SMM-щику о маркетинге

Приветствую коллеги, думаю очень важный вопрос задал коллега. Спасибо ему огромное за вопрос и за повод поговорить о маркетинге в контексте того, что делает SMM-менеджер.

Коллеге ответил. Потом подумал, что этом может быть интересно и кому-нибудь еще. Итак, давайте разберем кейс. Только надо быть готовым к тому, что ответы лежат в маркетинге и чуть за рамками самого вопроса СММ-специалиста.

1. Если цель "переманить", значит, эффект – количество "переманенных".
   
   
2. Только вряд ли такая цель…
   
   
3. "Руководство просит" и "я запуталась" – это оттого, что руководству, думаю, нафиг не нужны "переманенные" или "какие-то еще".
   
   
4. Думаю, что и вам, скорее всего, нужны не "переманенные", а, скажем, рост постоянной аудитории вашей площадки. Как вы получите рост подписчиков, постоянно вас читающих (переманиванием или иначе) – ваше профессиональное дело. Решили переманивать – ок! Значит, следите за ростом.
   
   
5. Но и вам, по большому счету, рост аудитории тоже не нужен. К примеру, как получить лавинообразный рост бестолковой аудитории (как быстро расширить коммуникативную воронку): анонсируйте бесплатную раздачу вашего товара, получите толпу "переманенных", которые получив или не получив от вас обещанное, дальше о вас просто не вспомнят (отпишутся, больше не зайдут). Ну кому и зачем нужна такая работа?
   
   
6. Поэтому, рост аудитории СММ-площадки и руководству, тоже нафиг не нужен. Руководству не нужна толпа "постоянных" зевак, лайкающих, читающий и ничего выгодного для компании, бренда не делающих. Такая манера поведения свойственна не покупателям, а ботам. Если нужен именно такой "эффект", то просто купите лайки и перепосты и не придется никого "переманивать".
   
   
7. Если вдруг у вас есть устойчивое мнение о том, что разговаривать с аудиторией нужно, вне зависимости от того, готова она купить или нет, то соглашусь, но обращу ваше внимание: если вы взялись кого-то, к примеру, обучать английскому языку, и через десять лет обучаемый все еще ничего у вас не купил язык так и не выучил, то дальше тратить на него время не имеет смысла. Верно? И вовсе не потому, что он дурак круглый, а потому что у вас должна быть цифра в днях (месяцах, годах) выхода среднего клиента на сделку, прошедшее со времени первого контакта. Если потенциальный ваш контактёр дольше обычного не выказывает интереса к сотрудничеству – дальнейшая работа с ним не имеет практического смысла. Вспомнив о таком явлении, как воронка продаж, скажу, что любое действие, которое вы совершаете, работая на компанию, должно приводить к изменению статуса каждого из вашей СММ-аудитории – резкому или постепенному; все, что вы делаете – помогаете продавать и покупать. Если же вы хотите просто что-то писать и просто что-то рассказывать, веселить, собирать и копить аудиторию читателей и зрителей – идите в журналисты.
   
   
8. Именно поэтому, руководству, как минимум, нужно возросшее число клиентских действий: на вашей СММ-площадке, на сайте, в шоу-румах и офисах, в магазинах и у касс, так или иначе подтверждающих интерес к вашей активности. Быть может, нужен:
   
   
• рост числа запросов, типа: "дайте больше информации"?, "Пришлите мне условия";
  
• рост согласия участвовать в чем-то, что вы проводите от имени компании и бренда;
• рост покупок, наконец.
  
  
9. То есть, вчера этот важный руководству и наблюдаемый вами показатель был таким-то маленьким, вы что-то сделали и он стал другим. Вот эта разница и есть "эффект" от маркетингового промотирования. Вчера было фигово, причина – вот такая, подключился маркетинг, сделал это и то, изменения вот такие-то. Это и есть "эффект" от любой маркетинговой активности, работы любого маркетолога, в том числе и SMMщика.
   
   
10. Как доказать, что что-то важное сделали именно вы и благодаря вам наблюдается рост? Это второй важный вопрос. Как-то придется зафиксировать, что это именно от вашего "адвоката" и вашими усилиями получился этот "эффект". Не знаю цели, поэтому, скажу какую-нить банальность, к примеру:
    
    
• скажите людям "зайдите на сайт (в офис, на страницу в ФБ, подпишитесь на мероприятие),
  
• назовите там пароль "АДВОКАТ"
  
• и получите бонусом что-то"…
  
  
Вчера еще никто это пароль не называл. Сегодня называли 300 раз - вот это и есть эффект (0 -300).


11. Нет, конечно же можно использовать статистику соцсетей, счетчики, UTM-метки и проч. Можно автоматически считать что-то, как это принято у интернет-менеджеров. Но дело-то в том, что:
    
    
• ваша задача, как любого рекламиста, PR-щика, промутора – не посчитать что-то, а вывести клиента на прямой контакт с предметом вашего маркетинга (товаром, услугой, менеджментом отдела продаж, корзиной интернет-магазина). Значит "эффект" – это количество лиц, показанных клиентами отделу продаж, количество интереса, количество транзакций, чеков.
• а если клиенту захочется ничего не заполнять, никуда не заходить, а просто приехать в магазин или позвонить? Он же пройдет мимо ваших "счетчиков"! То есть, или персонализация клиента (по паролю, по показанной им картинке на смартфоне, по QR-коду или про пропетой песенке) или он будет вами не учтен.


12. Ну это, что называется, "что считать" и "как считать". Теперь важное. Вы не просто переманиваете или собираете аудиторию, вы занимаетесь продвижением (промотированием). Поэтому, помимо накопления, информирования и развлечения аудитории, нужно завлекать и привлекать потенциальных заинтересованных в предмете маркетинга вашей компании.
    
    
• вначале;"поставьте цель" и как понятно, она – не рост вашей аудитории. Пусть это будет какая-нибудь акция по промотированию.
• потом, поймите, как и что будете считать"
• "что дадите бонусом (выгодного, интересного, ограниченно и только тем кто...?" – это поможет вам стимулировать активность и получать подтверждение "эффективности" (раз за бонусом пришли - значит, пришли от вас и пришедшим это интересно

Если заинтересуете и продвините, то рост вашей аудитории случится сам и автоматически.

Рост аудитории – это не цель, это следствие отлично выполненной работы! Музыкант на концерте не растит и собирает аудиторию. Он поет! Его аудитория растет сама, как результат его таланта и трудолюбия. Верно?

Так вот, аудитория вырастет, да еще вы и поработаее на тех, кто находится в нижних уровнях воронки продаж - им поможете принять решение. Вот это акция маркетинга, она действительно привлечет небольшую часть вашей аудитории из числа огромной аудитории вашего "адвоката". Если что-то спонтанно делать без точного понимания "зачем" и механики привлечения аудитории, то вы реально "запутаетесь" и будете полагать важным не совсем то, что важно для вашей аудитории и важно для вашего руководителя.


13. Вот только уточните у руководства или сами точно решите – что же должно вырасти. измениться, наблюдаться (эффект-то какой нужен)? Ответьте на пункт 8.
    
    
14. И, продумывая маркетинговую СММ-акцию, совместно с офлайн маркетологами, придумайте, как вы будете персонализировать тех, кто от вас вышел на офлайн-коммуникацию с компанией. Ведь если вы продаете реальные товары, то коммуникацией в офлайн у кассы все и заканчивается. Верно?

В общем и целом, как-то так. Удачи!