Калькулятор на сайте: продажи или интерактивный прикол?

У Вас на сайте есть калькулятор? Это такая интерактивная страница, на которой клиент, выбирая те или иные параметры товара (заказа), может прикинуть, подсчитать стоимость своего желания. А так ли он нужен вашему сайту и вашему клиенту?

Вот боюсь я однозначных оценок, но тут, скорее, соглашусь с тем, что калькулятор на сайте – вещица спорная и, скорее, сомнительная, чем полезная. Вот несколько доводов в качестве аргументации к сказанному:

1). Воронку продаж еще никто не отменял. То есть, клиент должен пройти через все стадии продажи. Наиболее распространенной ошибкой продавцов является вступление в этап уговора купить товар тогда, когда клиент еще мало знает о самом продавце. Если не подготовленный клиент в два клика попадает на страницу с калькулятором, то хорошего от этого мало. Все это напоминает попытку пригласить девушку в мотель через полчаса после того, как она  первый раз назвала свое имя.

2). Что бы покупатель захотел купить товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые выгодные (просчитанные на калькуляторе) товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не может доверить свои деньги продавцу. А Ваш сайт способен вызвать доверие клиента? Вы уверены, что доверие к сайту и доверие к продавцу – это одно и тоже?

3). Обязанность продавца — найти клиента и удержать его. Ну допустим, что сайт помогает найти клиента, а удержать? Посмотрите статистику вашего сайта: сколько посадочных страниц у него – на сколько страниц чаще всего заходят клиенты? А с каких страниц они уходят? Не зная ни вас, ни вашего сайта, могу с уверенностью сказать, что наличие калькулятора на сайте снижает конверсию вашего сайта очень сильно, а одна из страниц, с которых клиенты уходят с сайта "в никуда" - это страница с калькулятором.

4). Когда клиент на калькуляторе считает цену и уходит с сайта, он уходит куда? Точнее, он уходит с какой мыслью, какую эмоцию у него вызвала цена, можно ли рассчитывать на немедленную покупку, отсроченную покупку или это отказ от покупки по не известным для вас причинам? Где обратная связь?

5). А если он не ушел, а не дай Бог, пришел... и принес непоколебимую уверенность в том, что именно за эту цену он хочет этот товар, то как вы ему продадите необходимые для товара и клиента аксессуары, дополнительные элементы? А может быть клиент ошибся, и выбранный товар не подходит для его условий эксплуатации, а нужен другой – по ценам на 20% дороже. Понимаете, что в этом случае потребуется уже не просто продажа, а переубеждение клиента, что хуже и значительно сложнее?!

6). Продажа — это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую затевают два участника, не просто монолог контента сайта с посетителем, а это "слушать и слышать", чувствовать эмоцию, "видеть" клиента,  предвосхищать, снимать возражение. Вот поэтому на востоке чтут торговые традиции и умение продавца торговаться ценится покупателем не меньше, чем цена или качество товара. 

Когда вместо продавца клиент видит цифры, пусть  даже выгодные ему, не подменяет ли продавец продажу – бухгалтерией? Не превращаетесь ли Вы из продавцов – в автомат по информированию рынка о средне-статисчтических ценах?

Задав сабе в один момент все эти вопросы и не получив вразумительного ответа, я просто переместил калькулятор в закрытый дилерский раздел сайта. Убрал с сайта даже розничный прайс-лист в тот же раздел. Там они находятся под надежной защитой логики процесса продажи и являются инструментом в руках подготовленного клиента – официального дилера компании.


Количество показов: 5561
  17.09.2013
  Ключевые слова: маркетинг, калькулятор, сайт, интерактив

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: