Цитата |
---|
разделить клиента по стилям жизни |
Делить по стиялм, по длине [S]члена[/S] сделки, по возрасту нужно тогда, когда возраст и длина существенно влияют на процесс и линейно или концентрически диверсифицируют параметры важных для вас сделок от среднего.
Цитата |
---|
не будут ли старания бесполезными |
как только не понимаете зачем сегментировать – все старания бесполезны.
Дввайте так… есть, к примеру:
1) Есть проблема: наше среднестатистическое предложение (среднестатистический маркетинг) ущербен. Он его ущербности мы теряем много клиентов.
2) Разбираем тех клиентов, которые у нас покупают.
3) Ищем слабые места
4) видим:
- покупают средний продукт и дорогой
- покупают без доп.опций
- покупают средний и старший возраст
- покупают мужчины
5) Что видим: не покупают (а должны точно) дешевый продукт, опции, молодые, женщины.
За каким хреном мне сегментировать их, к примеру, женщин по возрасту? Если проекты домов не покупают молодые женщины. Проект - это не просто дом, а дом, который я хочу. "Я хочу " - это покупаю о те, кто "я могу себе это позволить".
6) А вот тех, кто "Я могу себе позволить" сегментировать нужно только тогда, и только по тем параметрам, по которым этот будущий сегмент отличается от среднего принципиально для ваших сделок:
- те кто платит кэшем
- те, кто платит в рассрочку
- те, кто лезет в кредит
- те, кто важно покупает у вас, а остальное как-то через жопу делает сам.
7) Дальше разбираемся с каждым из сегментов (за чем сегментировали то?)
- программы рассрочки
- программы по работе с банком
- программы пролонгированного и отсроченного: разбить контракт на два года, залоги, в лизинг им бетономешалки и эксковаторы