Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном
   

АВС-анализ


Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
RSS
АВС-анализ, хочу построить структуру анализа продаж
 
Коллеги, у меня такой вопрос: на данный момент в компании не ведется анализ по позициям. Т.е. нет структуры данных АВС анализа, его как такового нет вообще. Я хочу восполнить данный пробел и разработать ряд файлов, на которые  менеджеры по продажам будут ориентироваться - хиты, АВС разбивка и т.д.  Возникает вопрос,  какие данные использовать:

1. Данные по отгрузкам (sell-in) - могут дать некоторую среднюю по больнице, но т.к. анализом продаж никто особо не занимался, данные будут неточные - все, что грузим просто размажется в общем файле.
2. Данные sell-out от крупнейших сетевых клиентов. Думаю их объединить, т.к. форматы одинаковые примерно, но проблема в том, что матрицы в разных форматах магазинов разные. У кого-то большие, у кого-то маленькие. И тогда данные опять же будут не совсем точные. Придется анализировать только большие форматы магазинов ? И, если сеть, к примеру формата дроггери, ее не включать в общий анализ по сетям другого формата ?
3. Хочу сделать файл, в котором будут отражены хиты продаж вне сезона - на какие данные опираться для определения этих позиций ?
4. У нас ассортимент, в общем-то  всесезонный,  но есть ряд позиций, по которым существует сезонность (педикюр, к примеру). Эту сезонность также необходимо учитывать, тогда надо сделать АВС анализ на ежемесячной основе ? В идеале , как я вижу этот процесс по оптимиации продаж - на ежемесячной основе ДП высылаются данные, в которых будут хиты и плюс сезонные позиции, эти данные, по идее, должны меняться в зависимости от месяца. На основании этих данных будет происходить ротация матриц.
5. Стоит ли делать анализ продаж отдельно по дистрам и сетям ? Дистры грузят как в такие же сети, так и мелким розничным клиентам. По идее, для каждой группы клиентов должны быть свои "матрицы", верно ?




Заранее благодарю за советы.
 
Приветствую, Антон
по Вашим пунктам:
1. Не понял проблеьу. sell-in сгодится, если вы грузите планово: с устоявшимся ассортиментом, без возвратов, по постоянной базе клиентов (анализируете по группам клиентов AB). Если все так, то исходим из того факта: что все то, что отгружается - продается. Динамика продажи (оборачиваемость скоадских запасов) - это другое и это тоже учитывается.
2. А вот sell-out - это не просто "средняя по больнице", а конкретная цифра по именно этой больнице, которая вряд ли сможет быть применима по всей дистрибьюции. Смотрите: консьюмер промоушн по одной из марки из постоянного ассортимента увеличивает продажи этой марки - постулат! Но вот то, что этот промоушн увеличивает продажи и прочих марок товарной группы - это проверено, но требует подтверждения по вашей группе товаров. К чему это я: промо конкурента в сети даст испорченную картину по sell-out. НалОжите эту картину на остальную дистрибьюцию картинку собъете. Sell-out можно оцивать только на предмет оценки чего-то в данной точке при данной маркетинговой картине (присутствие, промо). То есть картинка частного не может накладываться на общую картину. Наоборот - может, с определенной долей погрешности.
3. Вопрос не понял. Что такое "хиты продаж вне сезона".  То, что лучше всего продается вне сезона? Ну то, для сего "несезон" и есть сезон данного товара. На какие данные: объемы продаж?
4. Опять не понял. А можно иначе: не с того, что "взять" и "учитывать", а с целей? Что хотите-то?  ABC-анализ - это абцанализом, а вот сезонность через коэффициент сезонности - это сезонность.  Давайте про анализ: на три группы хотите разложить товары с целью понять их оборачиваемость, доходность с них или что-то еще?
5. Если картина по дистрибьюции и по сетям принципиально иная и если учитываете то, что написано в п.2 выше про акции, то анализ по каналам нужно делать отдельно.
 
Пока писал, меня Алексей опередил. Хочу добавить, что  "клиническая картинка" продаж через сети, "магазины за углом", Фирменную розницу и базары - может не в корне, но отличаться, даже если поставляемый ассортимент один и тот же.

Если делаете анализ по сетям то берите их данные по продажам с полок, естественно.
Влияние акций нивелируется если брать данные за несколько сезонов.
Про сезонность я то же не понял. ABC-анализ оборачиваемости должен учитывать сезонность. Если делать анализ по доходности групп, то, я так понимаю, что тут ряд товаров из группы "А" (оборачиваемости) может прыгнуть в группу "В", в силу меньшей доходности (к примеру: лопатим этот крем от загара от-того, что сезон, но ничего на нем не зарабатываем, а "лопатим" от-того, что он должен быть в линейке) - это я в продолжение не понимания Алексея.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Коллеги, спасибо за комментарии.

У меня вопросы:

Не понял проблеьу. sell-in сгодится, если вы грузите планово: с устоявшимся ассортиментом, без возвратов, по постоянной базе клиентов (анализируете по группам клиентов AB)

т.е. нужно брать sell-in отдельно по клиентам группы А и отдельно по клиентам группы В ? итого у меня будут 2 таблицы, но там естесс-но будут немного разные данные, т.к. клиенты группы В берут меньше, и матрицы у них меньше. тогда логичнее будет ориентироваться только на группу А.

Динамика продажи (оборачиваемость складских запасов) - это другое и это тоже учитывается.

Не понял. это как учитывать в АВС анализе ?

Sell-out можно оцивать только на предмет оценки чего-то в данной точке при данной маркетинговой картине (присутствие, промо). То есть картинка частного не может накладываться на общую картину. Наоборот - может, с определенной долей погрешности.

правильно ли я понял, что по сетям лучше делать АВС отдельно, у каждой сети будет своя картина ? Т.е. можно проанализировать продажи за прошлый год и делать прогнозы на этот для каждой конкретной сети отдельно, учитывая ее продажи в прошлом году ?

Вопрос не понял. Что такое "хиты продаж вне сезона". То, что лучше всего продается вне сезона? Ну то, для сего "несезон" и есть сезон данного товара. На какие данные: объемы продаж?

есть же позиции, которые хорошо продаются всегда. ножницы, к примеру. а есть то, что лучше продается в определенный сезон. педикюр, к примеру. вот каким образом отделить эти сезонные позиции ?

ABC-анализ - это абцанализом, а вот сезонность через коэффициент сезонности - это сезонность. Давайте про анализ: на три группы хотите разложить товары с целью понять их оборачиваемость, доходность с них или что-то еще?

я имел в виду сезонность по продажам определенных позиций.  я хочу разложить товары на АВС, тобы понимать какие продаются лучше, какие хуже. но у нас часто бывают перебои с поставками, вот как бы учесть этот фактор еще ?

Пока писал, меня Алексей опередил. Хочу добавить, что "клиническая картинка" продаж через сети, "магазины за углом", Фирменную розницу и базары - может не в корне, но отличаться, даже если поставляемый ассортимент один и тот же.

что то я запутался уже. мне что теперь, для каждого канала делать свои АВС ? :o
 
Цитата
т.е. нужно брать sell-in отдельно по клиентам группы А и отдельно по клиентам группы В
нет. По обеим группам усредняя. Полагаем, что обе группы торгуют тем же ассортиментом. Попадание не в "А", а в "В" - только по объему продаж, а не по иному отношению к Вашей товарной матрице.

Цитата
Не понял. это как учитывать в АВС анализе
если  sell-in - то не учитывается

Цитата
правильно ли я понял, что по сетям лучше делать АВС отдельно
правильно делать "отдельно", если продажи серьезно отличаются по оборачиваемости и (или) доходности.

Цитата
у каждой сети будет своя картина
у сети или у магазинов сети? Должна быть похожа и будет отличаться по географическому признаку.
Цитата
можно проанализировать продажи за прошлый год и делать прогнозы на этот для каждой конкретной сети отдельно, учитывая ее продажи в прошлом году
да, можно, но только через тренд - на сколько прогнозируемо растет или падает рынок, сегмент, товарная группа.
Цитата
есть же позиции, которые хорошо продаются всегда.
все SKU имеют сезонность (коэффициент сезонности) Просто по отдельным SKU он близок к нулю, а по другим различается в десятки раз (пасхальные наборы, свечи).
Цитата
для каждого канала делать свои АВС
да нифига Вы не запутались. Просто погружаетесь в проблему. Да, отдельно, если:
-  ассортиментная матрица по разным каналам разная
- если оборачиваемость разная
- если доходность разная (но это уже к ABC XZY анализу)
 
Алексей пишет:
Цитата
По обеим группам усредняя.
Антон, дело в том, что можете по всем группам ABC скопом, можете отдельно по "А", можете по всем каналам скопом, можете отдельно по каждому каналу. Все ЭТО - правильно! При прогнозировании вы получаете цифру и... коэффициент ошибки прогноза, влияющий на все то, что Вы усреднили. Если считаете все отдельно, то голова треснет, но и коэфф. ошибки будет меньше.  ОТ Вас зависит 2 вещи:
1. Какая ошибка Вами допустима и закладывается в прогнозную модель. +- 25% достаточная точность? Если да, то не морщите ум. Берите отгрузки по каждой из групп товаров с Вашего склада за прошлый год по-месячно с учетом коэфф. сезонности, умноженное на тренд (прирост или падение этого периода - к прошлому) и вот Вам самая простая модель.
2. Как при этой ошибке (а вы хоть умрите, но ошибка будет всегда) Вы, какими методами будете планово устранять ошибку прогноза: неснижаемый складской резерв, допоставки "любой ценой", перезагруз точек бОльшим кол-вом штук товаров и проч. логистические хитрости.

Если ошибку хотите +-15% то планировать придется точнее и менее усредняя. Если хотите +-5, то планировать придется всё, по каждому SKU и по всем каналам сбыта отдельно. И желательно уже не просто отгрузки, а продажи (sell-out) - ищите их, выковыривайте из дилеров как хотите!

Кстати, Антон, вот эту статейку читали? http://www.marketch.ru/notes_on_marketing/marketing_tactics/sales_planning/index­.php
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Коллеги, премного благодарен за ответы.
Если позволите, еще ряд вопросов:

правильно делать "отдельно", если продажи серьезно отличаются по оборачиваемости и (или) доходности.

я правильно понимаю, что если я увижу большую разницу по продажам отдельно в сетях, или отдельно у дистров, или разницу между sell-in и sell out, то только в этом случае стоит делить каналы для АВС анализа ?

все SKU имеют сезонность (коэффициент сезонности) Просто по отдельным SKU он близок к нулю, а по другим различается в десятки раз (пасхальные наборы, свечи).

в том то и вопрос - как вычислить эту сезонность каждой SKU ?

- если доходность разная (но это уже к ABC XZY анализу)
я об XYZ слышал только в теории, щас почитаю что это вообще такое.

Берите отгрузки по каждой из групп товаров с Вашего склада за прошлый год по-месячно с учетом коэфф. сезонности, умноженное на тренд (прирост или падение этого периода - к прошлому) и вот Вам самая простая модель.

я дико извиняюсь, но я не понимаю. не моли бы Вы более подробно объяснить ?  мне считать отдельно каждую группу - ножницы отдельно, пинцеты отдельно и т.д. ?  и это будет уже модель доходности, так ? я просто не врублюсь, каким образом это потом соотнести с АВС анализом, это же другая модель получается. какие то позиции дешевле, и объемы по продажам в штуках будут хорошие, но в рублях будет меньше, чем по более дорогим позициям, где продажи в штуках меньше а в рублях больше...
Изменено: Антон Федоров - 19.06.2013 11:22:39
 
Антон, поскольку все пошло на второй круг, давайте сначала:

1. Какова цель Вашего  анализа, как бы его там не называли?

2. С точки зрения прогнозирования продаж, при непомерно большом для нормального анализа кол-ве SKU, анализ упрощают, группируя товар на товарные категории, в них - на товарные группы. Анализируют группами и важные категории и даже и отдельные товары ОТДЕЛЬНО. См. http://www.marketch.ru/marketing_marginalia/99/index.php

3. При любом анализе, если сбыт разный (пока вот так скажу) все каналы нужно анализировать отдельно. При разном сбыте (оборачиваемость, доходность, кол-во поставл. SKU) попытка упростить возможна только методом группировки по каналам сбыта.  у разных торговцев общность форматов, методов продажи, покупателей, глубины и широты ассортимента позволяет их анализируя - объединять, упрощая анализ. Ели сбыт разный - объединять нельзя и для каждого из игроков нужно делать разный анализ. Например, поставляете только в одну сеть, в один магазин и на один базар. Но если пофигу, то валите все три в одну корзину и считайте скопом.

4. Терь еще раз вопрос: Вы хотите анализировать п2 , п3 или как пункт 2 продается по каналам п3?

5. Если п2, то каналы тут ни при чем. Смотрите уход товаров с Вашего склада, выбирая товары - лидеры и товары под вывод из ассортимента. Этот анализ нужен тем, кто товары планово закупает и практически бесполезен тем, кто занимается стратегией (продажники, маркетологи)

6. Если п.3 , то анализируете каналы сбыта по важности их для Вас, строя планы и забирая товары из неэффективных каналов. Тут анализируется либо вход на склады (Sell-in) или лучше уж sell-out. НО это побарабану если у Вас плановый сбыт без спонтанного зависания товаров на складах без понимания первопричин.  Это анализ важен для плановых  сбытовиков работающих на дилерскую сеть - для тех, кому нахрен не нужно анализировать Ваш товар (утрирую), они работают на каналы и готовы заполнять их тем, что нужно этим каналам и Важно понять с какими игроками в канале стоит работать, а с какими нет.

7. Если 2 и 3, то анализируете кто и что продает хорошо, а кто и чем торговать не умеет и принимаете решение о поддержки первых (торговцев, каналов и товаров) и о замето товаров для плохо работающих каналов или об уничтожении этих каналов вообще, если они никаким товаром торговать не хотят и не умеют. Этот анализ важен для торговых маркетологов, поскольку позволяет понять проблемы в связке: продукт-место его продажи (это о 4Р маркетинга) и запланировать мероприятия по "вытаскиванию" продаж отдельных товаров в тех местах, где идет торможение продаж.

Теперь, с пониманием этого спрошу: Вам что необходимо сделать в итоге? Осталось выбрать и начать погружаться в тему товарной и сбытовой логистики.
Только поймите, что курс транспортно-сбытового логиста тут пройти будет сложно - формат не тот.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Павел, приветствую.
Вы очень точно описали в п. 7 что мне нужно. Помимо анализа кто и что продает хорошо я хочу сначала сделать АВС общий по компании по отгрузкам от нас, и наложить эти данные на АВС анализ матриц объемообразующих клиентов. Но здесь еще одна заковырка - то, что мы отгружаем в январе, встает на полку в период с января по март (в зависимости от региона), тогда в уме я сдвигаю АВС анализ января по sell-in на месяц\два/три в зависимости от сети и региона, так ?

Итого, конечная моя цель: создание матриц для новых клиентов, и ротация матриц имеющихся клиентов помесячно.

Товарная и сбытовая логистика мне не нужна.
Читают тему


Поделиться: