентированы на мужчин. Полагаю, что они (маркетинговые коммуникации) учитывают и женскую аудиторию  (кроме сегментов где ЦА - только женщины). Но вот в какой мере маркетологи обращаются к этой аудитории сознательно и целенаправлено? Что Вы знаете об особенностях маркетинга для женщин? Понимаете ли Вы, что это совершенно другой маркетинг?
Почему же собственно маркетинг для женщин важен для успешности продаж (а именно для этого мы все и рабоаем)?

Есть вот такая статистика о том, что же такое "женщина на рынке", и вот такие статистические данные:

  •  80% покупок (одежда для мужчин, женщин и детей) делаются именно женщинами;
  •  85% покупок атомобилей в той, или иной мере находятся под влиянием женщин;
  • 40% покупок электроники для дома сделаны женщинами (и 61% покупок сделаны под влиянием женщин);
  • 70% иннициатив обращения в организации здравоохранение сделаны женщинами;
  • 70% решений о географии семейного путешествия сделаны женщинами;
  • 90% женщин участвуют в принятии решений, затрагивающих получение кредитов, семейных инвестиций;
  • 20% от покупки квартиры сделаны одинокими женщинами (и 91% всех покупок делаются под их обязательным влиянием);
  • 55% покупок вина совершаются женщинами.
Речь не о том, кто платит с кредитки, а о том, кто осуществляет выбор.

Гендерные различия

Знаете, что такое гендерные различия? Гендерные различия — совокупность специфических психологических и физиологических особенностей мужчин и женщин. Существует академический предмет «гендерная психология», который изучает и качественно и количественно измеряет эти различия и пытается найти им объяснения.
С точки зрения торгового маркетинга я бы выделил следующие гендерные различия, которые влияют на маркетинговые коммуникации, на позиционирование товаров для женщин, а так же должны быть учтены маркетологами для организации мероприятий не только на рынке товаров для женщин, но и для других рыночных сегментов, в которых женщина (кто платит - не важно) играет существенную роль.

  1. Мужчины стремятся быть независимыми, женщины стремятся быть незаменимыми;
  2. Мужчины любят помогать, женщины любят просить и получить помощь;
  3. Мужчины соревнуются с малознакомыми, женщины соревнуются с близкими (подругами, родственниками) и сами с собой ("я еще вчера влезала в эти джинсы";);
  4. Женщины общаются, легко раскрывая собственные уязвимости (чувства, обиды, неопытность). Мужчины общаются, участвуя в мероприятиях и скрывая свои уязвимые места;
  5. Женщины говорят о своих чувствах и любят дарить и получать комплименты.
  6. У женщин выше скорость речи, и желание общения чем мужчины (это можно использовать в рекламе);
  7. Мужчины в большей степени заинтересованы в том, как покупка работает, женщины больше заинтересованы в том, что с помощью нее можно сделать;
  8. Женщины реагируют на истории, связанные с продуктом больше, чем на информацию о продукте;
  9. У женщин память лучше на детали, приятные и неприятные переживания.
  10. Женщины готовы избегать конфликтных ситуаций, мужчины  - избегать эмоциональных переживаний.

Применяем в практике маркетинга

При построении маркетинговых коммуникаций в рекламе, торговом маркетинге используйте эту информацию во внимание, и тогда Вы будет более успешны в Ваших маркетинговых усилиях по отношению к женщинам:
  • Предлагая сервис, используйте помощь человека, реального консультанта, а не FAQ, инструцкции;
  • Предложтите женщинам высказаться и используйте их свидетельства о качестве Вашего товара (форумы, блоги, маркетинговая программа "Приведи подругу";);
  • Выказывайте сочувствие;
  • Продемонстрируйте признательность, с благодарностями за покупку, выбор, обращение в фирму);
  • Сконцентрируйтесь в рекламе на практической пользе, а не на то, как товар работает;
  • Используйте в маркетинге истории с практикой применения товароа;
  • Использование сторонние женские мнения и отзывы в качестве подтверждения правильности решения о покупке;
  • Детали в маркетинге для женщин важны, избегайти сухости перечисления однозначных достоинств;
  • Обеспечте возможность  обратной связи;
  • Избегайте насильственных образов и экшена при продаже женщинам;
  • Подчеркните положительные качества Вашего товара, и не будте негативными в отношении конкурентов;

Если все это показалось Вам длинным и занудным, посмотрите ТВ-шоу "Магазин на диване" - там используется все то, что я описал. Если женщины включены в ваш целевую аудиторию, использоуйте эти методы и методы ТВ-магазинов.

В конце хотел бы обратить Ваше внимание на книгу Бриджит Бреннан "Почему она покупает" (Crown Business, 2009 год).

p.s. А... и еще: фильм "Чего хочет женщина" - также говорит о маркетинге и гендерной психологии, как синяк на плече  -  о хирургии.
Количество показов: 6919
  08.04.2012

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: