Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном
   

Программа лояльности на b2b


Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
RSS
Программа лояльности на b2b, Нужен совет
 
Уважаемые коллеги, как вы считаете имеет ли смысл разрабатывать программу лояльности на рынке деревообрабатывающих станков? Основной потребительский фактор выбора - цена
 
Ирина, приветствую.
1. а не цена же определяет...;
2. Система стимулирования закупать больше - основа программы лояльности ;)
3. Если присутствуют повторные покупки;
4. Если можно продать запчасти, пусконаладку, сервис и проч.

А вообще, тут Евгеньич очень толково о лояльности написал лояльность

Полагаю, что вполне можно следовать описанным принципам лояльности, торгуя не только станками, но и танками. ;) ;)
 
Мой муж - ваша ЦА :-) дала ему прочитать ваш пост, цитирую ответ: конечно, цена определяющий фактор, но если рынок мониторят, - цены будут одинаковы. Скидку и так дадут в любом случае. По поводу стимулирования покупать больше - а если вопрос контролирует директор? Или снабженец не подонок? Повторные покупки конечно будут - модернизация, обслуживание... А что важно? Чтобы с менеджером-продавцом отношения сложились. Если продавцу доверяешь - в следующий раз снова к нему обратишься - поскольку решение ответственное, кому попало не доверишь

В связи с этим очень принципиально о чем будет программа лояльности. Какие бонусы будет включать? Пишите - протестируем ;)
 
Цитата
конечно, цена определяющий фактор
можно и мои "пять копеек". Дело в том, что Ваш муж не та ЦА, о которой пишет Алексей в п.2, скорее всего :)

Когда система лояльности построена на воровстве, цена иногда просто значения не имеет! Прошу не спорте, даже ФЗ-94 легко обходится по высоким ценам. Не верите, смотрите шоу, которое называется "градостроительный комплекс", или "мы покупаем тамографы" для Минздравсоцразвития. А уж анекдот про то, что в маркетинге нет вознаграждений от партнеров, вызовет хохот всего, тут находящегося маркетингового сообщества (не хочу лично никого обидить, коллеги). Дайте почитать этот пост своему мужу :)

Но я так понимаю, что вы с Алексеем про разное, когда говорите о "цене".
Цена низкая или высокая не определяет нужна ли программа лояльности. Она просто нужна! И чем сложенее продукт и высок фактор личности при продаже-покупке (личных пристрастий, личной заинтересованности, личной успокоинности и уверенности), тем важнее наличие такой программы для покупателя.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Цитата
о чем будет программа лояльности. Какие бонусы будет включать?
А тут сходу никто Вам программу лояльности не опишет. Дело в том, что она пишется на основе понимания тех проблем, которые появляются у Вас при продажах и того, что:

1. Довольный клиент - это:
1.1повторные покупки,
1.2 увеличение среднего чека (счета) клиента;
1.3. увеличение количества чеков (с клиента);
1.4 отсутствие проблем у продавца после закрытия сделки ("с глаз долой из сердца - вон").
2. Если все перечисленное 1.1-1.4 не требуется - программа лояльности не нужна.
3. Анализируем то, что и так из 1.1-1.4 хорошо работает и не включаем это в программу лояльности.
4. С 1.1 -1.3 все, по-моему просто. Интересен момент с 1.4. Когда такое нужно - программа должна стимулировать то, чтобы клиент очень быстро уходил и не возвращаться с проблеммами оборудования, установленного у него. Вполне подойдет дисконт или ретро-бонус. денег дали, станок сломался, клиент пожал плечами и... стал точить деревяшки шерхебелем. А куда ему деваться, за свое безобразие от получил деньги. Лоялен от при этом до безобразия. Придет еше к Вам, за другим станком? а почему нет. У нас так муляжи камер видеонаблюдения по подъездам расставляли. Все в итоге довольны, до первой посадки на зону, правда. :)
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Коллеги,с спасибо за ответы!
Действительно, цены у всех примерно одинаковые, скидки дают все. Как правило, кто дал более низкую цену или кто "подружился" с партнером, тот и получает контракт. Работа ведется по принципу "продал-забыл". Думаю, программа лояльности в моей сфере не нужна.
 
Боюсь лишь частично могу с вами согласиться коллеги. Во-первых программы лояльности на B2B включают в себя не только систему ретро-бонусов и скидок. Однако применение и той и той схемы (что зачастую является одним и тем же)имеет смысл лишь при установлении доверительных отношений. Вот тут то и вступают наши любимые маркетинговые коммуникации с личными контактами, встречами, семинарами и прочими посиделками.
Зачастую мероприятия программ лояльности на B2B рынке России выливаются в переименованные на более современный лад "пьянки и побратайство". На самом деле единственным выходом мне видится использование опыта западно-европейских и североамериканских компаний/корпораций. Конечно от застолья почти не уклонится,особенно в условиях нашей действительности, но российские предприниматели все больше ценят иностранный опыт.

Вот 2 инструмента программ лояльности:
- Заключение договоров о доверительных отношениях/благоприятствовании и прочем - фиктивные документики, практически не обладающий юридической силой, однако может стать эффективным инструментом в головах лиц принимающих решения - ведь именно их вы должны приглашать к подписанию
- Награждение сертификатами/почетными грамотами/прочими дипломами где будут расписаны достоинства надежного партнера и прочее
Читают тему


Поделиться: