Привлечение клиентов

Вчера получил письмо от коллеги, в котором меня он поблагодарил за блог и высказал предложение о необходимости уделить внимание менеджменту привлечения клиентов и просил что-то рассказать о собственном опыте, точнее о эффективных инструментах привлечения клиентов. Ну что же, попробую изобразить.

Изначально хочу просить, по возможности, чаще читать блог, поскольку большая половина того, о чем я пишу - это и есть описание инструментов и методик привлечение клиентов. Еще хотелось бы отметить, что я не совсем понимаю и принимаю устоявшееся понятие "привлечение". Дело в том, что это понятие не отражает ту огромную работу, которая превращает потенциальное желание человека - в ваши деньги. Именно поэтому для всех новичков в продажах и маркетинге "привлечение клиентов" - это что-то трудно осязаемое и требующее трактовки.

Что там "новички", мне самому рассказать об истинно верных, самых эффективных инструментах привлечения клиентов просто не представляется возможным. Дело в том, что по данным Google, клиент контактирует с брендом больше 3х раз за последние два дня, предшествующие процессу покупки.

Эти возможные контакты: ваш сайт, правильный отзыв о фирме, вовремя подсунутый логотип, прямая реклама, наконец. Это означает, к примеру, что если последним, кто "уговорил" клиента будет менеджер отдела продаж, а Вы вдруг решите, что именно такой инструмент - как прямая продажа (холодные звонки клиентам) позволили сделать продажу, то Вы сильно ошибетесь в анализе инструментов и причин воздействующих на принятие решения клиента.

Другими словами, возможно, что это менеджер в результате телефонного разговора привлек клиента, но, скорее всего, это большая работа, которая велась с клиентом на протяжении последнего года, а "последней каплей", сломившей сопротивление клиента был не звонок менеджера, а ссора клиента с вашим конкурентом по качеству товара в последней партии.

И все же есть вещи (инструменты и постулаты), использование которых должно упростить продажу (привлечение клиентов). и напротив, игнорирование их неизбежно приведет к длительным переговорам, медленному старту продаж и проч. и проч.

Что же это за постулаты:
1. Изучите понятие "воронки продаж" и обязательно проанализируйте на своем примере (на своем товаре и клиентах): какие стадии проходит клиент и менеджер от первого контакта с потенциальным клиентом до выписки накладной? Какую работу мозга и речевого аппарата на каждой из стадий вынужден совершать менеджер и клиент?
2. Примите тот факт, что в подавляющем большинстве случаев и независимо от товара клиент проходит все стадии от знакомства - до заинтересованности. Для простых и дешевых товаров переход с витка - на виток может занимать минуты, для профессиональных закупщиков и для сложных товаров этот процесс может занять до года.
3. Не пытайтесь продать и себя и свой товар и выгоду и уступки себе сразу за один звонок и один визит. Особенно тогда, когда клиент "тормозной" и (или) сильна конкуренция и(или) слабы ваши позиции (Ваша аргументации) или см.п2
4. Где искать клиентов - ответ на этот вопрос не должен искать полевой менеджер самостоятельно. Понимание механизма поиска и мест "залегания" клиентов вдалбливается в голову менеджера его руководителем, самостоятельно и заранее продумавшего все это и "пробегавшего" все эти места своими ногами.
5. А вот если на первых витках требуется проинформировать большое число "холодных" клиентов, то, либо это должна сделать реклама, либо Вашим самым "крутым" и заслуженным менеджерам придется это делать уже самим. Их "понимание", с высоты их опыта, что звонить куда-то бесполезно, а "туда второй раз - не нужно" - не выдерживает никакой критики - отработку первых витков придется делать!
6. На последующих витках воронки продаж большое значение имеет наличие "портфельных решений" - заготовок (устных аргументов, информационных материалов, доказательной базы, формализованной базы предыдущего опыта старых менеджеров). Полагание, что "опытный" менеджер сам все должен знать - наивная ошибка его руководителя. "Старый" менеджер является коучем для новичков (не только руководитель) - вообще правило - из правил!
7. Негативный опыт "старого" менеджера требует не принятия на веру, а осмысления. За частую личностные особенности "старичка" и не позволили ему привлечь клиента (к примеру, его склонность к опаздыванию может сильно раздражать клиента).

И т.д. и т.п. Вот это все и есть и многое другое и называется в устах менеджеров: "привлечение клиентов". На фоне всего сказанного выше, вопрос: "как привлечь" мне представляется также слабо разумным, как и вопрос: "как мне заработать?"

Вот еще, для примера, рекомендую прочесть заметку на тему привлечения: "маркетинг b2b - есть маркетинг манипулирования закупщиком" в ней дается пара советов по менеджменту привлечения клиентов на рынке b2b.