Про конверсию лидов и интернет серфинг

Сегодня получил письмо с просьбой прокомментировать понятие "лид" из словаря маркетолога, рассказать, ближе к практике, что такое генерация лидов и конверсия лидов. Посидел, подумал и решил: что может быть более практичного, чем мнение самих лидов и покупателей?

Поискал в интернете и нашел некоторые цифры результата опроса "Персонализованный маркетинг", проведенного  MyBuys в феврале 2013. 

Итак...

В ходе исследования агентством Mybuys в декабре 2012 года было опрошено 1108 потребителей, которые от 4х и более раз за год покупали товары онлайн, потратив на покупку от 250 и более USD. Итак, на лицо постоянные покупатели, использующие электронные средства для персональной покупки товаров стоимостью от 7000р. за штуку и более (что не мало!).

В результате исследования, 44% опрошенных высказались за то, чтобы покупать повторно у тех продавцов, которые помнят прошлые покупки прошлых покупателей. Другими словами, они с удовольствием возвращаются к тем, кому они представились, зарегистрировавшись, и тем, кто помнит то, что они покупали. 


То же исследование отмечает, что 54% респондентов не против получать персональные письма от продавца с рекомендациями и информацией о новых предложениях товаров из той группы, товары которой они ранее покупали. Мне лично такая "готовность" представляется сомнительной, если заинтересовавшие товары не относятся к товарам постоянного спроса (кофе, пиво, лекарства).

Исследователи обращают внимание на то, что только 35% респондентов как-то положительно воспринимают персонализованную интернет-рекламу. Попытка генерации лидов подсовыванием посетителям рекламы уже сегодня и на будущее не может являться источником лидов. 

Персонализованные обращения продавцов воспринимают положительно 57% опрошенных, что, в общем, подтверждает сказанное ранее - люди доверяют продавцам уже купленных ранее товаров, доверяют лидерам и авторитетам, которых знают.

59% высказались в пользу подсказок продавца о том, что еще нужно купить к выбранному ранее товару. Сам с удовольствием, скажем, обращаю внимание на подсказки о необходимости купить аксессуары на сайте.

66% опрошенных обращают внимание на подсказки продавка об акциях и возможности покупки выбранного товара по акции. Подсказки должны быть сделаны на основе сбора информации о прошлых посещениях и покупках.

Но только 39% респондентов указали на то, что они охотнее покупали у тех продавцов, которые персонализовали для них веб-подсказки и предложения. Скажите, часто ли Вы встречаете "заточенные" для подростков, домохозяек предложения товаров? Часто ли Вы встречаете "посадочные страницы" с учетом гендерных особенностей? Часто ли информация о скидках по акции адресные?


Естественно, что такая слабая конверсия лидов приводит к тому, что 44% посетителей сайта уходят с него, сославшись на то, что: "они все еще находятся в процессе исследования", а не целевое подсовывание посетителям, скажем, поисковых систем информации о предложениях продавцов (ТОП-10 "Я";) приводит к тому, что 33% высказываются жестче: "зашел, чтобы просто посмотреть", то есть, это просто интернет-серфинг - путешествие по страницам бесцельно, ну или точно не с целью покупки. 

Напротив, более глобальное исследование 250 млн покупателей 400 продавцов, проведенное MyBuys, показывает, что персонализованные обращения и персонализованная продажа позволяют добиться увеличения частоты покупок почти на 100%, стоимость заказа можно увеличить до 50% (аксессуары и допродажа) и 25% увеличение конверсии потенциальных лидов.