Чем скидка отличается от бонуса?

Чем скидка отличается от бонуса? Что «давать»  клиенту? Что предпочтительнее в каждом из случаев? Отвечу на эти и другие не заданные вопросы. Понятие бонус и скидка настолько прочно вошли в практику торгового маркетинга, что зачастую большинство маркетологов с легкостью путают эти понятия, называя одно - другим и путая ту ценность, которую каждое дает клиенту. 

Разница между скидкой и бонусом состоит и в том, что:
Скидки – это дополнительная выгода от уже свершившейся сделки, экономия денег от уже сделанной покупки. Клиенту предоставляется скидка в зависимости от качества покупки или от наличия денег в кармане сейчас и желания их все потратить, а не в зависимости от его лояльности продавцу;
Бонусы - выгода от будущих покупок, инвестиции в будущую покупку, которую имеет смысл совершить, вернувшись к тому же продавцу, в тот же самый магазин.
В случае предоставления скидки, увеличивается воспринимаемая ценность сделки, товара или услуги. В случае предоставления бонуса увеличивается ценность постоянных ваимоотношений с продавцом. 

  • Бонус в виде небольшого количества новинок, отгружаемого к партии постоянно закупаемого товара – обращение внимание постоянного покупателя на новинку;
  • Бонусом-ребейтом вернуть часть оплаты купленного товара – это стимулировать покупать больше; 
  • Свозить закупщина на корпоративный эвент в Сочи – это бонус за лояльность и надежда на продолжение отношений.
  • Программа накопления бонусных баллов – это возможность для покупателя купить какой-нибудь эксклюзив, а для продавца – программа стимулирования последующих покупок.

Бонусы традиционно более эффективный инструмент повышения лояльности, чем скидка, ввиду того, что рынок перенасыщен скидками, и потребителям будет более интересен игровой момент: накопление очков и получение призов. Тем более что для накопления недостающего количества бонусов потребитель покупает чаще. 

Выгода от скидок и бонусов. 
Другими словами: 
  • Хотите увеличение объемов закупок (увеличение среднего чека) – давайте скидки;
  • Хотите увеличение числа будущих покупок, хотите привязанности покупателей (отвязать от конкурента) – предлагайте бонусы. 

Опасность скидок 

Со скидками осторожничайте! Сбытовая политика, цель которой рост объема продаж, основанная на скидках требует большего внимания от маркетологов. Часто неправильные расчеты системы скидок могут привести к тому, что многие клиенты быстро приобретают возможность получения значительных скидок, и компания: начинает терпеть прибыль, теряет эффективность управления клиентами. 

Опасность бонусов 

Бонусная пролграмма, которая плохо рассчитана, также чревата недополучение выгоды от ее реализации. Часто бонусный предел тяжело преодолеть, чтобы получить выгоду, или выгода от постоянных закупок в одном месте столь смехотворна, что клиент просто уходит, поиграв немного в «вашу маркетинговую» игру. 

Хотите пример плохих бонусных программ? 

  • У среднестатистического городского жителя в кошельке лежат, как минимум, с десяток дисконтных карт. Продавцы, их раздавшие, вполне серьезно думают, что их бонусные накопительные карты могут сделать покупателей лояльными!  
  • К партии купленного товара бонусом отгрузить еще такого же товара – лояльность не увеличиться, а вот срок оборачиваемости партии купленного товара увеличится на срок, необходимый для реализации бонуса.

Поиграем в лояльность? 

Время ценовых войн прошло (доторговались в ряде сегментов на порога рентабельности), сервис невозможно улучшать до бесконечности, пока спасают персонализированные отношения со своими клиентами и их кастомизация. 

А это и есть программа лояльности! Дисконтная система без обратной связи с клиентом не является программой лояльности. У потребителя могут быть десятки дисконтных карт, но это не свидетельствует о его лояльности этим компаниям. Так чтоже может предложить производитель, ретейлер клиенту, чтобы последний сделал выбор в его пользу? A что можете Вы...?
  17 789 просмотров

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: