О хищниках, их жертвах и маркетологах

HRы и руководители отделов продаж, знаете ли вы, как, с первого взгляда (условно), определить потенциально хорошего продажника? Нет? А отчего, в ряде случаев, довольно точно можно понять перспективы предполагаемой сделки? А как отличить продавца от хорошего маркетолога?  Известный многим факт поможет это все понять.

Глаза у птицы расположены по бокам головы. У льва они расположены спереди. Лев смотрит не вокруг, а вперед, потому что он — хищник и большую часть жизни он  находится в поисках добычи.  Глаза человека расположены так же и тоже смотрят вперед, по этой же причине. Инстинкт охотника за тысячелетнюю историю развития вида сделал глаза инструментом, для кого-то спасения, для кого-то поиска, выслеживания добычи. Инстинкт проявляется не только в глазах и во взгляде, но и в поведении, которое довольно точно выдает хищника или жертву. 

У вас дети есть? Если понаблюдать за детьми на детской площадке, то можно увидить инстинктивное стремление некоторых малышей быть первым, взять верх над другими. Поскольку это инстинктивное желание, то проявляется оно открыто и с очевидной жестокостью, прямым конфликтным соперничеством.

Если на работать над собой, то это детское инстинктивное поведение сопровождает человека всю жизнь . Попробуйте, походите по клиентам, поучаствуйте в переговорах или попробуйте что-то прокомментировать к посту какого-нибудь фрилансера-консалтера, мнящего себя экспертом в профессии – ощущение того, что попал в  детскую песочницу, когда инстинкты вдруг, как в детстве, стали превалировать над разумом.

Наверное, если проанализировать свое собственное поведение, то сказанное прозвучит слишком суровой правдой, но понимать это важно  – как и все хищники, мы, часто используем в своих интересах страх других. Но как потенциальная добыча, с очевидной готовностью  сами проявляем беспокойство и  уязвимость. Острая нужда в успехе и подтверждении потенциала, диктует консалтерам, как и всем продавцам использовать по поводу и без инстинктивную защитную реакцию, которая, уже сама по себе, выдает детскость, уязвимость и слабость позиции.

Конечно, не только инстинктивность и рефлексия, но и "волчьи законы" жизни и бизнеса вполне могут провоцировать и поддерживать при общении и переговорах жестокость. Наш предыдущий опыт убеждает нас в том, что вокруг нас "настоящие" хищники, которые постоянно кружат вокруг в поисках малейших признаков нашей стесненности и нужды. Я недавно услышал от одной девушки, что гадалки-цыганки как-будто преследуют ее, и в огромной толпе, они словно выбирают именно ее. Все верно. Поведение и реакция – внешние признаки жертвы у нее, что называется, на лицо.  

Ей, как и всем нам, постоянно участвующим в переговорах, готов сформулировать простое и важное правило, которое мы обязаны понимать:

Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, этой продаже и этом человеке! Вы ничего не хотите от человека, который прокомментировал сказанное вами и ваш пост.

потому что нуждаться, испытывать нужду — значит продемонстрировать слабость и потерять контроль. Потеря контроля всегда означает неудачное принятие решения. Теряя контроль, мы становимся полностью уязвимы для хищников.  Когда я касаюсь этой темы на митингах со своими продавцами, реально все новички думают, будто я преувеличиваю опасность "быть в нужде".
Пытаясь их переубедить, всегда рассказываю понятный всем им кейс: 

Человека, глаза которого "всегда смотрят вперед", как у хищника, видно! Человека, пришедшего на собеседование, и нуждающегося в этой работе видно сразу! Нужда оказывает и, без сомнения, оказывает огромное, и всегда отрицательное, влияние на его поведение.

Каким бы умным, каким бы опытным не оказался на практике человек, на переговорах и при собеседовании, нужда убивает в нем все… и специалиста, в том числе.

До того, как вы попали за стол переговоров необходимо преодолеть любую нужду. Но сделать это довольно сложно, тем более, что все мы ведем эти переговоры ради денег, а "чьи деньги, тот и прав". Так вот, примите чудовищное, но верное правило: 

Вы пришли на переговоры не ради денег или денег у вас всегда будет мало.

Это же правило справедливо, в том случае, когда вы – хищник. Самое простое для хищника – кинуться на первую попавшуюся жертву, тем более, что голод слишком очевидно заявляет о себе. Самое неверное – атаковать из любой позиции, пытаться закрыть сделку здесь и сейчас, кидаться на все жертвы подряд. Но верным же будет иное: подобраться ближе, использовать нужную позицию для атаки. Действовать правильно – означает сказать себе: "пока речь не про деньги". 

И вот дальше начинается самое замечательное. Умный человек – не инстинктивно реагирующий на все ребенок из песочницы, и он не просто правильно атакующий хищник. Не поддаваться на инстинкты, не сожрать все сразу, а сделать запасы. Дать возможность жертве вырасти и набрать мышечную массу. Посеять зерно и подождать всхода урожая. В хищнической стратегии человека – планирование, прогнозирование, а зачастую просто беспринципное – помочь жертве, чтобы позже, в лучшее время и лучших условиях, получить от жертвы большее.

И вот это умное не инстинктивное поведение должно бы стать желательным для всех, а для продавцов – обязательным. Но совершенно обязательным для маркетологов, поскольку именно маркетологи, как никто, должны быть самыми умными и дальновидными хищниками. Пусть продавцы загоняют дичь, пусть рекламщики ее приманивают, растите клиента – "священную корову" выгоднее доить всю жизнь, чем за один раз ее сожрать, а там "хоть трава не расти" (как делают продавцы).