Как продавать много?
Хотел бы поделиться соображением о том, как же продавать много.
29.06.2016
В заметка "Продавать дорого" кратко изложен один основополагающий принцип, объясняющий маркетинговым специалистам принципы продажи дорогого товара.
Сейчас хотел бы поделиться соображением о том, как же продавать много.
Продавать много – это обеспечить продажи большего количества единиц продукции.
Больше продавать означает обеспечить присутствие на рынке, больше точек контакта, чаще контакт с товаром.
почему покупатель с благодарностью примет у вас оказанную ему услугу:
Ну например:
Сейчас хотел бы поделиться соображением о том, как же продавать много.
Продавать много – это обеспечить продажи большего количества единиц продукции.
Больше продавать означает обеспечить присутствие на рынке, больше точек контакта, чаще контакт с товаром.
Продавать много – это поделиться частью выгод с покупателем и (или) взять часть забот покупателя на себя
Что бы продавать много, необходимо иметь:1. Оптимизированное предложение
Забудьте нелепое и никому не понятное словосочетание "оптимальное предложение". Оптимизированное предложение – это предложение удовлетворяющее спросу, закрывающее базовые потребности и не содержащее добавленной ценности. Оптимизировать нужно:- по себестоимости;
- по функционалу;
- по набору сопровождающего это предложение сервиса.
- по своим бизнес-апетитам;
2. Дешевле чем...
Если установить отпускные цены дешевле среднерыночных, и, тем самым, поделиться финансовой выгодой с покупателями, то желающих забрать эту финансовую выгоду себе будет много. Речь не идет о демпинге (продаже ниже себестоимости). Речь о сознательной и разумной политике "работы от объема", когда количество сделок важнее, чем рентабельность конкретной сделки. Что позволяет такая стратегия, с точки зрения маркетинга:- если продали вы, то не продал ваш конкурент;
- если вы и заработали меньше, чем ожидали, то конкурент не заработал ничего;
- если экономика продаж позволяет вам торговать дешево, то скоро на рынке останутся только те, кто умеет закупать и выстраивать бизнес.
- можно попытаться исключить часть некоммерческих затрат, связанных с обслуживанием сделок;
- можно оптимизировать менеджмент и бизнес-процессы;
- можно отказаться от рекламы;
- можно снизить расходы на закупку, опять-таки за счет увеличения объема закупки;
- проч.
3. Всегда в наличии
Речь, в данном случае, не идет о "хорошо бы так затоварить склад, что бы товар на нем не заканчивался", вовсе нет. Для обеспечения больших продаж в перечисленных случаях, именно этот товар должен быть на складе всегда:- сезонные товары;
- товары повышенного спроса (по любой из причин возникающего);
- товары группы "А" (по ABC-анализу);
- некоторые товары и услуги в сегменте B2B и корпоративных продаж;
- товар - заменитель к основном товару, присутствие которго на складе не гарантировано по независящим от вас причинам;
- расходные материалы к основному товару;
- товар-локомотив (это даже круче, чем п. 3 выше);
- товары пикового спроса, потребность в которых возникает к определенной дате (это круче, чем п. 1 выше).
4. Товар + сервис
Часто большие продажи обеспечивает только комплексная услуга: товар сопровождаемый сервисной услугой. Позвольте приведу лишь несколько примеров:- Строительный товар + шеф-монтаж;
- Товар + пуско-наладка;
- Товар + шеф-контроль;
- Товар + сервисное обслуживание в период гарантийного срока;
- Товар + доставка до двери;
- Товар + подарочная упаковка;
- Товар + модинг (рестайлинг, одаптация).
почему покупатель с благодарностью примет у вас оказанную ему услугу:
- в силу неумения – отсутствия опыта, навыков для выполнения этой работы;
- в силу требуемых для выполнения работы специальных: инструментов, оснастки, расходных материалов;
- в силу желания переложить ответственность за работоспособность с себя на другого;
- в силу специфики бизнеса и компании, не позволяющих диверсифицировать умения за счет создания смежных бизнесов или найма специального персонала.
- в том случае, когда лишь последующая работа с товаром доводит его до требуемой кондиции или так видоизменяет товар, что делает его пригодным для потребления или для применения.
5. Большой спрос – большие продажи
При всем разнообразии товаров, которые можно включить в ассортиментный перечень продавца, подбирать нужно те, что имеют:- устойчивый спрос;
- повышенный спрос;
- пусть малый, но рогнозируемый растущий спрос.
- или понятный вам пусть и не большой спрос, но в том узком сегменте рынка, куда вы умеете продавать гарантировано.
- торгуйте отбрендованными товарами;
- торгуйте только тем, на что идет реклама по ТВ;
- торгуйте тем товаром, который сопровождается поставщиком: дисконты, промо, POS-материалы;
- торгуйте товаром, если вендор обеспечит вас бюджетом на его промотирование;
- торгуйте эксклюзивом, но на массовом рынке, эксклюзив при низком спросе – малые продажи;
- торгуйте дешевым товаром, но при условии нулевых вложений в промо и при его приемлемом качестве (приемлемом для клиента);
- торгуйте любым товаром сильного вендора – он вытащит продажи именем, вложениями, дисконтами, если что.
6. Пакетная продажа (основной товар + товар-выгода)
Товар выгода – это то, не ради чего покупатель пришел к вам, но то, что позволяет почувствовать особое отношение к нему или позволяет получить особую, не повторяемую конкурентами, выгоду от приобретения "пакета" именно у вас.Ну например:
- собираете товары из разных областей, и товарных групп – комплекты для производства чего-либо, которые и можно купить в разных магазина поотдельности, но это "напряжно";
- комплект, состоящий из товара и редкого аксессуара к нему – престижная авторучка + особая упаковка еще поднимающая статус авторучки
- основной товар + дополнительный, но саомодостаточный, не очень дорогой товар, расширяющий функционал основного – микрофон к видеокамере;
- такой комплект должен продаваться по цене основного товара;
- такой комплект можно купить только у вас;
- продуманность такого комплекта высока, ценность его для покупателя понятна;
- это не маркетинговая акция – это такой SKU,
12.33K просмотров
29.06.2016