Закупщики B2B: как возраст влияет на мотивацию к закупке?

Женщина любит ушами. Ну и классно..., оставим пока эту генденную особенность. А чем "любят" закупщики? Точнее, что мотивирует к принятию решения в пользу одного или другого поставщика при прочих равных условиях? Как возрастные особенности влияют на каналы, способы и методы маркетинговой коммуникации поставщиков и закупщиков на рынке B2B?

Согласно недавнему отчету компании IBM, опросившей 704 закупщика из 12 стран и 6 отраслей b2b, разнные по возрасту специалисты склоны доверять раным источникам информации, пользоваться различными каналами коммуникации и, при принятии решения, уделяют внимания разным аспектам презентации поставщика.

Это означает, что когда мы с вами будем готовить контент сайта, маркетинг-кит или релиз, то стоит знать возраст закупщика и учитывать этот факт.

Итак, Исследователи сравнили ответы сотрудников поколения "Миллениум" (дата рождения 1980-1993) с их коллегами поколения "Generation X" (родились 1965-1979) с теми, кто родился в интервале 1954-1964 годов.

Главный вывод (начнем с него) в том, что закупщики поколения "Миллениум", при исследовании продуктов и услуг, полагаются в основном на информацию, предоставленную поставщиками и не собирают информацию иным образом.  Вот так! На лицо повод поднять уровень контент-менеджмента и причина самим тщательно собирать доказательную базу, убедительную для закупщика.

Источники получения маркетинговой информации

В отличие от этого, закупщики b2b поколения "X" полагаются в основном на информацию откуда угодно, только не от поставщиков. Например, они с готовностью анализируют СМИ, читают независимые блоги, изучают обзоры и исследования, в которых упоминаются поставщики. Более старшее поколение (шестидесятники)  полагаются в основном на личные связи, знакомых, выставки, семинары и конференции.


Методы общения и способы коммуникации поколения "Миллениум"


Исследование IBM говорит, что хотя поколение "Миллениум" высоко ценит непосредственное общении с продавцами, они это взаимодействие скорее стремятся вести удаленно, нежели чем "лицом к лицу"; Около 69% из Millennials говорят, что они предпочитают общаться с поставщиками по электронной почте, в то время как только 24% предпочитают личные встречи. Соответственно, когда мы дружно стремимся к визуальному контакту - они дистанцируются и то, что мы пишем, обращаясь к ним, нужно писать убедительно, а не рассылать однотипные коммерческие предложения все подряд.
 

В чем видят качественность коммуникации

  • Закупщики поколения "Миллениум", при оценке поставщиков, придают особое значение легкости ведения бизнеса;
  • Закупщики поколения "X" ищут гарантии того, что они будут удовлетворены покупкой;
  • Поколение "Шестидесятников" ценят в поставщиках способность быстро реагировать.
 


Решение о приобретении

Когда закупщики поколения "Миллениум" собираются принять решение в области закупок b2b, важным стимулом они считают учет анализа мнения и рекомендации друзей / коллег, данных им об организации поставщика; 

Поколение "X" и "Шестидесятники", напротив, больше склонны  оценивать свои собственные переживания и впечатления.

 

О маркетинговом исследовании: Отчет IBM основан на данных опроса 704 специалистов, которые влияют или отвечают за решения о B2B покупках на сумму от $10 000 или больше. Респонденты опрощены из 12 стран.


Ну и бонус для тех, кто владеет не просто маркетингом, а еще и английским, по ссылке можно сказать отчет IBM об этом исследовании полностью.


 

Количество показов: 4320
  08.04.2015
  Ключевые слова: b2b, ibm, аналитика, закупщик, исследование, покупки, принятие решения, статистика

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: