Продажа неликвидов на B2B рынке

Продажа неликвидов на B2B рынке
 
Коллеги, добрый день!

Мне ооочень сильно нужна Ваша помощь.
Я работаю в торгово-производственной компании (производим комплектующие для светодиодных светильников: источники питания, светодиодные модули, поставляем светодиоды и т.д.). Опыт маркетолога у меня чуть более полугода. На маркетолога не училась.
С недавнего времени мой KPI привязали к продаже неликвидов.
Я думаю и ломаю голову как на рынке B2B, да еще и в такой области избавляться от неликвидов.

Я думаю над акциями. Но пока всё идет нелегко.
Может Вы, с высоты Вашего опыта, сможете мне подсказать акции, в какую сторону двигаться, что может сработать?

Я буду очень сильно Вам признательна!
 
Здравствуйте, Вероника Поиск по сайту "рулил" всегда и всегда приносил пользу ищущему
Вверху, там где меню, в той же строке справа кнопка "Лупа". В строке вводите "распродажа неликвидов".
1. Разберетесь с тем, что "неликвид", "низколиквидный", "брак", "оверсток" - это разные вещи.  Поймите, что в капжом случае - это разная задача, разный менеджмент, разные расходы и разный результат.
2. Разберитесь с тем, что же у вас на складе (разложите по категориям)
3. В соответствии с вашим пониманием рынка, вашего стока, отпущенного на распродажу времени и возможностями фирмы, прикиньте мероприятия,
4. Все то, что почерпнете с сайта, оформите  служебной запиской, приложите план ваших мероприятий и бюджет.
5. Можете прислать написанное, я посмотрю.
6. Снесите все это вашему шефу. Не примет и не одобрит ваш план или не скорректирует свое отношение к этой задачке и к вам, соотвественно, - ищите другую работу.  
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Вероника, ваш шеф не понимает, что такое маркетинг и зачем он нужен. Маркетолог не занимается распродаже неликвида! Он удовлетворяет потребности потребителя в нужных ему товарах и услугах. Если вам, как маркетинговому специалисту, такая "работа" действительно нужна ради... странной карьеры, очевидно, не очень больших денег, то брак пихать в массы - это вам путь на форум мошенников, НЛПишников, продавцов говна. Там помогут вашему шефу еще больше нахапать бабла.
Изменено: Кирилл Герасимов - 27.05.2018 14:00:01
 
Чернозубенко Павел,
Павел, спасибо большое. Я уже пробегалась по сайту, сейчас буду искать/читать уже внимательно.
Спасибо!
 
Вероника, привет
Цитата
производим комплектующие для светодиодных светильников: источники питания, светодиодные модули
вы что в CREE работаете или в Филипсе? Да сто пудов все это таскаете контейнерами из Китая, как миллион миллионов, таких же "производителей". Коллеги, пусты ваши советы, там бизнес очень прост и крив. Вместо того, чтобы сфоткать и переслать претензию китайцам, они впаривают это людям. Знаете почему, ну так из всей провинции нашли самого дешевые цены, закупили пару контейгеров, терь эта цена "аукается" им "неликвидами". И главное, что претензию китайцам не предъявишь - сами согласились на это говнище. Вероника, вас, простите, клиенты b2b в суд , в качестве ответчика еще не тащили? У вас есть все шансы выступить ответчиком в суде, ибо хитрожопый ваш шеф сам в суд не пойдет, а ваш "неликвид" - это голимый технологический и производственный брак.
 
Друзья, ну что вы наехали. Правы вы, скорее всего… Дайте Веронике самой  разобраться!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Герасимов Кирилл,
Кирилл, когда мне об этом сообщили, у меня были примерно такие же мысли в голове. Недоумение. Но так как я не так давно в этой сфере и мне еще учиться и учиться, я не стала спорить.

Насчет самих неликвидов - это не брак. Некоторые из них это "оверсток", некоторые "низколиквид". Но совершенно точно не брак, к счастью.
Действительно хороший товар, то почему-то не такой популярный среди клиентов, как другие модели.
 
pasd,
Вы меня извините, но Вы вообще неправы.
Я не знаю печальный опыт с какой компанией повлиял так на ваше мнение, но это не про наш продукт.
Сегодняшний "неликвид" - это не брак. Это когда-то давно заказанный продукт, который как оказалось, большинство из наших клиентов не используют в своих изделиях, почему его заказали - вот здесь действительно вопрос и тайна до сих пор.
И часть продуктов российского производство. Часть европейского. Светодиоды мы поставляем из Европы и Америки.
Я сейчас не защищаю свою компанию, просто это знаю, просто это факт.

И я уже пожалела, что написала на этот форум. Как можно было из моего первого сообщения, придумать такую историю.
 
ПРОБЛЕМА РАЗ
Цитата
почему-то не такой популярный
так беда-то в том, что ЭТОТ товар никак не мог появиться на складе вашей компании, если компания понимает рынок и работает под клиентов. У вас же В2В, вы же не абы как на рыке с лотков торгуете тому, кто подойдет первым!

Он не "не такой", а не годится по технико-технологическим параметрам для ваших произовдителей рекламы, наружного свещения по госконтрактам или что-там у вас за b2b?  Ну, к примеру, матрица ваша не дает такой луч (угол, яркость люменов, монтировать не удобно и проч.).
Вы действительно разберитесь...

ПРОБЛЕМА ДВА
Ваш диагноз
Цитата
Некоторые из них это "оверсток", некоторые "низколиквид"
это как венерический больной, не желая признавать очевидное, всем говорит, что у него насморк  :D
Слово "оверсток" , в вашем случае, означает, что вот у вас есть 100 постоянных дилеров на эти самые модули. Привезли вы, рассчитывая на них, 10 000 модулей, а они взяли вяло по разу, а кто-то вообще не брал,  и больше не хотят. Вероника, это не "оверсток", а "неликвид". Убедиться очень просто:
1. Позвоните и спросите у вашего дилера, какие модули он берет
2. Откройте тех.параметры вашего модули и сравните с параметрами его модуля
3. Убедитесь в том, что это не "оверсток", но не сдавайтесь...   :D  ваш же шеф хочет чтобы вы не сдавались
4. Сравните цены на ваш модуль и не тот в розницу и оптом
5. Запросите цены в Китае на тот популярнцй модуль
6. Сравните закупочные цены на ваш модуль и не тот и оху... обалдейте от резко вами понятой ситуации.

Знаете какая будет ситуация? При разнице в закупочной в 13-20% розница у вас и на конкурентный модуль будет почти одинакова. И техпараметры будут оччччень сильно отличаться, в худшую сторону у вас
А потом, если не затруднит, напишите здесь резюме: "да, вы были правы, это не оверсток"  :D  
Изменено: pasd - 27.05.2018 14:39:40
 
pasd,
А вот за это реально спасибо, за такое разъяснение.
Я буду разбираться. И здесь обязательно напишу если Вы будете правы, мне несложно)  
 
А знаете почему ваш шеф хапнул именно эти модули? Он чо не знает, какие нужны на рынке? Узнать-то не сложнот! Но "какие нужны" покупать нужно сразу 100 тыс.  а такого сбыта у вас нет. А на эти "гниленькие" мродули, китайцы, зная их недостатки, дали вашему шефу дополнительный дисконт. Вот только на рынке с ними уже все нахлебались (отказы из-за перегрева, падение мощности на 25% за первые полгода и проч. прелести). Но шеф ваш на рынок не ходит, с клиентами не работает сам и очччень оччччень жадный!

Вероника, разбор этой ситуации - дело не маркетинга, а техспециалиста, которым является, в крайнем случае, закупщик. Вот поэтому вам и посоветовали: "ищите работу". Эти грабли вашей компании -  "системные"
Изменено: pasd - 27.05.2018 14:47:47
 
Цитата
Светодиоды мы поставляем из Европы и Америки.

Вероника, вам, как маркетинговому специалисту , наверное нужно понимать, что
 
1). в  Америке делаются "CREE". Таскать их сюда смысла большого нет, если вы  не по Госконтрактам делаете сами арматуру для светильников.
2). У нас очень много  того, что называется OSRAM - это производство КНР     Половина кристаллов с надписью САМСУНГ - КНР, если речь не о  мониторгных и ТВ-матрицах.  
3).  Для бытовогоне проф. совещения названные вами страны – это через чур дорого и неконкурентно.  
4). Из приличных производителей с длительным  ресурсном и отлично известных У НАС и тех, что не хуже  :!:  не проф.целей , чем  "CREE" - это Эпистар и Sanpu, Sanan Optoelectronics   )  

5). Но помимо этого, для утилитарных не промышленных целей кристаллы, ленты, модули делают фабрики:
г. Нинбо, провинция Чжэцзян
г. Чанчжоу, провинция Цзянсу
г. Чэнду, провинция Сычуань
г. Чанша, провинция Хунань
г. Гуйян, провинция Гуйчжоу
г. Наньнин, провинция Гуанси
ну и конечно же вся  провинция Гуандун

КАКАЯ НАХ АМЕРИКА?      
 
Герасимов Кирилл,
Кирилл, Америка это не только CREE.
Есть гораздо больше производителей, нежели то, что перечислили вы. Время и технологии ушли гораздо далеко вперед, чем имеющиеся у вас знания о них.
 
Цитата
Америка это не только CREE
Конечно, но будучи маркетологом, я назвал вам то, что является брендом здесь для ваших потребителей. Сколько еще там чего производится - это ЗДЕСЬ никто не знает, а значит таскать то, что никто не знает смысла особого нет:  нет имени - нет смысла таскать "ноунейм", который из Китая можно привезти, но за другие деньги. Неужели вам американские производители ЗДЕСЬ маркетинг оплачивают, чтобы вы промотированием их марок занимались? Вот уже не верю и не вижу смысла!  
Цитата
Есть гораздо больше производителей, нежели то, что перечислили вы.
А остальное из мною написанного не говорит о том же? Я привел вам семь провинций Китая, что делают LED. Именно так....
Цитата
технологии ушли гораздо далеко вперед
Вы, оказывается, все знаете.  :D
Ну тогда осталось сделать верные выводы, вместо того, чтобы при таком "развитии технологий" и при такой конкуренции, торговать "неликвидами"  других ноунейм "производителей из Америки"   :D  :like:
Ну а если думаете иначе, то просто хочу пожелать удачи вашему бизнесу и вашему менеджменту!
Изменено: Кирилл Герасимов - 27.05.2018 16:48:30
 
Герасимов Кирилл,
Кирилл, в конце концов я совершенно о другом просила совета. И пояснила, что мои "неликвиды" - это не брак.
Вы уже придумали и раздули феерическую историю о говносветодиодах, мошенничестве и судах. Что это, откуда привозим, почему и насколько хитрожоп мой шеф.

Если у вас нет советов по теме, как например у Павла, который предложил для начала разобраться и разложить по полочкам всё, то все Ваши рассуждения мне не очень интересны.

Спасибо. И всего доброго.
 
Перечитал все коменты )

А вы пробовали реализовать их в соседние регионы?

У меня была подобная ситуация с серваками. Крупный игрок на рынке закупил через чур крупную партию серверного оборудования и товар уже год пролежал на складе (остатки ). уже поступили более совершенные технологии,а от старых никак не могут избавиться. Всё дошло до того,что готовы отдать по себестоимости,без маржи. Что собственно предложили и мне- они мне по себестоимости, я продаю со своей наценкой.
Изучил столичный рынок... только один смог продать. У всех уже есть,а если компания новая,то покупает подержанные. Стоило мне переключиться на второй крупный город, как нашел клиентов на 3 сервака. еще один город,2 сервака... в итоге осталось пара тройка серваков.
Попробуйте, может поможет.
 
Тема неликвидов интересная и маркетологами до конца не раскрытая. Тем не менее из чего-то бесполезного можно попытаться извлечь пользу!

Реализация неликвидов само по себе - затратное мероприятие, маркетинг тоже не бесплатен. Можно перевести неликвиды в маркетинговый бюджет и сэкономить хотя бы на их реализации.

Допустим ваш партнер - кафе. Вы поставляете им неликвидов (осветительных приборов) на 5 тыс. руб. Взамен они вам 50 сертификатов по 100 руб. Серификаты вы можете выдать вашему торговому песоналу или клиентам в виде бонусов или продать по 50 руб через купонный сервис.

В итоге кафе выигрывает получая товар в кредит со скидкой (т.к. не все сертификаты к ним вернутся) и новых клиентов, которые прийдут с сертификатами и возможно дополнительно купят что-то ещё. Компания избавляется от неликвида, экономит маркетинговый бюджет (бонусы клиентам и торговому персоналу выдаются сертификатами). Если партнеров несколько, компания получает новых уже горячих клиентов (с позитивным опытом сотрудничества с вами).  Вместо кафе могут быть любые услуги: СТО, отели, ночные клубы, боулинг, бильярд, бассейн -  все кому интересен ваш неликвид и что потенциально может заинтересовать ваш персонал и клиентов.
Изменено: Виталий Андреев - 31.08.2018 09:50:11
Читают тему



Поделиться: