Продавайте «матрасы»

Не продавайте «себя», свои знания, свой опыт или богатый внутренний мир. Продавайте то, что покупают

24.03.2022

«Матрасы» – это мой любимый кейс на все времена, применяемый для объяснения простого, на первый взгляд, но такого не очевидного для продавцов правила: продавать нужно не себя, правильное или лучшее, а то, что покупают. 


Если вам повезло с образованием, то вам повезло, но не очень – появляется соблазн начать поучать и обучать, перестраивать сознание и мировоззрение. Маркетинг же – это удовлетворять потребность. Если потребность в «шлёпках» и «матрасах» - продавайте их и не выёбывайтесь. Оставьте школе, ПТУ, родителям и коллегам право и обязанность обучать людей грамматике и орфоэпике. 

Кстати, эта проблема проявляется и в попытках продавца все еще продолжать рассказывать покупателю о товаре и услуге, возможностях и аналогах, в тот момент, когда уже нужно остановиться и начать продавать. Амбиции и желание потрясти знаниями, окончательно убедить убежденностью и покорить красноречием – не дает возможности остановиться.

Не продавайте «себя», свои знания, свой опыт или богатый внутренний мир. Продавайте то, что покупают. Продавайте: «матрасы», «шлепки», «крема». Даже если у вас высшее лингвистическое образование.

Еще проиллюстрировать важность «матрас-маркетинга», можно кейсом про чайник… Уважаемые спецы по продукту и контент-маркетологи, скажите, какая из двух характеристик важна для потребителя: мощность чайника или время, за которое в нем закипает вода?  А?

  • Большая мощность чайника, косвенно, намекает на большие затраты на электроэнергию. 

  • А короткое время кипячения воды на это же намекает? 

Значит, людям не очень нужны затраты и мощность, а чайник покупают ради кипяченой воды. В роде бы это очевидно, но какую из двух характеристик, обычно, пишут у чайников в карточках товара?

  202 просмотра

Блог


Поделиться: