Работа региональных торговых представителей

Работа региональных торговых представителей, Описание функционала работы региональных торговых представителей
 
Добрый день, Павел, уважаемые коллеги.
Я работаю в компании- производителе бытовых банных и отопительных печей. В нашей компании существует  несколько региональных торговых представителей, которые отвечают за количественную и качественную дистрибуцию нашей продукции на определенной  закрепленной территории ( федеральном округе).
Основные задачи и функционал которые они выполняют следующие:
-составление карты региона;
-подключение новых дилеров к существующим региональным дистрибьюторам ( в каждой области есть один или несколько дистрибьюторов);
- поиск новых дистрибьюторов в тех регионах, где уже работающий дистрибьютор обеспечивает слабое покрытие территории  или по каким-либо причинам перестал работать с нашей продукцией
-подготовка и согласование маркетинговых планов развития закрепленной территории ( план мероприятий по продвижению новинок или продуктов, которые имеют хороший коммерческий потенциал, но коэффициент интенсивности количественной дистрибуции невысокий или неравномерный);
- подготовка и согласование с отделом маркетинга трейд-маркетинговых акций, направленных на стимуляцию продавцов дилеров в своем регионе, по тем или иным продуктам компании ( новинкам, продуктам, имеющим хороший потенциал, но по тем или иным причинам обладающим, недостаточным "вытягивающим" спросом со стороны конечных покупателей.
- обучение  по продукции продавцов дилеров и менеджеров отдела оптовых продаж дистрибьюторов, информирование о новинках, обеспечение дилеров, каталогами, POS- материалами ;
-еженедельный мониторинг РРЦ в Яндекс- Маркете, переговоры с  ИМ, которые продают нашу продукцию по ценам сильно ниже РРЦ;
Также по окончанию месяца супервайзеру отправляется ежемесячный отчет о проделанной работе, а также торгпред готовит и ставит сам себе задачи ( план работы) на следующий месяц. Помимо ежемесячного отчета о проделанной работе ( выполнение задач, количество подключенных новых дилеров, динамика дистрибуции в регионе) существуют еще ежедневные отчеты торгпреда о проделанной работе.

Как я понимаю. супервайзер формируют из отчетов торгпредов  сводный отчет и передает его дальше коммерческому директору. для оценки.
Оплата труда торгпреда состоит из двух частей - постоянной ( фикс. небольшой оклад) и переменной ( % от ежемесячных закупок дистрибьюторов в своем регионе).
Так сложился процесс исторически.  

P.S. Очень важно ваше мнение и оценка этой работы. Насколько на ваш взгляд это соответствует , соответствует частично или не соответствует вообще  принятому функционалу работы торгпредов  в вашей компании, где вы работаете.

Буду благодарен за ваши отклики и комментарии!
 
Приветствую. «Оценка этой работы» – это какой работы? Смотрите, дело в том что то, что вы описали не демонстрирует работу. Это кратное изложение из вводной статьи учебника по торговому делу или описания вакансии торгпреда. То есть, написано все шаблонно и правильно. И…?

Ну вот смотрите:
Цитата
торгпред готовит и ставит сам себе задачи (план работы) на следующий месяц.
1) Ну во-первых «задачи» - это одно, а план работы – это второе. Задача: увеличить количественную дистрибьюцию на 15%. План работы: собрать статистику продаж конкурентного товара по торговым точкам ООО «Большой конь»,  подготовить  обоснование для его перехода на работу с нами. Расчитать величину скидки, и так далее..
Камень, в который упремся, первый в том, что не факт, что «поставленная задача» адекватна.
Камень второй: торгпред понял задачу верно и принял верное решение для ее реализации! Роль супервайзера в постановке планов работы и в контроле торгпрада какова?
Камень третий: реализация задачи может быть иной. И нам не нужен «Большой конь» с офигенной скидкой и кривым лицом от сомнения в ценности нашего предложения. Скажем, можно потоптать регион самим без «большого коня», расставить товар самим, а уже сделав дело и получив результат, объективно представить его этой компании, как сделанную работу и просто передать сделанное ему – пусть продолжает и не просрёт.

2). Пофигу на то, что «торгпред готовит». Реально! Если не понятны критерии качества подготовки. Ну вот плохая хозяйка тоже «готовит» ужин. И маме своей все время жалуется на неблагодарного мужа: «каждый день ему готовлю…», тока без слез сожрать нельзя и не понятно: реально плох она готовит или это только мужу кажется - с чем сравнить?

Важно, на основании чего он готовит себе план. Какая работа ведется по прогнозированию продаж на основе оценки потенциала вверенного ему сегмента и той работы, которую он уже выполнил за прошлый отчетный период. Вот реализация того, что по ссылке важна. Причем, в зависимости от того, как вы это реализуете, так эффективно и будет планироваться торгпредом работа.

или вот:
Цитата
поокончанию месяца супервайзеру отправляется ежемесячный отчет о проделанной работе
. Ну еще бы он отчет не отправлял! В чем «подвиг» «отправить отчет»? Важно то, что он с супервайзером обсуждает по факту выполненной работы? Как выглядит их «разбор» отчета? Каковы метрики качества выполнения плана? Как корректируются дальнейшие планы?

Или вот важное... Смотрите, прогноз цифры продаж торгпредом может быть достигнут, план работы выполнен. Он, супервайзер получили прамии… Ну так это они хорошо поработали, или прогноз продаж был сделал существенно заниженным, от него были поставлены безумно простые планы, чтобы попилить премиальное бабло по итогам месяца?

Вот как только вы все это и многое другое опишите – вот это можно будет обсуждать.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Спасибо,  Павел, что откликнулись!

Меня, смущает, то , что ТП сам "рисует" себе задачи на след. месяц и сам  же составляет план работы.  Для чего тогда нужен супервайзер?  Как  простой контролер?
Иногда задачи корректируются " сверху".
Например ТП, указал- "Подключить  трех новых дилеров к  дистрибьютору и продать им каждому по образцу новинок на витрину.
Ему "спускают" сверху"- 10 вместо трех и не по jдному образцу , а по два SKU.
Еще смущает, то, что помимо функционала, выполнение этих задач, ИМХО должно быть второй составляющей оплаты ( оплата за выполнения KPI). но руководство считает, что это все входит в окладную фиксированную часть. Помимо небольшого оклада, есть еще переменная часть- % в случае выполнения ежемесячного плана продаж  дистрибьюторам.   Т. е все мысли торгпреда сконцентрированы  в одном направлении- выполнить план и получить % (переменную часть), так как величина оклада очень скромная...

Из чего складывает прогнозирование непонятно. Я полагаю, это  продажи аналогичного периода в прошлом году, плюс % прироста ( как определяют процент, это прерогатива ком. дира.).   Поэтому прошу совета, как исходя из вашего опыта, как  должна выстраиваться работа регионального ТП  и супервайзера. Рынок, non FMCG.--  бытового  инженерного оборудования ( печи для бани, отопительные печи, твердотопливные котлы). Структура сбыта- производитель- региональные дистрибы - дилеры ( 90%- несетевая розница и 10%- производители мини-бань- "бочек".
 
Цитата
Меня, смущает, то , что ТП сам "рисует" себе задачи на след. месяц и сам  же составляет план работы.  Для чего тогда нужен супервайзер?  Как  простой контролер?
Ссылки посмотрите.
1. "Задачи" и "планы" – это результат прогноза. Прогноз – вещь сложно-сочиненна, расчитываемая на основе алгоритма и при участии РОП, ТП, Супенрвайзера.
2. Задачи ставятся с целью обеспечения исполнения прогноза. Экипажу танка задача ставится с общем виде. Задачу экипаж корректирует на месте. То есть, задача общая ставится РОПов, разбрасывается супервайзерами по ТП. И уже сам ТП деталлизирует задачу. А без этого никак, супервайзер «в поля» нее выезжает ежедневно и реальность контролирует лишь по докладам ТП.
3. План работ исполнитель рисует себе всегда сам. Опять, давайте отвлеченно. Маркетинг-дирекор дизапйнеру не определяет планом, какую кисть и какой инструмент фотошопа надо использовать – на то, исполнитель и профи в своем деле. Если не профи – гоните и набирайте профи.
4. По поводу «коньролера», собственно, уже ответил. Нет, не только контролер, см. ссылку на алгоритм планирования работы.

Цитата
Еще смущает, то, что помимо функционала, выполнение этих задач, ИМХО должно быть второй составляющей оплаты ( оплата за выполнения KPI)
Конечно. Вот это посмотрите, плз.
Цитата
как исходя из вашего опыта, как  должна выстраиваться работа регионального ТП  и супервайзера
слишком общий вопрос. Попробуйте сузить задачку, Вот, к примеру, выше сслылка – это только часть «выстраивания» и та, только в контексте системы мотивации. Это что же получиться еще попытаться описать «как должна» – целая книга?

Цитата
Структура сбыта- производитель- региональные дистрибы - дилеры
этой информации не достаточно. Какова рекламно-информационная поддержка сети? «Инженерное оборудование» уже давно легко продается онлайн (если оно стандартизовано (котлы, бойлеры, отопители, система управления включая дистанционную). GWD Engineering – онлайн продажи. Поэтому как «выстраивать» зависит от конкретного набора продуктов, цены, конкуренции (включая конкуренцию в системе распределения). Очень мало данных.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Категорически - Павел прав.
Сырая постановка вопроса.
Читают тему



Поделиться: