Приветствую, Мурад

А собственно, вот с этого вашего пункта все и должно начинаться и им же и заканчиваться. Стратегия на год - это все то. что вы описали. Это и есть стратегия вашей деятельности.  Описывая стратегию и разбираясь вам нужно понимать очень колроткий список последовательно выполняемых действий. Совершенно прекрасно он описана на этом сайте  О маркетинге/
Там, собственно, вы, что вы спросили, что нужно делать и даже то, что описал автор поста выше. И полазайте тут по сайту - тут есть масса важной информации для вас. Убейте месяц в перерывах вашей на изучение написанного тут. Можете пользоваться поиском - хорошо работает. Просто набирайте важное для вас и получаете ссылки на десятки статей с ответами. Действуйте!

"... основной проблемой для компаний является соблазн распространить успешный бренд на другие, иногда только периферийные продукты. Такое расширение бренда  служат только для того, чтобы запутать потребителя и уменьшить силу сообщения бренда, передаваемою основному продукту"  (Al Ries and Laura Ries, The 22 Immutable Laws of Branding (Harper Paperbacks, 2002).

Эрл Райс упоминает в книге два  очевидных примера: провал, выпускаемых под маркой Harley-Davidson холодильников для вина и уксусов под маркой кетчупов Heinz.

На самом деле, вам дали точный и исчерпывающий ответ. Попробую терь я и чуть иначе:

Оксфордский словарь дает такое определение термину брендинг:
Экономический словарь трактует брендинг, как:
Таким образом Брендинг – это не рисование и не придумывание, это не креативный процесс создания чего-либо
Брендинг – это популяризация продукта посредством его рекламирования.
Цель брендинга – не создать красивый, правильный бренд, а корректировка сознания потребителя.

Как создается бренд?

1. Вначале анализируется рынок (это еще не брендинг)
2. Затем, под потребности создается продукт (это тоже не брендинг)
3. Затем создается оболочка продукта: упаковка, маркировка, УТП, позиция, рекламный меседж, программа маркетинга (это еще не брендинг)
4. Затем, товар выводится на рынок: каналы распределения, система заработка участников, количественная и качественная дистрибьюция (это тоже не брендинг)
5. Затем или параллельно с п. 4 начинается популяризация продукта среди ЦА – закрепление имени марки, выгод, его дифференциация методами рекламирования, торгового маркетинга и PR – вот это БРЕНДИНГ

Отделяя процесс популяризации товара (брендинг - как маркетинговая рыночная задача) от процесса создания товара (внутрифирменного процесса - не рыночного), коллеги на Западе определили этапы 1-4 в отдельный менеджемент и назвали его NPD (см. расшифровку выше). Причина вывода NPD в отдельный менеджмент в том, что участвуют в этом менеджменте НЕ только маркетинговые мпециалисты, но еще и аналитики, дизайнеры процессов, промдизайнеры, инженеры, разработчики, креативщики, экономисты, логисты;

Кто-то из Западных коллег утверждает, что NPD не заканчивается этапом 4 и это весь процесс: от идеи продукта – до контроля его потребления.
Коллега, если уж и это не ответит на ваши вопросы, то это будет означать, что у вас какое-то иное мнение, отличное от первоисточников, и вам просто сложно его пересмотреть. Удачи!

Информационное спонсорство ивентов: газета рассказывает о событии, а на площадках и в рекламе этого ивета присутствует стендом, банерами, логотипами и упоминается в качестве информационного спонсора эта газета.

Традиционное: бартер возможен с любым из их поставщиков сырья и материалов, услуг которые газета использует для себя в текущем менеджерском и производственном процессах (это b2b)

хороший вирусный ролик что наберет миллион стоит вам будетот от тыщ пятидесяти и до полляма, да его прогон еще от ляма - до лимона три в течении месяцев четырех ручками запускается вирус без 100% результата и тока через пять-шесть месяцев получите лавинообразно ваш лям... или больше - отчего может быть больше, сие не предсказуемо.

Сделать такой ролик - не проблема. Обратитесь в любое креативное агентство, что имеет (!!) реальные проекты по вирусам и перестаньте думать, что вирус - это уникальное творение полуобкурившегося талантливого и уникального креативщика-одиночки. Это совет был

Неужели вы думаете, что это малозатратно? Сколько стоил ролик, и его фрилансер какой-нить прыщавый делал, да? Как вы думаете?

2 Тарута
я бы все же уточнил: нормальный человек "массово" не ходит.

1) Нарушение Федерального Закона "О рекламе" Читайте "Реклама на асфальте запрещена ФЗ"

2) Прочтите "Наружная реклама. Сколько времени она работает"

3) С примерами об основных ошибках в наружной рекламе смотрите в блоге "маркетинг-менеджер", статья "Со щитом или на щите"

4) Добавить куда? К чему?

Тут точно присутствует путаница двух метрик...
Потребность (нужда) — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов.
Спрос - это потребность в товарах и услугах, подкреплённая покупательной способностью. Спрос на товары и услуги можно изучать.

Нетрудно перечислить запросы к товарам и услугам конкретного общества в конкретный момент времени. Вот их можно изучать в автосалонах. Спрос может быть не явным для исследователя и исследователь изучает спрос Проще всего изучать спрос именно в месте его удовлетворения - в автосалоне.

А вот потребности - это не спрос. Посмотрите список основных потребностей и латентных потребностей - их нужно изучать в тиши кабинетов, Павел прав!

Евгений, соответсвие ЦА на 30% - это не о чем - ваша целевая аудитория может составлять менее 10% от всей аудитории 1-го канала ТВ и это вовсе не означает, что 1,5 миллиона, которые такакя реклама вам потенциально принесет - это мало.

То есть, конечно, когда говорим о точности соответствия носителя рекламы - вашей аудитории - мы говорим верно, но массовая реклама - это априори не целевая цеклама, она бьет по всем. Важна не точность, а ОХВАТ, то есть, сколько не процетов, а человек из вашей ЦА увидят вашу рекламу.
Про эту радиостанцию... и про радио, ТВ вообще. Есть понятие "ворнка продаж". У Вас в недвижимости она тоже есть. Для того, чтобы продать 1 квартиру, нужно показать ее минимум 100 претендентам (к примеру), что бы 100 претендентов ей заинтересовались, сколько раз им нужно показать рекламу на разных носителях (интернет, пресса, радио)? К примеру 10 тыс. (пока не до точных цифр), то есть, что бы продана была одна квартира, Вы рекламу должны показать 10 тыс. потенциальных ее покупателям из вашей ЦА, и сделать это нужно, скажем, минимум 10 раз (то есть, повторить, подсунуть каждому эту рекламу мин. 10 раз)

Как определить нужный охват? Можно: подсмотрев статистику по рынку или из имеющихся у Вас цифр

Делайте так...
1) напишите списком все рекламные каналы, что вы задействовали ранее
2) если все они массовые, то Ваща ЦА из их читательских, зрительных аудиторий состояляет столько процентов, сколько человек из 100 могут позволить себе купить недвижимость за 7 млн. (эта цифра у вас априори должна быть, вообще-то)
3) Теперь, если аудитория журнала равна 30000 чел, то сколько процентов из нее - ваши и сколько тогад "ваших" увидели (теоретически) вашу рекламу
4) сложите всех "ваших" (см. п.3)
5) Вспомните, сколько квартир вы продали за период
6) Таким образом (кака так и не совсем верно) получится: что бы продать 1 квартиру(п.5), вы привлекли столько-то потенциально "ваших" (3.) использовав вот такие-то коммуникационные средства (п.1)

Понятно, в пункте 3 и есть ОХВАТ, а в пункте 6 - КОНВЕРСИЯ

Все это не совсем правильно, но это Вам даст представление о том - сколько человек вам надо привлечь, что бы продать одну квартиру. Теперь проделываете эту манипуляцию с аудиторией радио Шансон и понимаете - достаточно ли ее для продажи требуемого вам количества квартир. Скорее всего цифры покажу, что не достаточно. И это так. Почему?

7) Чтобы продать квартиру (а это длинная продажа в 2-3 года - столько от идеи - до сделки занимает время... так?) нужно несколько раз показать вашу рекламу.
8) Конкуренты не дремлют... и вам приходиться своей рекламой перебивать их коммуникации с вашей ЦА. Значит рекламы должно быть дольше количественно (на Шансоне, скажем), качественно (ну это понятно) и самих коммуникационных каналов стоит задействовать больше. То есть, одним радио тут не отделаться... еще инета много, наружки (недалеко от объектов), прямых продаж должно быть много и они должны быть качественные (а это опять маркетинг).

Впрочем, все это уже совсем другая тема.

Антон, привет. Абсолютно правильно! Антон, надо различать систему планирования-прогнозирования с высокой деталлизацией и учетом всех аспекто и показателей и,,, систему мотивации. Тут не все так однолзначно.
1. Лучшая система мотивации та, которая мотивирует. Мотивирует та, которую чел понимает и по которой он сам, до начала месяца, в эксельке может посчитать свою ЗП. Он: считает, понимает ее, играя цифрами, понимает сколько клиентов, сколько затратить времени, сколько поставить и сколько продать при какой дебиторке он будет получать те деньги, на которые рассчитывает. Все. Но тока не надо из него делать бухгалтера и не надо вешать в его систему мотивации то, на что он повлиять не может и то, что он в экселе сам посчитать не может.

2. а каждой не надо. Группируй по типам и потенциал должен быть типичен для группы точек. Для каждой это ты офигеешь считать, учитывать, планировать и отчитываться.

3. А это разные метрики: потенциал точки и тренд (тренд рынка + тренд вас на рынке - противодействие конкурентов). Если у точки есть потенциал выше тренда, то эта точка мухой должна быть в группе "А" и отношение к ней должно быть иным, чем ко всем ее аналогам в группе.

4. Это коллективная "проблема"    Задача трейд-маркетолога или планера определить
- тренд и сказать, что согласно развитию (см/ выше) все точки, группированные по АВС должны укладываться в такие-то нормативы.
- все точки с показателями выше, чем... должны быть отнесены к группе "АА" "ВА" и "СА",  (или А', B') то есть к ним в группе должно быть особое отношение. А вот систему отношений и "обобость" - это планирование текущей деятельности торгпредов и относится к компетенции управляющего группой ТП (ну там столько-то раз посещать, столько-то раз допоставлять, иметь переходящий кредит выше, чем... и т.п.) Величины кредитов, резервов для точек в тренде и к лидерам определяются финменеджером или коммерческим директором. Т.е. вопрос ты задал, но ответ на него - компетенция ряда лиц, основа для начала того, что бы они все над этим думали - работа маркетолога.
5. конечно, причина см. п4.
6. и верно и нифига не верно. А кто будет знать, к приммеру, что Козлов открывает в след. месяце 4 новые точки в разных городах? Кто товар-то ему на вашем складе запланирует? Регионал и обязан это учесть! А учесть количество он сможет если:
- у Козлова спросит скока точек, что за точки?
- наложит полученное от Козловым на Ваше понимание характеристики точки, воткнет эту точку в матрицук АВС-анализа и поймет по тренду (по вашей статистике), сколько товара нужно для этой точки.
- через время постотрит реальные цифры ухода и скорректирует положение этой точки в матрице АВС - оставит ее в "А", к примеру, или сместит в "В" или поставит =напротив нее признак "АА" (А' приоритет).
так это же и есть система планирования запасов, работы ТП и прогнозирования сбыта      

Привет. только не "какие-то", а вообще: цели маркетинга, которые могут быть достигнуты с помощью инструментов торгового маркетинга. То есть, к примеру, увеличение количественной дистрибьюции - как цель, стимулирование селл-ин - как одно из средств достижения цели, стимулирование закупщиков и собственных менеджеров отдела продаж - как часть системы мотивации, акция по "лучший закупщик" - как уже инструмент торгового маркетинга. Вот если всю эту цепочку и другие параллельные цепочки распишите, то и получится "Программа развития торгового маркетинга" Удачи!

Я только про один аспект проблемы хочу высказаться. С торговыми дитрибов нужно постоянно работать вам! Они должны понимать, что доп.стимулирование они получают не за продажи марки от своего руководства, а непосредственно от марки. И в идеале дрючить за показатели дистрибьюции, за мерчандайзинг эффективнее будете вы, а не супервайзер дистриба. Посему вашу полевую работу никто не может отменять. Почитайте Дистрибьюторский канал. Проталкивание, или кому открывать товару дверь?.

на самом деле мала площадь.  Бюджет распределяется так:
70% - аутдор
20% оформление витрин + сайт
10% - инстор промо

Ну это все скопом без разбивки на постоянные и переменные. Витрины и сайт - переменные и разовые расходы
Инстор реально будет больше - подтаскивайте вендоров, пусть оформляют и платят.

какой аутдор и инстор - см. выше у Чернозубенко П.Е. Что с витринами - сильно зависит от того, что в ассортименте, работает ли круглосуточно, что с витринами и куда они выходят.

поди профессор, дипломированный экономист? ))

Ценовая политика предприятия может строится:

- от издержек ("должны определяться точка безубыточности, как нижний предел цены", иначе у нас банкротятся "туристы" и перевозчики аж каждый год);
- от спроса ("чем выше спрос на продукцию, тем выше цена") ;
- от конкуренции ("предлагается иметь цены примерно на 3-10% ниже, чем конкурентные") ;
- от политика " снятия сливок" (целесообразно использовать подобную политику ценообразования для модных товаров, находящихся на определенном этапе своего развития);
- от политики проникновения на рынок, если предприятие крупное и ориентируется на покупателей со средними доходами.

Управление ценами (как элемиент политики) может осуществляться не просто ценовым позиционированием на уровне базовых цен, а  с помощью системы скидок и прочих маркетинговых шагов.

В качестве ответа на вопрос, приведите ему ссылку и спросите: как без всего этого, только по описанию задачки можно "предложить политику"? Ну прям улыбает меня эта ситуация, аж не могу!!!!!!  


А, да... Чо я написал "офигеть". Дело в том, что "люкс", если это люксовые номера, не могут иметь дисконтов. Посмотрите в словаре маркетолога понятие "лакшери". Тем более какие "семейные ценности" в номерах "люкс". Люксовые номера - всегда одноместные, или аппартаменты. "Семейные" - это четырехместные, бунгало и проч. Ну какой, бляха, "Люкс"... в санатории "Ясные сверчки". Но и там самые раскупаемые без дисконтов(!) будут одноместные улучшенные "люксы"?

Прямо целую политику... многостраничный документ?
Для политики не хватает вводных.
Если в первом пункте речь о "темпах роста" - значит хотят видеть динамику цен, в большей мере, чем ценовое позиционирование.
Что делать с ценой (ее динамика)? Тут из убогого кейса что-то можно выжать:
1) "Темпы" - значит цену нужно держать или поднимать (0 +);
2). "Барьеры" - а мы уже в рынке или только входим? Допустим "уже", тогда: (0 +);
3). "Тип конкуренции" - и чо? Вообще ни о чем. Структура конкуренции какая? ( 0 );
4). "Туруслуги" - а, мы туристы?  ( 0 );
5). "Доля рынка" - опять же: "ну и чего?" Если мы - 10%, остальных игроков - 1000, каждый - доли процента. То это олигополия, близкая к монополии. Почему только близкая? Стоит знать структуру предложения нашу и ближайших конкурентов. А так... ( 0 )
6). "Сезонность" - а это о чем? Мы на пике сезона, на спаде, в "несезоне" ? ХЗ... Полагаем, что сезон короткий и вероятность, что мы на пике сезона - менее 20%, значит: ( - 0 )
7). "30% зависимость от поставщика" - серьезная зависимость... следим за поставщиком, за п.6 и только тогда делаем вывод, пока: ( 0 )

Сухой остаток: что делаем с ценой? А хрен ее знает. считаем "нули", "+" и "-".
Получаем: оставляем старые цены, следим за поставщиком, разбираемся с сезонностью и структурой нашего товарно-ценового предложения на рынке.

ЕСЛИ ПРЕПОДА ЭТО НЕ УСТРОИТ, ОН - ..., пополам с тем, кто такие кейсы сочиняет!

офигеть! Дело в том, что все через жопу написано.

1. "Семейные ценности", "вояж"  и проч. - это маркетинговые программы.
2. Но все эти программы распространяются на номера "Люкс"
3. Номеров "люкс" - 8 + 11 + 5 = 24 штуки

Средняя скидка по этим номерам = (8 * 15 + 11 * 20 + 5 *0%) / 24

Итого: Средняя скидка по всем номерам: 14,17%

А данные не полные. Сколько номеров/дней "Люкс" было продано по программе "люкс"?

Ох, опередили!
Камила, не сочтите за труд прочесть:
Коммерческое предложение, как правильно написать коммерческое предложение
и
Раскрутка сайта или как оптимизаторы маркетологов разводят

Посмотреть отчетность, кто и сколько в каких регионах и куда продает. В дистрибьюторском договоре пропишите ареал, территорию, на которой дистрибьютор имеет право работать.

Говорят, что нового торгового представителя (ТП) надо "поводить за руку", поддержать научить. Где-то и здесь такое звучало. В корне не согласен. Супервайзер при наёме нового ТП планирует целый менеджмент-процесс: пару недель передает все сведения о клиентах, возит его по маршруту, знакомит с закупщиками, товароведами.

Что получаем "в плюсе":
1. Адаптация новичка
2. Разжовывание, рассказ о специфике сегмента, взаимоотношений, работы с логистами и т.п.
3. Плавная встройка торгового представителя в бизнес-процессы компании.

Что в минусе:
1. " недели мы, собственно, ТП не щупаем. Он существует в "тепличных условиях", комфортно в руках опытного супервайзера.
2. Специфика сегмента и отношений с клиентами - это опыт самого супервайзера, это у него с кем-то "не сложилось", это ему кто-то не платит. Будет ли так с новым - не факт. Зачем свой негативный опыт переносить на отношения новичка с сегментом?
3. А кто сказал, что все бизнес-процессы работают хорошо и то, что старый ТП и супервайзер приспособились "левой ногой работать..." - это и так и должно быть дальше? Что если новый ТП, что называется, обнажит проблемы", "откроет глаза" и потребуется что-то срочно менять.

Коллеги, может просто бросить торгпреда в бой. Пусть все роет сам:
1. Выживет - хорошо.
2. Принесет понимание проблем - отлично!
3. Потребует что-то исправить - великолепно!

Может просто в бой, как Вы считаете?

[B]2 marinella49[/B] Дескрипторные переменные описывают каждый сегмент с целью проведения различий между ним и другими группами. По дескрипторным, явно видимым характеристикам потребителей, в итоге, проивзодится первичная группировка потребителей.

Дескрипторы должны быть измеряемыми, и их получают обычно исключительно  из первичных исследований.

Дескрипторы вкратце объясняют ключевые характеристики каждого сегмента и представителей этого сегмента таким образом, чтобы эти характеристики легче было использовать при внесении незаметных изменений в сочетание элементов маркетинга. Дескрипторная переменная для авто бизнеса-класса может быть представлена таким образом: люди в возрасте от 35 до 55 лет, городские жители, собственники жилья, с уровнем доходов от выше среднего до высокого и т.д.