Добрый день! Посоветуйте, с чего начать и как поступить. Есть компания, которая занимается торговым оборудованием, в ассортименте появилась новинка, ее нужно продвинуть, это нужно для увеличения объема продаж. Как все правильно сделать? Что для этого нужно? Нужен портрет целевой аудитории, какой результат будет в итоге продвижения, нужен прогноз по цифрам, формат продвижения и каналы с расчетом бюджета, может у кого-то есть медиаплан? Почитать.
Вот . Там есть фраза: "выпуск новых изделий, закрывающих потребности целевой аудитории в иных товарах данной товарной категории;" и много чего еще для понимания ситуации Новинка появляется в ассортименте только тогда (ну должна появляться именно так), когда на нее есть спрос. И новинка закрывает потребности этой части ЦА в чем-либо. Вот эту часть ЦА и используйте для анализа, продаж и планирования маркетинга с целью им ту новинку продать.
Может так случиться, что новинку вы привезли на пробу и нихрена не поняно, кому она нужна. Вот тогда спросите о цели ее появления у того, кто санкционировал ее появление у вас в прайс-листе. Так и спросите: какого рожна вы ее привезли и кому мне ее втюхивать теперь?" Ничо страшного в этом вопросе нет.
Цитата
Как все правильно сделать?
начать читать этот сайт, воспользоваться поиском
Цитата
Нужен портрет целевой аудитории,
Зачем? Если вы продолжаете заниматься торговым оборудованием и у вас появилась новинка, то это, скорее всегО, не веники или танки, а все тоже, верно? Вот по ссылке типология клиентов. Нужно отработать всех по группам, предложив им новинку с той или иной стимуляцией (акция маркетинга), которую они ждут от вас: кредит (отсрочка), скидка, товар на пробу и т.п. С пониманием того, что им нужно и что вы им можете дать - проинформируйте их о новинке и ваших акциях: рассылка, обзвоны, прямая и непрямая реклама.
Цитата
какой результат будет в итоге продвижения, нужен прогноз по цифрам
как только это сделаете по фитбекам от менеджеров продаж получите прогнозно: кто из клиентов и сколько будет брать. Вот этот результат и есть "проноз".
Цитата
формат продвижения и каналы с расчетом бюджета, может у кого-то есть медиаплан?
Опять же вверху в строке меню справа есть кнопка "лупа". В открывшемся меню наберите "медиаплан". Это реально проще, чем спрашивать. Вот когда прочтете и появятся конкретные вопросы - пишите, ответим точно и подробно.
Спасибо! Тогда еще такой вопрос, когда проводишь акцию, нужно делить на три этапа весь процесс? Анонсирование до старта, старт и проведение рекламной кампании и на случай чрезвычайных обстоятельств наверняка обычно нужен план Б? Допустим, акция идет, а активность на нее низкая, в этом случае что делать? И как учесть активность конкурентов, они же тоже рекламируются, допустим, я ожидаю поток в 100 (условно) человек, они же разойдутся по конкурентам пока дойдут до меня? нет? И еще вопрос, если я хочу узнать, сколько зарабатывает на конкретной позиции конкурент, где посмотреть это, может есть программы или методика?
когда проводишь акцию, нужно делить на три этапа весь процесс? Анонсирование до старта, старт и проведение
Начните не с акции, а с проблемы... Точнее так,
1. Начните с того, что писали выше. Если новинка "в тему", то никаких проблем с ее продажами быть не может - менеджеры "ноги в руки", новинку на сайт, рассылку по клиентам, для которых завезли или произвели новинку и продажи будут автоматом.
2. Если новинка "не в тему", то кому из клиентов она не подходит, почему, а зачем вам вообще пытаться этой группе клиентов эту новинку "всучить"? Попытайтесь понять, отчего они не берут и почему ваш склад не очищается "автоматом"? Вот одна из причин неуспеха акции и самих продаж и анализ, который послужит пониманию и маркетинговому реагированию и исправлению
Вот здесь речь о том, что часто не акции нужно делать, а думать над позиционированием продукта для конкретных групп ЦА, над самим продуктом. Бестолковый продукт акциями "не продать"
3. Если поймёте проблему - поймёте как ее решать. вот пример того, как человек путает цели для акции
Спасибо, мне эти материалы будут полезны. А можно еще вопрос:) Последний. Есть ли для маркетологов KPI, если я хочу больше зарабатывать, но у меня B2B рынок, следовательно, сложно завязать мотивацию на привлечение трафика. В основном у меня брендинг, трейд-маркетинг, SMM. За что в таком случае можно добавить процент и аргументировать это руководству.
А можно еще вопрос:) Последний.В основном у меня брендинг, трейд-маркетинг,
ну так у вас все в руках… KPI не распишу - не понятно, что конкретно вы будете делать системно и какие проблемы с товаром, сбытом решать, но принципы понять нужно:
1. Разница между "Стало" - "Было" = "Итог вашей работы" 2. Если вы что-то сделали, и это дало результат "больший, чем было" - то бонус с разницы ваш. 3. К примеру, новинку продавали на 3 млн, вы разобрались, поправили товар, запустили акцию - пришли клиенты и принесли 10 млн. 7 млн – вот реальный результат.
Цитата
сложно завязать мотивацию на привлечение трафика.
трафик - это не бизнес-показатель. Именно с изменения бизнес-показателей платят. За трафик, за мнения клиентов, за регулярность менеджмента платят не KPI, а , скажем, квартальные премии. Их величина, как и повод их заплатить - субьективная оценка руководителя. Еще можно премии заработать, еали по итогу месяца или квартала у вам нет претензий от менеджеров других служб и руководителей.
Цитата
А можно еще вопрос:) Последний.
не обязательно "последний". Можно еще много. Если справимся с ответами, то ответим
Это интересно, а если руководитель не хочет привязываться к бизнес-показателям, настаивает на премии. Для меня же выгоднее получить бонус от результата, прибыль постоянно растет, а премии зависят от всяких процессов, а процессы от людей в команде, а люди не все хотят денег, многие хотят ходить на работу и ничего там не делать:)
берите премии…Спорить с ним можно, только если четко опишите, как вы из "было" будете делать "Стало", какими методами, какими доказательными практиками и инструментами и как вы это будете измерять с цифрах рублей.
Можно комбинировать: премии + бонус Бонус с тех клиентов, которые пришли через вас (через сайт, с рекламы, с вашей активности). Но тогда вы должны суметь проследить весь путь клиента в компании: от лида - до сделки, а особенно - до последующих сделок с этими клиентами. Сможете?
Добрый день! Необходимо составить для продавцов инструкцию, как правильно выяснить потребности клиентов при входящем звонке. Мы реализуем торговое оборудование, это витрины, прилавки, стеллажи, для любых магазинов и общепитов. Наши клиенты - малые предприниматели, например, владельцы кафе, владельцы фирменных небольших магазинов, павильонов на рынке, ну и инвесторы-рестораторы. Менеджеру по продажам необходимо выяснить, кто на том конце трубопровода и задать правильные вопросы о его потребностях, а также узнать, рассматривает ли он еще предложения, и как действовать в случае, если рассматривает. Как подойти к этому вопросу, какой алгоритм прописать?
Менеджеру по продажам необходимо выяснить, кто на том конце трубопровода и задать правильные вопросы о его потребностях
попробуйте подумать так: 1. Вначале нужно категорировать ваших клиентов, тех, кого вы уже знаете. Проанализировав тех, кто у вас уже покупал, наверняка увидите, что они все довольно легко делятся на условные группы и подгруппы. Даже не буду описывать примеры. Думаю, вы и сами замечательно знаете типологию своих клиентов.2. Когда разнесете их на группы, к удивлению увидите, что все клиенты в группах хотят подобного – ну у вас рынок HoReCa, FMCG, ритейла, в том числе и сетевого, сформирован, стандарты понятны, требования типичны. 3. Различаются они только товарной специализацией и размером торговой (складской) площади. Ну еще пафосом и снобизмом. 4. Это различие ключевое и фундаментальное, определяющее все остальное: что берут, как выбирают, как платят и какие мотивационные программы маркетинга их убеждают 5. Особняком стоят те, кто покупает эксклюзивное, точнее, даже не покупает, а сносит мозг и заказывает не со склада, а производство под заказ или сам откуда=нить из Китая или Польши возит. 6. Теперь нужно сформулировать под каждую категорию набор четких и вылизанных предложений. Знаете, как в ИКЕА – размер кухни 5,5 метров, варианты: светлая, темная, в трех концептуальных дизайнах, с оборудованием или без, с их монтажем или с вашим и все это оптимизировано под логитику, доствку, по цене и срокам доставки - ФСЁ. 7. Теперь про менеджеров и про выяснение потребности… Вот сколько пунктов выше, вот столько наводящих вопросов и нужно задать, чтобы откатегорировав клиента, сходу понять какого типа "тараканы у него в голове" и предложить ему то, что типично для их целевой группы (см. п.6). 8. Дальше - интереснее. Надо приучиться не выспрашивать у них, а видеть клиентов: по их бизнесу - понимать размер кошелька, по их сайту, по понимаемой вами их программе развития , по характеру запроса, по тому, как отвечают на предложенное вашим менеджером: "а давайте я сам к вам подъеду, мы с вами на месте посмотрим, померяем, сфоткаем и я сформулирую вам предложение точно по вашим условиям и оптимальное по цене (эдакая маркетинговая программа "выезд замерщика-консультанта") 9. Если знать пп.1-6 и понимать п.7 и знать своих конкурентов, то "как два пальца" будет понятно, что (какое оборудование и за какие деньги) они будут предлагать этому клиенту. 10. В случае непонимания клиентом выгод от работы с вами, и понимания п. 1-9 можно запросто будет сказать клиенту: "а хотите я вам порекомендую конкурентов?" и на испуг клиента, продолжить: "ну я порекомендую, куда вы можете обратиться, прямо сходу скажу, что они вам будут предлагать и даже обращу ваше внимание на то, что у них за оборудование и на что нужно будет вам внимательно посмотреть, сравнив. Вы посмо'трите на них и сравните…", – и дальше можно будет мило улыбнуться на удивление клиента.
Здравствуйте:) Подскажите, возникла сложная ситуация.
Менеджеры по продажам саботируют скрипт, его им написали и попросили по нему работать со входящими звонками. Они же по нему не работают, говорят, скрипт плохой и продаж по нему поэтому нет. Вся проблема говорят они в том, что мало входящих заявок, звонков мало. Работать не хотят, саботируют любую инициативу по улучшению их показателей, успешных новичков гнобят, чтобы не высовывались, других пока менеджеров найти сложно, а эти вконец обнаглели.
Что делать?))) Как наглецов поставить на место и заставить работать.
Наташа, приветствую. Замечательно понятная ситуация. давайте, как "по нотам" 1. Стоит понимать, что проблема может быть: - саботаж всего подряд, как ответная реакция на требование изменений - неприятие работы по скриптам, вообще, как принцип работы - действительно плохой скрипт - скрипты не помогаю, как система упрощения - так нельзя упрощать в вашей ситуации - не принимают не новое, а того персонально, кто вводит новое - не принимают ничего нового, как не принимает нового сложившаяся система (может и не разумная, но уже сложившаяся).
То есть возможно, что у вас все 4-10 проблем. Может, только две. МОжет быть только одна и первая. Но! Нужна диагностика. Нужно понимание наличия каждой из проблем отдельно.
2. Плохой скрипт и отсутствие входящих контактов – это тоже две разные проблемы. Не давайте им и себе подменять понятия и объяснять одну проблемы другой. Попробуйте на них применить тактику "5 почему?". - Скрипт плохой? - Почему? - Он не помогает работать - Почему? - Потому что плохо написан - Почему? - Не учитывают вот эту группу клиентов - Почему? Где-то через три "почему" и точно на пятый вы увидите точную диагностику проблемы.
3. Скрипты не всегда нужны. Чем нестандартнее товар, клиент и сегмент, тем бесполезнее скриптование. Когда они нужны : - при большом (!) количестве обращений, - при более-менее стандартных обращениях (клиентов). - при наличии понимания того, как они стандартно отрабатываются )многолетний опыт) В этом случае, скрипты помогают быстрее и "на автомате" вести клиента по диалогу - к выявлению потребности и к сделке. Если обращения не стандартизованы, клиенты разноплановы и их мало – это персонализованная коммуникация. Слушать, слышать, воспринимать и вести диалог – умение обязательное. Скрипт тут - помеха.
4. По поводу "фронды". Тактика сильно зависит от того, кто вы и как вас поддерживает компания. Есть хорошая поговорка: "вместо того, чтобы всех уговаривать, лучше одного стукнуть". Найдите зачинщика и начните его увольнять. Показательно! Ему и только ему давайте лично задания с контролингом их исполнения каждый час (три часа, день - в зависимости от ситуации). Задания очень конкретные, без экстрима. За невыполненное требуйте объяснительную письменно. И письменно приказ о "Неполном служебном соответствии", так чтобы все остальные все видели и обсуждали. Задача: вам нужно довести конфликт с ним персонально(!) до точки кипения. Через точку, все успокоятся, а он либо уволится сам, либо вы его уволите либо вдавите в то место, из которого он вылез. Только точно поймите задачу - она не в том, чтобы его уволить непременно, а в том, чтобы остальные поняли, что вы его увольняете и раз с ним вы так, то уж с каждый остальным персонально литхо и подавно расправитесь.
5. По поводу новичков. Тут ситуация сложнее и проще. Смотрите… - Как думает руководство? Наймем новых, если не справляются старые - Как думают старые? Не можем продавать, к примеру, цена плохая, денег на рекламу зажимают, система мотивации не дает заработать, функционал (регионы, сегменты) не расписан или плохо разведен, а тут эти дурни еще и новых конкурентов нанимают. Как вы думаете? Вне зависимости от того, правы они или нет, примут они новых?
6. Нужно точно понимать ту первопричину, которая не позволяет менеджерам (как им кажется) зарабатывать. Только не путайте - не находить клиентов, не отрабатывать их заказы, не что-то еще, а за-ра-ба-ты-вать. То есть, "почему вы мало зарабатываете"? То единственное, в кач. причины и будет определять остальную тактику работы с ними и даже стратегию. Это выявляется диалогом. Только отдельно по всем группам менеджеров (новички, те, кто тащат все и "деды") - у каждой из групп реальная причина своя. Запросто применяйте снова тактику "5 почему"
7. Скорее всего, проблема действительно не их, а компании. Дело в том, что голодный год, денежному клиенту даже "лох-продавец" продаст гнилой товар. Если не так, что не так не в клиенте, не в менеджере, а в товаре… или в том, что понимается под "соответствием рынку".
8. Еще и отдельно может быть причина управления: слабый ТОП-менеджер, не четкость процедур и принципов, слабый контролинг и не понимание того, что нужно контролировать. Поймите верно - на ферме с автоматизированным управлением и доением у коров нет шансов делать делать что-то, что не предусмотрено конвейером.
9. Если же ваша ситуация как раз и находится в стадии введения конвейера, то все иначе и причины понятны. Любое изменение должно очевидно для менеджеров вести к улучшению их жизни. Даже увольнение нужно обставлять, как время для поиска лучшего. Все делайте совместно с ними, объясняя, разжовывая. Тут нужен не администратор, а коуч.
10. Про построение системы вот тут почитайте Там много что "Обсасывается" и "разжовывается". Там описывается система, которая автоматически принимает новых менеджеров. Услышали? Сама с радостью
11. Если вы босс, то совет дельный и простой – наймите на время стороннего специалиста-консультанта по формированию структуры и определению принципов продаж. Мало того, что он поможет, так и все недовольство менеджеров и отторжение перенесете на него. Если вы "наемный" - больше стали в глазах, больше спокойствия и упёртости с "заводилой" и больше коуч, чем босс - для всех остальных. И коцч - это не друг. Дружить с ними сейчас вы не обязаны. Когда все сложится - все измениться
Если честно, не очень понимаю свой статус, мне кажется, я какой-то надсмотрщик:)) Руководитель наделяет ответственностью, но при этом я не руководитель по должности. Все остальные болезненно относятся к моей заботе, с одной стороны, они помалкивают и делают, а с другой - они обсуждают меня за спиной. Но периодически устраивают саботаж, в последний раз собрались и раскритиковали мою работу, я расстроилась, и они это видели, теперь ходят с победным видом, скрипты саботируют, работа валится, руководитель не доволен:((( Не берет меня на выставку, которую я организовываю, и не дает мне привлечь своих людей в отдел продаж, в которых я уверена и с которыми работала ранее. Как вернуть ситуацию под свой контроль?
