Ссылки по теме:
О риске эксклюзивности дистрибьютора
Сколько нужно дистрибьюторов. Тоже в свое время вопрос задавал.

Влада, Вам не нужен чужой расчет (что вы с чужими цифрами затрат будете делать). Подставьте цифры по вашему предприятию - получите практическую часть.

В рамках классической теории экономической  эффективности оценка результата функционирования какой-либо системы осуществляется соизмерением эффекта, полученного от деятельности этой системы, и затрат, которые имели место для поддержания ее в состоянии бесперебойной работы. В необходимых случаях к этим затратам добавляется математическое ожидание вероятных затрат (ущерба), могущих иметь место при отклонениях параметров внутренней и/или внешней среды, в которой функционирует система, от нормальных (нормативных), на которые рассчитана деятельность системы.17
   Такое соизмерение затрат и их результатов  рассчитывалось по выражению приведенных затрат: (Зпр )
                         
   3пр = Ен * К + С + У, руб. / год
   где - Ен - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (для отрасли или единый для экономики в целом), руб./год/руб.;
   - К - капитальные вложения, необходимые для создания системы, руб.;
   - С - ежегодные затраты, имеющие место для функционирования системы, руб./год;
   - У - математические ожидания ущерба, руб./год.
   Для понимания эффективности бренда необходимо  сопоставлять результаты продаж брендинговых товаров с затратами ресурсов на создание бренда, т. е. использование показателей ресурсоотдачи.

?  Пример такой оценки - это , собственно, сам диплом. Вы готовый для смачивания диплом сейчас спросили?

Реклама конечно, только замените слово реклама на перечень каналов коммуникации, рекламных воздействий.
Традиционные ATL - не выход, поскольку ЦА не такая большая, чтоб бомбить по ней из крупного калибра, дорого будет.
Специализированные ATL - корпоративные журналы, выставки - выход, но аккуратнее.

Дело в том, что персональную выгоду, как пишет г-н Чернозубенко, нельзя декларировать громко и массово, поскольку ее, выгоду, каждый видет по ситуации и персонально. От того и не бывает массовых рассылок по строителям коммерческих предложений - не работают.

Если вы пойменте ситуацию у закупщика, его проблемы, опыт прошлых закупок, продажен он или нет, то сможете качественно сформулировать ему его выгоду от работы с Вами. И это нельзя сделать средствами рекламы!

НО! реклама позволит Вам заяить о себе, позиционироваться. Только понимание того, что вам можно доверят обратит внимание закупщика на ваши цены! Средства рекламые выбирайте только ближе к персональному воздействию. Например: выставка - реклама, но на ней есть возможность персонального контакта.
Интернет - реклама, но сделаете разные страницы сайта для разных отраслей, сфер, категорий закупщиков (есть такой термин "посадочная страница").

Используйте поиск на этом сайте. Кто-то скажет - взятка, а я скажу: маркетинговый инструмент, распространенный в промышленном маркетинге.

Не уверен, что именно в зданиях, в смысле, что именно такой носитель, как здание (стойки, плакаты внутри, штендеры и т.п.) подойдет.

Про кросс-промоушн уже сказали, разумнее размещать рекламу на вынос из здания (флайеры, листовки). Замечено, что человек приходящий в автосалон, в банк озадачен необходимостью решения конкретного вопроса, ему СПАМ-информация о пирожных, стрижках, интернете совсем сейчас не нужна. Он уделит Вам время, когда он освободится: за пределами банка, читая листовку, или в банке ожидая очереди, разглядывая ту же листовку или пялясь на ТВ-монитор с новостями первого канала.

Листовку банк согласится распространять, когда это будет его листовка с вставкой Вашей информации, естественно.

Если цены и качество одинаковые, то кросспромоушн нелья. Цель-то какая: оторвать часть продаж с первой марки на второую? Вы что советуете-то?

"Сети сервис"
Единый сервисный центр "Тверсокой"
Сетевое ателье
Сеть сервисных центров "ПРОсервис"
"Формула Сервиса"
сеть СЦ "Т-Техника"
Тверская Сетевая "Сервис-лаборатория" (ТС Service lab)
ТVer-сервис
Сеть сервисных центров "iТверь"

Точно. Только не ошибитесь химия для чистки светлых салонов Бентли, Лексус - это другая химия, другие авто и другая химчистка.

"Не продавайте" по телефону. Не думаю, что продажа сельхозтехники настолько низкорентабельна и проста, что можно продавать по телефону, не видя клиента. Персональная продажа от-того и персональная, что в основе нее лежит знание о персоне, которой делается предложение.

Полагаю, что клиенту сходу должно делаться только базовое предложение, персонализация которого (скидки, кредит и проч.), наступает только после понимания действительного интереса клиента. Скажем, в строительстве, в инженерии, в рекламе, в силу, порою, неоднозначности трактовок (клиент спрашивает не то, что хочет, и точно не то, что понимает заказчик), в порядке вещей просить клиента на фирменном бланке сформулировать техзадание. Его отработка уже и есть персонализация продажи.

1. Предложите клиенту на фирменном бланке сделать запрос с описанием потребности. Пробейте клиента в интернете: адрес, телефон, e-mail. Личные почтовые адреса обязательно будут засвечены Яндексом, Гуглом. А адрес в виде ertyu@hotbox.com однозначно временный и точно должен Вас насторожить.
2. Поищите официальные страницы в инете клиента (регистрация на выставках, персональные сайты, участие в тендерах и т.п.
3. Перезвоните обязательно по городскому телефону из шапки фирменного бланка.
4. Попросите клиента заполнить запрос на сайте. По IP ваш айтишник точно скажет географию, а часто и компанию, заполнившего форму на сайте.

Вообще следствием персонализации продажи должно стать введение в заблуждения конкурентов. Всем подряд дается базовая цена независимо от того, что по телефону декларирует звонящий. Уклонение от встречи, заполнения формы на сайте - это нежелание персонализироваться, значит невозможность открытия для обратившегося персональной продажи (скидок, условий оплаты, бонусов, акций). Понимаете да?

Коллеги, не знаю почему, но автор сайта не оставил тут отметку о новой теме в блоге "Продажа высоких цен"! Ктуто. Мне нарвится то, чтоавтор не ограничиваетесь только психологией продаж. Чувствуется огромный личный опыт продажника. От себя хотел бы обратить внимание коллег на несколько Записок автора, написанных ранее:

Переговоры о покупке товара

Тема на форуме "Коммерческое предложение"

там хорошо описано, что такое "понимание клиента" тем, кто приходит и предлагает товар. Какую работу нужно проделать до переговоров, что бы четко позиционировать товар именно этому клиенту.

1. Татьяну Владимировну (см. выше) просто назначьте. Найдите в своем круги и "назначте", так проще: ее сфоткать, описать ее житуху, ее любовь к хлебу. Ну и ТОП подарок не пропадет даром.

2. Для дилеров мало... Наградите рибейтом того, кто "самый старый" дилер. Тот кто в этом году больше всех продал, и того, кто продал больше всех самого дорогого. Обязательно наградите владельца ритейл-сетки (пусть даже владеьца 5 палаток на рынках).

Награды - стандартные, дипломы, скидки, бесплатная доставка какая-нибудь, еще что-то "осязаемое" дилером.

Все это распиарьте, как минимум на собственном сайте.

3. Праздник распиарьте с помощью торговых точек. Плакаты или лучше листовки, про которые Павел написал в каждой точке должны быть.

спасибо, как всегда убедительно.
Отдельно спасибо за показатели дистрибуции (прозевал как-то в заметках).

Сколько же дистрибьюторов нужно иметь в регионе? Сколько достаточно, необходимо?