Это не плохие продавцы, а хороший маркетинг!

Генеральный директор одной b2b компании о причине низких продаж: «Мы думали что мы продаем, а оказалось что у нас покупают. И если бы в этом году все не изменилось, мы продолжали бы в это верить».

Публикация эта замечательна по 2м причинам. 

Во-первых, именно так и работает маркетинг. Если у вас покупают, но продавцы не в курсе причин – это просто такой хороший маркетинг.

Во-вторых, публикация замечательна тем, что автор сарказма с непониманием того, как работает маркетинг и предложением «проверить свой бизнес» – это человек, публично называющий себя «маркетолог».

И все же, для тех «маркетологов», кто не понял… Наряду с «удовлетворить потребности потребителей», «сделать усилия по сбыту ненужными» – задача маркетинга, обращенная уже не на потребителя, а на коммерческие цели компании. 

Если для генерального директора продается все «как-то само», то это означает монопольный рынок (во что я не верю, если речь о B2B) или это такое попадание в потребности потребителей и это такой сбалансированный 4Р комплекса маркетинга, которые и обеспечивают автоматические продажи.

Что до «если бы не кризис», то, и это маркетологу и генеральному директору, в особенности, нужно тоже понимать… в кризис не срабатывают никакие не кризисные инструменты, методы. В кризис компании нужен все тот же маркетинг, только с элементами антикризисными. 

Например, кризис вызывающий отток клиентов – не означает для принятия управленческих решений ничего. Антикризис начинается в тот момент, когда маркетолог понимает причину оттока – раз и понимает возможности компании на эти причины повлиять – два, экономическую и рыночную перспективу и эффективность таких решений – три. 

Например, отток покупателей B2B может быть вызван снижением их собственного оборотного капитала. Тогде это может быть компенсировано кредитованием покупателей (с пониманием, как кредиты будут гаситься). Или кризисное ожидание снижения спроса и заморозки деловой активности покупателей B2B, может стать причиной поиска ниши и создания нишевых предложений, где умерло, но не все. Понимать возможности компании в кризис, а лучше, предугадывать и искать решения заранее – это маркетинг. Если это кризис... 

А если это такой бизнес на попытках продать лыжи летом бедуинам Эмиратов, то тут и маркетинг не поможет, ибо, как сказано было выше и тысячу раз до этого: «маркетинг – удовлетворить потребности потребителей» и если потребности нет, то автор этого откровения и сарказма убъетсяобстену (зачеркнуто) владельцу бизнеса не помощник – самого простого-то не понимает.

p.s. А мой любимый перл клиента звучит в диалоге:
– Скажите, а откуда вы о нас узнали?
– Что значит, «откуда»? Вы везде!

Это самая замечательная похвала в адрес маркетолога