Чем скидка отличается от бонуса?

Чем скидка отличается отбонуса? Что "давать" клиенту? Что предпочтительнее в каждом из случаев? Отвечу на эти и другие не заданные вопросы. Понятие бонус и скидка настолько прочно вошли в практику торгового маркетинга, что зачастую большинство маркетологов с легкостью путают эти понятия, называя одно - другим и путая ту ценность, которую каджое дает клиенту. 

Разница между скидкой и бонусом состоит и в том, что: 
  • скидки - это дополниьтельная выгода от уже свершившейся сделки, экономия денег от уже сделанной покупки. Клиенту предоставляется скидка в зависимости от наличия у него дисконтной карты, или от наличия денег в кармане сейчас, а не в зависимости от его лояльности продавцу;
  • бонусы - как выгода от будущих покупок, инвестиции в будущую покупку, которую имеет смысл совершить, вернувшись к тому же продавцу, в тот же самый магазин. 
В случае предоставления скидки, увеличивается воспринимаемая ценность сделки, товара или услуги. В случае предоставления бонуса увеличивается ценность постоянных ваимоотношений с продавцом. 

Бонусы традиционно более эффективный инструмент повышения лояльности, чем скидка, ввиду того, что рынок перенасыщен скидками, и потребителям будет более интересен игровой момент: накопление очков и получение призов. Тем более что для накопления недостающего количества бонусов потребитель покупает чаще. 

Выгода от скидок и бонусов. 
Другими словами: 
  • Хотите увеличение объемов закупок (увеличение среднего чека) - давайте скидки;
  • Хотите увеличение числа будущих покупок, хотите привязанности покупателей (отвязать от конкурента) - предлагайте бонусы. 

Опасность скидок. 

Со скидками осторожничайте! Сбытовая политика, цель которой рост объема продаж, основанная на скидках требует большего внимания от маркетологов. Часто неправильные расчеты системы скидок могут привести к тому, что многие клиенты быстро приобретают возможность получения значительных скидок, и компания: начинает терпеть прибыль, теряет эффективность управления клиентами. 

Опасность бонусов. 

Бонусная пролграмма, которая плохо рассчитана, также чревата недополучение выгоды от ее реализации. Часто бонусный предел тяжело преодалеть, чтобы получить выгоду, или выгода от постоянных закупок в одном месте столь смехотворна, что клиент просто уходит, поиграв немного в "вашу маркетинговую" игру. 

Хотите пример плохих бонусных программ? 

У среднестатистического городского жителя в кошельке лежат, как минимум, с десяток дисконтных карт. Продавцы, их раздавшие,вполне серьезно думают, что их бонусные накопительные карты могут сделать покупателей лояльными! Наивные дуры блондинки. 

Поиграем в лояльность? 

Время ценовых войн прошло (доторговались в ряде сегментов на порога рентабельности), сервис невозможно улучшать до бесконечности, пока спасают персонализированные отношения со своими клиентами и их кастомизация. 

А это и есть программа лояльности! Дисконтная система без обратной связи с клиентом не является программой лояльности. У потребителя могут быть десятки дисконтных карт, но это не свидетельствует о его лояльности этим компаниям. Так чтоже может предложить производитель, ретейлер клиенту, чтобы последний сделал выбор в его пользу? A что можете Вы...?
Количество показов: 12695
  10.05.2012
  Ключевые слова: скидка, бонус, маркетинг, торговля, клиент, продажа

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: