Мотивация

Мотивация – побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида к совершению действия и (или) достижения цели. Термин мотивация происходит от французского motif, в свою очередь, происходящего от латинского moveo – двигаю. 

Мотивация в маркетинге – это побуждение к достижению целей компании при непременном руководстве принципами маркетинга. Другими словами мотивация это процесс побуждения к совершению необходимого действия, к достижению результата, при непременном балансе между целями компании, целями побуждаемого (работника, клиента) для наиболее полного удовлетворения потребностей рынка (и все это на принципах маркетинга).

Процесс мотивации – динамический процесс психофизиологического плана – стремление управлять поведением человека. 

Мотивирование (стимулирование) –  это механика побуждения к достижению цели посредством формирования внешней мотивации. Аффирмации – высказывания, формирующие позитивное отношение к делу.

Мотив  — побудительная причина, повод для запуска механизма действия, с целью обретения желаемого, материального или духовного предмета, обретение (достижение) которого выступает смыслом деятельности человека. Мотив это отражение потребности в сознании, который побуждает человека к постановке цели и совершению необходимых для ее достижения действий. Мотив часто путают с потребностью и целью. Цель — результат сознательного целеполагания. Потребность — это, по сути, осознанная неудовлетворенность.

Мотивация может быть внутренней и (или) внешней, материальной или не материальной

Внутренняя мотивация (интринсивная мотивация) — мотивация, связанная  с самим содержанием деятельности, но не с внешними обстоятельствами, существующая при отсутствии внешних мотивирующих факторов: требований или подкреплений. Внутренняя мотивация означает желание человека совершать какую-либо деятельность ради самой этой деятельности. Термин «внутренняя мотивация» впервые был определен в 1950 г. в работах Р. Вудвортса и Р. Уайта.

Внешняя мотивация (экстринсивная мотивация) — мотивация, не связанная с содержанием определенной деятельности, но обусловленная внешними по отношению к субъекту обстоятельствами. В этом случае, факторы, которые запускают механизм мотивации, его инициируют и регулируют, находятся вне индивидуума. Внутренняя мотивация может помочь нам сотворить с собой «обыкновенное чудо», внешняя мотивация – серьезный инструмент в руках умелых манипуляторов. 

Положительная и отрицательная мотивация. Положительная мотивация основана на положительных стимулах. Отрицательная мотивация, основанная на отрицательных стимулах.

Демотивация – процесс исключения мотивирующих факторов, мотивов, побуждение к отсутствию действий. Демотивированный человек – индивидуум с исключенной заинтересованностью, отсутствующей мотивацией, не имеющий причин, поводов для действия и (или) для достижения цели. 

Система мотивации – комплекс управленческих техник, включающих: формулирование целей, оценку внутренней мотивации, стимулирование, анализ действующей мотивации, направленный на достижение индивидуумом поставленной перед ним цели.

Основными компонентами мотивации являются:

  • потребности, желания, ожидания и т.д.;
  • определенное поведение;
  • цели, стимулы, вознаграждения;
  • обратная связь.

Существует 2 уровня мотивации: мотивация сохранения; мотивация достижения. 

Мотивация сохранения – мотивация направленая на то, чтобы не потерять то, что уже создано. 

Мотивация достижения – мотивация, направленная на достижение поставленной цели. Мотивация достижений требует гораздо большей силы эмоций и больших усилий. Известный писатель и менеджер Х.Джонс отмечал: "При самой высокой целеустремленности в мире, при самом сильном руководстве и при самой удачной стратегии компания ничего не добьется, пока каждый из рядовых чле­нов организации не поймет, чего он пытается достичь и не приложит всех сил для достижения этого результата«.

Мотивация потребительского поведения – работа по оказанию целенаправленного воздействия на поведение потребителей, заключающееся в маркетинговом побуждении и корректировки поведения потребителя в отношении предмета маркетинга. Сознание потребителя – это совокупность мотивов, нужд, потребностей, личностных ценностей, закономерностей принятия решений, обусловленных менталитетом и индивидуальными характеристиками. Обратная связь со стороны потребителя на мотивацию поведения  – это покупки, лояльность и заинтересованность в предмете маркетинга.

Мотивация потребительского поведения предполагает решение следующих задач:

  • определение тенденции рынка и прогнозирование спроса, цены и других параметров и т.д.;
  • анализ потребительских мотивов;
  • анализ наиболее эффективных методов воздействия;
  • активное воздействие на клиентов;
  • повышение лояльности клиента.
Концепций мотивации. Психологами разработано несколько основных концепций мотивации человека. 

  • Теория мотивации по 3. Фрейду
Психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят по­ ведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий. Основные руководящие человеком мотивы — от очевидных до самых сложных — позволяет установить методика постепенного перехода, известная под названием «лестница». Обратившись к ней, маркетолог получает возможность установить, к какому уровню мотивов по­ требителя ему наиболее целесообразно апеллировать. Когда потребитель изучает отдельные марки товаров, он обращает внимание не только на их основные характеристики, но и на менее значительные детали. Форма, раз­мер, вес, цвет, название марки и материал вызывают определенные ассоциации и эмоции.

  • Теория мотивации А. Маслоу 

Ученый-психолог попытался объяснить, почему в разное время индивид ощущает различные потребности. А. Маслоу объясняет это тем, что система человеческих потребностей выстроена в иерархическом порядке, в соответствии со степенью значимости ее элементов: физиологические потребности, потребность в чувстве защищенности, социальные потребности и потребности в самоактуализации. Индивид в первую очередь старается удовлетворить самые важные потребности. Когда ему это удается, удовлетворенная потребность перестает быть моти­ вирующей, и человек стремится к насыщению следующей по значимости. Теория помогает производителям понять, каким образом разнообразные продукты соответствуют планам, целям и самой жизни потенциальных потребителей.

  • Теория мотивации по Ф. Герцбергу. 

Автор двухфакторной теории мотивации, в соответствии с которой недовольство человека и его удовлетворение определяются двумя группами принципиально различных факторов. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства — требуется активное присутствие фак­ тора удовлетворения. К примеру, отсутствие гарантии у компьютера может стать фактором недовольства. Но наличие обязательств по ремонту приоб­ ретенной техники не является фактором удовлетворения или мотивом, ко­ торый подтолкнет потребителя к покупке, так как гарантия не является в этом случае основным источником удовлетворения. Таким фактором здесь может выступить простота компьютера в пользовании. На практике теория двух факторов применяется двояким образом. 

Во-первых, продавец должен избегать появления факторов недовольства (например, непонятная инструкция к компьютеру или плохое обслуживание). Такие упущения не толь­ ко не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку. 

Во-вторых, производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию к покупке товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось не замеченным потребителем. Данные факторы и определят выбор покупателем той или иной торговой марки.





  19 169 просмотров

Поделиться:

data-image="http://www.marketch.ru/images/abc_dictionary.jpg"