О стратегии продаж

Сегодня в контексте обсуждения проблем внешнего аудита и постановки системы продаж силами консалтеров, прозвучал правильный вопрос:

А нет ли путаницы?

Есть такие расхожие выражения: "тактика продаж", но "стратегия развития".

Продажа – это же процесс и факт обмена товара на его денежный эквивалент. Нашел, договорился, обменял. При чем же тут стратегия? Искать "стратегию" в отделе продаж, – это же как искать ее в процессе укладывания ламината на пол или пытаться найти стратегию развития на вещевом рынке.

А у того ли спрашиваем?

Кто такой типичный коммерческий директор, если не всего лишь диспетчер процессов в отделе продаж и ТОПовый переговорщик?! Что такое отдел продаж, если не логистический оператор по перемещению и перераспределению товаров и денег?! И речь совсем не о том, что они плохие.

В свое время, при попытке трудоустроиться на должность коммерческого директора в одну торговую фирму  я услышал от ее владельца вопрос-утверждение:

А вы знаете, у нас в обязанности коммерческого директора – вести и обслуживать нескольких клиентов с оборотом до 10-15% от оборота компании!?

Я в эту компанию работать не пошел. Все, что от меня нужно было владельцу – это притащить ему 10-15% товарооборота от ранее наработанных в другом месте "своих" клиентов и дальше отрабатывать их в статусе старшего менеджера отдела продаж. Ну и периодически подпитывать остальных сотрудников опытом и знаниями.

Думаю, что вопрос о стратегии развития продаж, заданный в отделе продаж, – задан не по адресу. Хорошо бы спросить владельца компании:

1. Коммерческий директор у вас, случайно, не старший ли менеджер в отделе продаж?
2. Говоря о наличии или отсутствии стратегии продаж, хорошо бы понять: а если ли вообще стратегия развития у компании?
3. А что сам владелец-то думает о стратегии его продаж, как главный стратег в компании? 

Если есть вопрос — задавай его лишь тому, у кого есть ответ!