Приветствую, Антон
по Вашим пунктам:
1. Не понял проблеьу. sell-in сгодится, если вы грузите планово: с устоявшимся ассортиментом, без возвратов, по постоянной базе клиентов (анализируете по группам клиентов AB). Если все так, то исходим из того факта: что все то, что отгружается - продается. Динамика продажи (оборачиваемость скоадских запасов) - это другое и это тоже учитывается.
2. А вот sell-out - это не просто "средняя по больнице", а конкретная цифра по именно этой больнице, которая вряд ли сможет быть применима по всей дистрибьюции. Смотрите: консьюмер промоушн по одной из марки из постоянного ассортимента увеличивает продажи этой марки - постулат! Но вот то, что этот промоушн увеличивает продажи и прочих марок товарной группы - это проверено, но требует подтверждения по вашей группе товаров. К чему это я: промо конкурента в сети даст испорченную картину по sell-out. НалОжите эту картину на остальную дистрибьюцию картинку собъете. Sell-out можно оцивать только на предмет оценки чего-то в данной точке при данной маркетинговой картине (присутствие, промо). То есть картинка частного не может накладываться на общую картину. Наоборот - может, с определенной долей погрешности.
3. Вопрос не понял. Что такое "хиты продаж вне сезона".  То, что лучше всего продается вне сезона? Ну то, для сего "несезон" и есть сезон данного товара. На какие данные: объемы продаж?
4. Опять не понял. А можно иначе: не с того, что "взять" и "учитывать", а с целей? Что хотите-то?  ABC-анализ - это абцанализом, а вот сезонность через коэффициент сезонности - это сезонность.  Давайте про анализ: на три группы хотите разложить товары с целью понять их оборачиваемость, доходность с них или что-то еще?
5. Если картина по дистрибьюции и по сетям принципиально иная и если учитываете то, что написано в п.2 выше про акции, то анализ по каналам нужно делать отдельно.

Коллеги, спасибо за комментарии.

У меня вопросы:

[B]Не понял проблеьу. sell-in сгодится, если вы грузите планово: с устоявшимся ассортиментом, без возвратов, по постоянной базе клиентов (анализируете по группам клиентов AB)[/B]

т.е. нужно брать sell-in отдельно по клиентам группы А и отдельно по клиентам группы В ? итого у меня будут 2 таблицы, но там естесс-но будут немного разные данные, т.к. клиенты группы В берут меньше, и матрицы у них меньше. тогда логичнее будет ориентироваться только на группу А.

[B]Динамика продажи (оборачиваемость складских запасов) - это другое и это тоже учитывается. [/B]

Не понял. это как учитывать в АВС анализе ?

[B] Sell-out можно оцивать только на предмет оценки чего-то в данной точке при данной маркетинговой картине (присутствие, промо). То есть картинка частного не может накладываться на общую картину. Наоборот - может, с определенной долей погрешности. [/B]

правильно ли я понял, что по сетям лучше делать АВС отдельно, у каждой сети будет своя картина ? Т.е. можно проанализировать продажи за прошлый год и делать прогнозы на этот для каждой конкретной сети отдельно, учитывая ее продажи в прошлом году ?

[B]Вопрос не понял. Что такое "хиты продаж вне сезона". То, что лучше всего продается вне сезона? Ну то, для сего "несезон" и есть сезон данного товара. На какие данные: объемы продаж? [/B]

есть же позиции, которые хорошо продаются всегда. ножницы, к примеру. а есть то, что лучше продается в определенный сезон. педикюр, к примеру. вот каким образом отделить эти сезонные позиции ?

[B]ABC-анализ - это абцанализом, а вот сезонность через коэффициент сезонности - это сезонность. Давайте про анализ: на три группы хотите разложить товары с целью понять их оборачиваемость, доходность с них или что-то еще? [/B]

я имел в виду сезонность по продажам определенных позиций.  я хочу разложить товары на АВС, тобы понимать какие продаются лучше, какие хуже. но у нас часто бывают перебои с поставками, вот как бы учесть этот фактор еще ?

[B]Пока писал, меня Алексей опередил. Хочу добавить, что "клиническая картинка" продаж через сети, "магазины за углом", Фирменную розницу и базары - может не в корне, но отличаться, даже если поставляемый ассортимент один и тот же. [/B]

что то я запутался уже. мне что теперь, для каждого канала делать свои АВС ?

Алексей пишет: Антон, дело в том, что можете по всем группам ABC скопом, можете отдельно по "А", можете по всем каналам скопом, можете отдельно по каждому каналу. Все ЭТО - правильно! При прогнозировании вы получаете цифру и... коэффициент ошибки прогноза, влияющий на все то, что Вы усреднили. Если считаете все отдельно, то голова треснет, но и коэфф. ошибки будет меньше.  ОТ Вас зависит 2 вещи:
1. Какая ошибка Вами допустима и закладывается в прогнозную модель. +- 25% достаточная точность? Если да, то не морщите ум. Берите отгрузки по каждой из групп товаров с Вашего склада за прошлый год по-месячно с учетом коэфф. сезонности, умноженное на тренд (прирост или падение этого периода - к прошлому) и вот Вам самая простая модель.
2. Как при этой ошибке (а вы хоть умрите, но ошибка будет всегда) Вы, какими методами будете планово устранять ошибку прогноза: неснижаемый складской резерв, допоставки "любой ценой", перезагруз точек бОльшим кол-вом штук товаров и проч. логистические хитрости.

Если ошибку хотите +-15% то планировать придется точнее и менее усредняя. Если хотите +-5, то планировать придется всё, по каждому SKU и по всем каналам сбыта отдельно. И желательно уже не просто отгрузки, а продажи (sell-out) - ищите их, выковыривайте из дилеров как хотите!

Кстати, Антон, вот эту статейку читали?

Антон, поскольку все пошло на второй круг, давайте сначала:

1. Какова цель Вашего  анализа, как бы его там не называли?

2. С точки зрения прогнозирования продаж, при непомерно большом для нормального анализа кол-ве SKU, анализ упрощают, группируя товар на товарные категории, в них - на товарные группы. Анализируют группами и важные категории и даже и отдельные товары ОТДЕЛЬНО.

3. При любом анализе, если сбыт разный (пока вот так скажу) все каналы нужно анализировать отдельно. При разном сбыте (оборачиваемость, доходность, кол-во поставл. SKU) попытка упростить возможна только методом группировки по каналам сбыта.  у разных торговцев общность форматов, методов продажи, покупателей, глубины и широты ассортимента позволяет их анализируя - объединять, упрощая анализ. Ели сбыт разный - объединять нельзя и для каждого из игроков нужно делать разный анализ. Например, поставляете только в одну сеть, в один магазин и на один базар. Но если пофигу, то валите все три в одну корзину и считайте скопом.

4. Терь еще раз вопрос: Вы хотите анализировать п2 , п3 или как пункт 2 продается по каналам п3?

5. Если п2, то каналы тут ни при чем. Смотрите уход товаров с Вашего склада, выбирая товары - лидеры и товары под вывод из ассортимента. Этот анализ нужен тем, кто товары планово [B]закупает[/B] и практически бесполезен тем, кто занимается стратегией (продажники, маркетологи)

6. Если п.3 , то анализируете каналы сбыта по важности их для Вас, строя планы и забирая товары из неэффективных каналов. Тут анализируется либо вход на склады (Sell-in) или лучше уж sell-out. НО это побарабану если у Вас плановый сбыт без спонтанного зависания товаров на складах без понимания первопричин.  Это анализ важен [B]для плановых сбытовиков работающих на дилерскую сеть[/B] - для тех, кому нахрен не нужно анализировать Ваш товар (утрирую), они работают на каналы и готовы заполнять их тем, что нужно этим каналам и Важно понять с какими игроками в канале стоит работать, а с какими нет.

7. Если 2 и 3, то анализируете кто и что продает хорошо, а кто и чем торговать не умеет и принимаете решение о поддержки первых (торговцев, каналов и товаров) и о замето товаров для плохо работающих каналов или об уничтожении этих каналов вообще, если они никаким товаром торговать не хотят и не умеют. Этот анализ важен для [B]торговых маркетологов[/B], поскольку позволяет понять проблемы в связке: продукт-место его продажи (это о 4Р маркетинга) и запланировать мероприятия по "вытаскиванию" продаж отдельных товаров в тех местах, где идет торможение продаж.

Теперь, с пониманием этого спрошу: Вам что необходимо сделать в итоге? Осталось выбрать и начать погружаться в тему товарной и сбытовой логистики.
Только поймите, что курс транспортно-сбытового логиста тут пройти будет сложно - формат не тот.