Корпоративные продажи

Корпоративные продажи (corporate sales) — продажи, представляющие собой продажи дорогих сложных товаров и услуг, а также товаров, являющиеся объектами последующей переработки профессиональными покупателями, а также продажи товаров большими партиями, с целью последующего распространения, перепродажи.

Субъектами корпоративных продаж являются корпоративные клиенты - компании, организации любой формы собственности, включая частным предпринимательствам (ПБОЮЛ), обществам с ограниченной ответственностью, государственным компаниям либо правительственным службам.

Характерным для корпоративных продаж является:

  • клиент корпоративных продаж не персональный менеджер, а несколько сотрудников, отделов, вся компания;
  • длительный процесс и срок продажи;
  • необходимость учитывать работу с постоянными заказчиками;
  • значительное количество документов, сопровождающих продажу;
  • активный поиск корпоративных клиентов;
  • специфика принятия решения о выборе поставщика, тендерные закупки;
  • необходимость и важность послепродажного сервиса и корпоративной поддержки.

Менеджмент корпоративных продаж предполагает:

  • постоянные контакты с потенциальными и уже существующими покупателями, осуществляя визиты к ним, проводя презентации, предлагая им принимать участие в мероприятиях дилера и т. п.;
  • постоянно анализировать меняющиеся потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его потребности;
  • работу с возражениями клиентов, предполагающую анализ возражений, подготовку контр-доводов, компромиссных решений и т.п.;
  • вовлечение клиентов в исследовательскую деятельность, тем самым улучшая предложение и создавая новые точки соприкосновения с клиентом.

Маркетинг корпоративных продаж  — промышленный и индустриальный маркетинг, направленный на анализ потребностей, поиск путей удовлетворения потребностей компании, но не на конечного, рядового потребителя. Существует несколько существенных различий между корпоративными продажами и продажами физическим лицам. Маркетинг корпоративных продаж — это сотрудничество с компанией-клиентом, в процессе которого необходимы маркетинговые усилия и менеджмент продаж, направленные на целую группу лиц – сотрудников компании-клиента, ответственных за принятие решения о покупке. Цель маркетинга корпоративных продаж — обеспечение коммерческих выгод для компании-продавца (поставщика), за счет  поставок товаров, оказания услуг другим производственным фирмам, за счет обеспечения их товарами, сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием, поставками расходных материалов и т. д.



Поделиться: