Зональное ценообразование

Зональное ценообразование (zone pricing) – практика определения цены товара на основе географических районов (зон) его получения.

Суть зонального ценообразования. 

Цена товара зависит не только от себестоимости производства единицы товара, но и от затрат на доставку и обработку груза, которые компания несет при отправке в определенный район. Как правило, чем дальше продукт должен быть отправлен (чем больше логистическое плечо), тем выше стоимость доставки и обработки и, следовательно, тем выше стоимость продукта.

Логистическое плечо – расстояние от места хранения товара или от пункта загрузки до пункта выгрузки или получения товара. Различают «короткое плечо» и «длинное плечо». Зональное ценообразование может учитывать логистические плечи.
  • «Короткое плечо» – это перевозка грузов между несколькими населенными пунктами, которая выполняется в течение одного рабочего дня или на расстояние не более 500 км.
  • «Длинное плечо» в автомобильной транспортной сфере означает перевозку грузов на большие расстояния, которые машина проходит в течение нескольких дней.
Эти понятие довольно условны и их трактовка может отличаться, в зависимости от практики применения.  Для того, чтобы не расчитывать стоимость доставки для каждого населенного пункта или клиента, компании определяют географические зоны, объединяя в них ближайших клиентов и точки доставки товара. Зоны располагаются концентрически, от центра места нахождения (складирования) товара. Для каждой из зон определяется стоимость доставки и, соответственно, цена товара.

Причины зонального ценообразования. Расходы на перемещение товара ложатся на его себестоимость. На ряд товаров (тяжелые, габаритные, ценные, опасные), такие расходы могут составлять значительную часть их себестоимости, а значит должны быть учтены при ценообразовании.
На цену влияет:
  • логистика от поставщика до получателя товара в зоне (в географическом районе);
  • логистика в пределах самой зоны (в пределах географического района) от дистрибьютора до покупателя.
Поэтому зоны для ценообразования должны определяться с учетом: как местной логистики, так и доставки в регион. 

Зональное ценообразование в маркетинге. Маркетинговой политикой компании может быть установлены правила определения цены на основе зонального ценообразования. Подход ценообразования «разные зоны – разные цены» должен учитывать расходы на логистику и обработку груза, как поставщика, так и дистрибьютора. Поставщик может  компенсировать часть расходов дистрибьютора на логистику в пределах зоны, понижением отпускной цены, учитывая это в своем зональном ценообразовании.

Недостатки зонального ценообразования. Не попавший в ближайшую к поставщику зону (а, следовательно, не получивший низкую цену) покупатель получает неконкурентные цены, по отношению к своему географически ближайшему конкуренту, располагающемуся в ближайшей к поставщику зоне и получающему цену ниже. Такая ситуация говорит о неправильном зонировании и необходимости гибкого подхода к ценообразованию.

  104 просмотра

Материалы по теме:


Поделиться:

data-image="http://www.marketch.ru/images/abc_dictionary.jpg"