Проблемы с дебиторкой, 10 признаков того, что они обязательно будут
Продажа в кредит – это один из инструментов торгового маркетинга. Дебиторка, сама по-себе не плоха и не хороша, от дебиторки еще никто не умирал. Правда, если не раздавать ее налево и направо и иметь в компании такой документ, как учетная политика. Хотите перечислю 10 условий, при наличии которых в компании, проблемы с дебиторкой, рано или поздно, обязательно случаться.
21.09.2014
Продажа в кредит – это один из инструментов торгового маркетинга. Дебиторка, сама по-себе не плоха и не хороша, от дебиторки еще никто не умирал. Правда, если не раздавать ее налево и направо и иметь в компании такой документ, как учетная политика. Хотите перечислю 10 условий, при наличии которых в компании, проблемы с дебиторкой, рано или поздно, обязательно случаться.
То есть, если в компании есть все перечисленные ниже признаки – жди беды! Хотите понять, случится ли беда с просроченной и невозвратной дебиторкой у вас. Хотите узнать: придется ли вам освоить практику досудебного или судебного урегулирования споров о дебиторки?
Я задам несколько вопросов, а вы попробуйте ответить «да» или «нет». В зависимости от количества ответов «нет», глубина проблемы с дебиторской задолженностью должна стать для вас очевидной.
Поехали...
Я прошу менеджеров по продажам при посещении склада клеинта спрашивать у водителей и экспедиторов других поставщиков и покупателей клиента о том, как часто они доставляют и забирают товар, как они или им платят. Я прошу внимательно относится к сведениям о недавней покупке клиентом новых станков, автотраспорта и прочих активов. Я прошу общаться с менеджерами поставщиков не конкурентных нам товаров об их отношении с этим клиентом. Все эти сплетни сами по себе ничего не значат, но окрашивают отношение к клиенту в тот или иной цвет.
И конечно же, в обязательном порядке, вначале анализируется: история взаимоотношений с клиентом, публичные факты о платежеспособности, годовые бизнес-показатели в отчетах налоговикам, число судебных процессов, в которых компания выступала в роли ответчика или истца.
Ну как? Сколько раз вы сказали «нет», скольких из перечисленных инструментов работы с дебиторкой вы не обнаружили в вашей компании? Если «нет» сказано от семи и более раз – у вас проблема с дебиторкой не просто обязательно наступит, она у вас, скорее всего, уже есть. Подумайте, работают ли у вас в компании инструменты торгового маркетинга и кредитная политика?!
Кстати, рекомендую почитать в «Записках маркетолога»:
То есть, если в компании есть все перечисленные ниже признаки – жди беды! Хотите понять, случится ли беда с просроченной и невозвратной дебиторкой у вас. Хотите узнать: придется ли вам освоить практику досудебного или судебного урегулирования споров о дебиторки?
Я задам несколько вопросов, а вы попробуйте ответить «да» или «нет». В зависимости от количества ответов «нет», глубина проблемы с дебиторской задолженностью должна стать для вас очевидной.
Поехали...
Вопрос первый: Существует ли в компании предварительная оценка клиента (сбор пакета документов, сведений о клиенте, платежеспособности клиента?
Я прошу менеджеров по продажам при посещении склада клеинта спрашивать у водителей и экспедиторов других поставщиков и покупателей клиента о том, как часто они доставляют и забирают товар, как они или им платят. Я прошу внимательно относится к сведениям о недавней покупке клиентом новых станков, автотраспорта и прочих активов. Я прошу общаться с менеджерами поставщиков не конкурентных нам товаров об их отношении с этим клиентом. Все эти сплетни сами по себе ничего не значат, но окрашивают отношение к клиенту в тот или иной цвет.
И конечно же, в обязательном порядке, вначале анализируется: история взаимоотношений с клиентом, публичные факты о платежеспособности, годовые бизнес-показатели в отчетах налоговикам, число судебных процессов, в которых компания выступала в роли ответчика или истца.
Вопрос второй: Применяется ли в компании в качестве обеспечения товарного кредитования такие инструменты, как залог имущества должника, поручительство, переуступка прав на долг и др.?
Я отдаю себе отчет в том, что зачастую товарный кредит – это попытка хоть что-то продать этому клиенту. Какой уж тут залог имущества? Но скажите, кто-то в вашей компании задумывался над вопросом применения хоть каких-то инструментов обеспечения кредита?
Вопрос третий: В учетной системе компании можно отследить срок возникновения просроченной дебиторской задолженности?
А система позволяет отгрузить еще, если предыдущий товарный кредит не опгашен? В менеджменте отгрузки "еще" при уже случившейся просроченной задолженности насколько силен человеческий фактор?
Вопрос четвертый: Анализ причин возникновения просроченной дебиторской задолженности проводится еженедельно?
Можно, конечно, «разбор полета» устраивать 28 числа каждого месяца, непосредственно накануне ежемесячного свода отчета боссу, только при возникновении просрочки, скажем, 3 числа текущего месяца, до 28 числа должник успеет закрыться, открыться, еще набрать долгов раз несколько...
Вопрос пятый: В компании применяется такой инструмент, как скидка, бонус, рибейт, стимулирующие не брать кредит?
Или хотя бы стимулирующие вовремя расплачиваться или снизить длительность просрочки платежа?
Вопрос шестой: В компании существует кредитная политика?
Кредитная политика – это правила для менеджеров, утверждающие нормы и принципы кредитования клиентов, учитывающие и нормирующие кредиты, а также определяющие менеджмент взыскивания долгов.
Вопрос седьмой: Максимальная сумма товарного кредита определяется установленным кредитным лимитом для данного клиента и (или) для группы клиентов, в которую данный клиент входит?
Скажите, у вас величину кредита определяет коммерческий директор, финансовый менеджер, босс или система, математически и оджнозначно устанавливающая верхнюю планку кредита по ряду исходных параметров?
Вопрос восьмой: Клиенты компании разделены на группы, определяющие «кредитный статус»?
В вашей компании действует систем рейтингов? Вы применяете такой инструмент, как ABC&XYZ-анализ (ABC – рейтинг по выручке, XYZ – рейтинг по стабильности (платежеспособности))?
Вопрос девятый: Менеджеры по продажам знают чем отличается кредит от кредитной линии?
Зачем давать клиенту сразу и много, провоцируя его на невозвратность долга, если можно установить величину переходящего кредитного остатка, обязательность регулярности погашения и, тем самым, снизить риски возникновения просроченной дебиторской задолженности?
Вопрос десятый: В вашей компании констролем просроченной дебиторской задолженности и взыскиванием долгов занимается специально обученный свпециалист «кредитный инспектор»?
Чуть было не написал «кредитный комиссар». Впрочем, это название должности в большей мере отражает «вторую сторону медали» менеджмента препятствующего образованию ненормативной задолженности. Если разбор полетов на комиссии и необходимость «выбивания» долгов вам ближе и актуапльнее – назовите сотрудника именно так.
Вопрос десятый: Скажите, заработная плата или хотя бы своевременность выплаты бонусов торговому менеджменту как-то зависят от величины просроченной задолженности?
Ну как? Сколько раз вы сказали «нет», скольких из перечисленных инструментов работы с дебиторкой вы не обнаружили в вашей компании? Если «нет» сказано от семи и более раз – у вас проблема с дебиторкой не просто обязательно наступит, она у вас, скорее всего, уже есть. Подумайте, работают ли у вас в компании инструменты торгового маркетинга и кредитная политика?!
Кстати, рекомендую почитать в «Записках маркетолога»:
- Классификация дебиторской задолженности
- Увеличение срока дебиторки
- Скидка за сокращение срока дебиторской задолженности
- Как построить работу по «выбиванию» зависших денег?
8.67K просмотров
21.09.2014