Тайные приемы торгового маркетинга [про запятые, бонусы и сосиски]

Тайные приемы... скажем иначе: неочевидные для покупателей (клиентов) приемы маркетологов торговых компаний в той или иной мере применяют многие торговые специалисты. Кто-то, в силу спицифики своегно рынка, упорно долбит и долбит в идею «низких цен», кто-то слывет самым дорогим продавцом, но при этом его продажи значительно выше того, кто «сливает». Почему так? У них на вооружении стоят «тайные приемы» торгового маркетинга.

26.10.2012

Приоткрою на немного эту «тайную» дверь для тех, кто не в курсе. Остальных призываю в коментариях к заметке рассказать о сових методах. Итак, поехали...

Скидки, а не бонусы

Вы зашли в оптовый магазин. В магазине клиентам предлагается две акции: первая предлагает дополнительно 25% товара бесплатно (бонус), вторая — предлагает скидку 25% на тот же самый товар. Какая акция для Вас выгоднее?

Первую акцию никогда не применяют к высокорентабельному и (или) высокооборачиваемому товару, по причинам очевидным. А вот свалить, слить, переложить сбыт товара на плечи дистрибьюции – основная задача производителя неликвидного стокового товара. Таким образом:

  • Необходимо избавится от неликвидного или запасов – даем бонус.
  • Хотим увеличить выручку – предлагаем скидку «за объем».

Первая акция: Платим 1р. и вешаем себе в сток на четверть товара больше, чем нам нужно. Выгода убивается по причине удлиннившегося срока реализации большего количества товара, от замораживания денег в товаре, от необходимости перевозить и складировать большее количество стокового товара.
Вторая акция: Себестоимость товара снижается, покупаем товара столько, сколько хотели. Быстро продаем, приходим еще и покупаем еще столько, сколько нужно.

Хотите увеличение объемов закупок (увеличение среднего чека), обеспечение оборачиваемости стоков - давайте скидки; Хотите увеличение числа будущих покупок, хотите привязанности покупателей (отвязать от конкурента), хотите распродать стоки, хотите продать новый продукт - предлагайте бонусы.

«Дешево» – это лишь мнение, которое мы сформировали

Вы зашли в магазин с целью покупки и увидели Товар А за $1000. «Штука баксов, да Вы что...???» Проходите по магазину дальше и видите аналогичный товар «В» . Его цена уже 500$. Вы будете невероятно возмущены ценой первого товара на входе. Пройдя дальше, вы вдруг видите товар «С» за $200. Это все еще «дорого» для вас. Но чудо: поскольку, понимая, что «200 – это дорого», но сравнивая эту цену с ценой товара «А» и «В», вам уже кажется, что это уже вполне приемлемая цена: «Ну, вот! Это уже лучше, значит это просто магазин такой дорогой, наверное – хорошие товары продает». Таким образом ни один из предложенных магазином товаров не дорогой или дешевый, просто это мнение покупателя, сформированное сравнением одного товара с другим и одной цены – с другой.

Магазины, правильно расставляя товар, направляют мысли покупателей в нужное русло. Прибегайте к этой тактите в составлении прайс-листов, коммерческих предложений для покупателей. Однако помните, что профессиональные закупщики «набили глаз» на этом и легко «фильтруют» такое лукавство.

Избегайте крайностей

Мы не любим быть «лохами». Нам не нравится чувствовать себя «бедными», не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт со средним качеством. Избегайте в прайсах и компредложениях крайних ценовых предложений. Сильно отличающиеся (от среднего) по цене предложения заставляют задуматься о качестве самого предложения и честности продавца. Вообще же, есть понятие деверсификации (линейной и концентрической). Крайне-дифференцированные позиции, со слишком разными маркетинговыми показателями – это не повод «зацепит» ЦА пошире, а причина потерять Вашу (!) ЦА.

Используйте подсказки

Люди любят подсказки. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать, выделяются яркой картинкой, чтобы привлечь наше внимание. В коммерческих предложениях, презентациях, прайсах каким-либо образом (ценой, цветом, надписью «новинка»;) выделяем нужный нам товар. Руководствуясь этим, если видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим «блюдом» Вас хотят в первую очередь «накормить».

Магическая «запятая»

Торговые маркетологи знают один «прикол»: цена на товар не 2р., а всего 1,99р.
С точки зрения цены на единицу – это, практически, тоже самое! Есть мнение психологов о том, что люди делятся на 2 группы.

  • Первая отбрасывает цифры после запятой,
  • Вторая – округляет вверх.

Это мнение верно, с точки зрения анализа опыта людей, привыкших или не привыкших к работе с цифрами. Те, кто склонен к спонтанным покупкам, люди творческие – это первая группа. Профессионалы, те, кто привык покупать и экономить – это вторая группа.

  • Если Вы продаете оптом и работаете по постоянному прайсу с постоянными клиентами, то тактика спрятать цену "за запятую" - "не прокатит".
  • Если же вы продаете пирожки с лотка, или продукты в супермаркете - применяйте эту хитрость торгового маркетинга.

Мнение на выходе

На выходе из магазина «ИКЕЯ» есть буфет. В нем продают самые дешевые в Мире хот-доги, недорогие печенья и шоколад, которые продаются в огромных количествах. В 1995 году ИКЕЯ начала продавать на выходе из магазина хот-доги по пять крон за штуку, тогда как обычная рыночная цена на них колебалась от десяти до пятнадцати крон. Это сразу стало выгодным новшеством, которое и сегодня дополняет растущий ресторанный и продуктовый сектор ИКЕА, оборот которого составил 2 миллиарда крон (основная часть дохода поступает из Швеции). Это делает ИКЕА ведущим в швеции экспортером продуктов питания.

Горе - маркетологи сети магазинов неоднократно предлагали «поднять цену на хот-доги». Не большое поднятие цены на хот-дог – это разумно... на первый взгляд. Однако, вся идея продажи хот-догов по дешевым ценам заключается в осознании покупателями существенной разницы цен «везде» и в ИКЕЯ! Покупатель на выходе видит дешевые хот-доги, продукты и с мыслью о том, что «в ИКЕЯ все дешево, даже сосиски» уходит, унося эту мысль до следующего посещения магазина.

Скажите, что важнее: заработок на сосисках, или повторные продажи основного ассортимента – мебели? Если с помощью торгового маркетинга вы сформируете «мнение на выходе», если убедите в разумности Ваших цен, любым способом, даже с помощью сосисок – получите повторные покупки.

Ну а теперь, Ваши примеры приемов торгового маркетинга?!

  13 040 просмотров

Блог


Поделиться: